銷(xiāo)售訓(xùn)練 電話行銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)技巧訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：孫飛

講師背景：
著名青年金融專(zhuān)家孫飛簡(jiǎn)介著名青年金融專(zhuān)家、投資銀行家、高級(jí)經(jīng)濟(jì)師、經(jīng)濟(jì)學(xué)博士，中國(guó)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)研究中心常務(wù)理事及特邀研究員、北京民營(yíng)科技實(shí)業(yè)家協(xié)會(huì)常務(wù)理事、北京商品經(jīng)濟(jì)學(xué)院客座教授、北京企業(yè)管理研究所特邀研究員、重慶國(guó)際信托投資公司總裁助理。同 詳細(xì)>>

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銷(xiāo)售訓(xùn)練 電話行銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)技巧訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

銷(xiāo)售訓(xùn)練 電話行銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)技巧訓(xùn)練

　　**講  電話行銷(xiāo)的認(rèn)知

　　一、企業(yè)行銷(xiāo)的手段和策略

　　二、企業(yè)為什么需要電話行銷(xiāo)

　　1．企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重要手段

　　2．溝通顧客快的有效方式

　　3．可以以量取勝

　　4．經(jīng)濟(jì)實(shí)用

　　5. 實(shí)時(shí)性

　　6. 建立人脈快的工具

　　第二講  電話行銷(xiāo)人員的必備素質(zhì)

　　一、為什么銷(xiāo)售可以成功

　　二、電話行銷(xiāo)人員的必備素質(zhì)

　　1. 良好的心態(tài)修煉

　　2．良好的情緒控制

　　3. 吸引力的語(yǔ)言

　　4．良好的銷(xiāo)售技巧

　　5. 知彼解己的溝通能力

　　6．良好的談判說(shuō)服能力

　　7．良好的專(zhuān)業(yè)知識(shí)

　　第三講  電話行銷(xiāo)人員的核心理念

　　一、什么是信念？

　　二、銷(xiāo)售中信念的重要性

　　三、電話行銷(xiāo)人員的核心信念修煉

　　1. 電話是一座寶藏

　　2. 電話是公司好的形象代言人和公司好的公關(guān)經(jīng)理

　　3. 所有的來(lái)電都可能是潛在財(cái)富

　　4. 打電話是一場(chǎng)心理學(xué)的游戲

　　5. 打電話是一種體力勞動(dòng)

　　6. 打電話是一種意志力的表現(xiàn)

　　7. 把每一通電話當(dāng)危機(jī)處理

　　8. 電話行銷(xiāo)是超越空間和時(shí)間的談判

　　9. 打電話是一對(duì)一的演講

　　10.打電話要注意細(xì)節(jié)

　　第四講  電話行銷(xiāo)的基本功訓(xùn)練

　　一、什么是電話行銷(xiāo)人員的基本功？

　　二、基本功的重要性

　　三、基本功的內(nèi)容及掌握

　　1. 情緒控制與自我激勵(lì)能力訓(xùn)練

　　2. 魅力語(yǔ)音訓(xùn)練

　　3. 迷人微笑與電話禮儀訓(xùn)練

　　4. 基本表達(dá)口才訓(xùn)練

　　5. 專(zhuān)業(yè)傾聽(tīng)能力訓(xùn)練

　　第五講  專(zhuān)業(yè)電話銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練

　　一、電話銷(xiāo)售的特性

　　1．電話銷(xiāo)售的特點(diǎn)

　　2. 電話銷(xiāo)售的核心

　　二、電話銷(xiāo)售的技巧內(nèi)容

　　1. 銷(xiāo)售有流程

　　2. 電話銷(xiāo)售的八大流程

　　3. 認(rèn)識(shí)我們的顧客

　　4. 各型顧客購(gòu)買(mǎi)的心理分析

　　5. 產(chǎn)品說(shuō)明的技巧

　　6. 找到和接觸顧客抗拒的技巧

　　第六講  流程一： 電話銷(xiāo)售前的充分準(zhǔn)備

　　一、準(zhǔn)備的重要性

　　二、電話行銷(xiāo)前的準(zhǔn)備內(nèi)容

　　1. 產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)知識(shí)等的準(zhǔn)備

　　2. 銷(xiāo)售技能的準(zhǔn)備

　　3. 個(gè)人情緒的準(zhǔn)備

　　4. 客戶(hù)類(lèi)型了解的準(zhǔn)備

　　5. 輔助工具的準(zhǔn)備

　　6. 提前專(zhuān)業(yè)演練等

　　第七講  銷(xiāo)售的流程二：建立良好的信賴(lài)度

　　一、為什么顧客不會(huì)購(gòu)買(mǎi)？

　　二、信賴(lài)度的重要性

　　三、電話中建立信賴(lài)度的方法

　　1. 良好的開(kāi)場(chǎng)白

　?。?）開(kāi)場(chǎng)白要達(dá)到的目的

　?。?）開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)的要點(diǎn)

　　（3）如何開(kāi)場(chǎng)抓住顧客的心

　?。?）開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)的設(shè)計(jì)和演練

　　2. 良好的電話禮儀

　　3. 傳遞的自信與熱情度

　　4．良好的專(zhuān)業(yè)度

　　5. 良好的傾聽(tīng)（傾聽(tīng)的層次，傾聽(tīng)的方法，訓(xùn)練）

　　6. 知彼解己溝通

　　7. 專(zhuān)業(yè)知識(shí)了解程度

　　8. 展示良好素養(yǎng)的專(zhuān)業(yè)話術(shù)訓(xùn)練

　　第八講  電話銷(xiāo)售流程三：在電話中了解顧客

　　一、認(rèn)識(shí)人了解人將無(wú)所不能

　　二、了解顧客的內(nèi)容

　　1. 了解顧客的理財(cái)觀念

　　2. 了解顧客的財(cái)務(wù)實(shí)力

　　3. 了解顧客的財(cái)務(wù)習(xí)慣

　　4．了解顧客的終需求

　　5. 如何區(qū)分與過(guò)濾顧客

　　6. 理財(cái)型顧客的購(gòu)買(mǎi)心理分析

　　7. 確定顧客的性格特征（顧客的色彩性格分析）

　　8. 確定顧客的成交階段（顧客購(gòu)買(mǎi)的八大階段）

　　三、在電話中了解顧客方法

　　1. 問(wèn)（問(wèn)的內(nèi)容，問(wèn)的話術(shù)，問(wèn)的語(yǔ)調(diào)）

　　2. 聽(tīng)（聽(tīng)的層次，聽(tīng)的內(nèi)容，聽(tīng)的技巧）

　　3. 說(shuō)（說(shuō)的內(nèi)容，說(shuō)的技巧，說(shuō)的注意）

　　4. 問(wèn)，聽(tīng)，說(shuō)的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

　　第九講 電話銷(xiāo)售的流程四： 塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值

　　一、塑造產(chǎn)品價(jià)值的含義

　　二、為何要塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值

　　三、如何有效塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值

　　1．產(chǎn)品塑造的六大要素

　　2. 產(chǎn)品塑造介紹的流程

　　3．產(chǎn)品塑造介紹的注意方面

　　四、如何對(duì)本公司產(chǎn)品進(jìn)行提煉和塑造

　　1. 本公司產(chǎn)品的六大特性提煉

　　2．本公司產(chǎn)品帶給顧客的好處分析

　　3. 本公司產(chǎn)品的操作方法

　　4. 已使用顧客的良好反饋及案例

　　5. 本公司產(chǎn)品介紹的話術(shù)及練習(xí)

　　第十講 電話銷(xiāo)售的流程五：了解并解除顧客的終抗拒點(diǎn)

　　一、對(duì)顧客抗拒點(diǎn)的全面認(rèn)知

　　1. 什么是抗拒點(diǎn)

　　2. 抗拒點(diǎn)產(chǎn)生的六大原因

　　3. 抗拒點(diǎn)常見(jiàn)類(lèi)型

　　4. 抗拒點(diǎn)的行業(yè)特性

　　二、抗拒點(diǎn)產(chǎn)生如何解決

　　1. 對(duì)待抗拒點(diǎn)必須態(tài)度

　　2. 抗拒點(diǎn)解決的流程和技巧

　　3. 解決抗拒點(diǎn)注意事項(xiàng)

　　三、本公司顧客常見(jiàn)抗拒點(diǎn)的針對(duì)性解決策略

　　1．常見(jiàn)抗拒點(diǎn)

　　2. 常見(jiàn)抗拒點(diǎn)解決方案

　　3. 常見(jiàn)抗拒點(diǎn)的解除訓(xùn)練

 

孫飛老師的其它課程

　　講全面認(rèn)識(shí)KPI技術(shù)　　什么是　　指標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)的含義　　如何制定標(biāo)準(zhǔn)？　　目標(biāo)管理及應(yīng)用舉例幫助你成功的KPI技術(shù)　　舉例：個(gè)人生活方面深入理解KPI技術(shù)　　實(shí)例與分析肖琪該怎么辦？　　第二講應(yīng)用KPI績(jī)效考核走向成功　　KPI績(jī)效考核流程　　步確定明確清晰的目標(biāo)　　第二步運(yùn)用頭腦風(fēng)暴和繪制魚(yú)圖　　第三步運(yùn)用CSF,KRA,KBA,KSO法　　第四步運(yùn)用多

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　　情商領(lǐng)導(dǎo)一、認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)　　1、領(lǐng)導(dǎo)的內(nèi)涵　　2、領(lǐng)導(dǎo)與管理的區(qū)別　　3、領(lǐng)導(dǎo)與權(quán)力　　情商領(lǐng)導(dǎo)二、領(lǐng)導(dǎo)的四大要素　　1、溝通藝術(shù)　　2、激勵(lì)藝術(shù)　　3、情景領(lǐng)導(dǎo)　　4、授權(quán)　　情商領(lǐng)導(dǎo)三、領(lǐng)導(dǎo)的自我修煉　　1、平衡的目標(biāo)體系　　2、寧?kù)o的內(nèi)心世界　　3、和諧的人際關(guān)系　　4、時(shí)間管理　　情商領(lǐng)導(dǎo)四授權(quán)的藝術(shù)　　1、信任是授權(quán)的基礎(chǔ)　　2、授權(quán)的原則　　3、

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　　一：課程背景　　揭秘不為人知商品經(jīng)濟(jì)玄機(jī)：　　---意識(shí)形態(tài)品牌營(yíng)銷(xiāo)　　商戰(zhàn)已經(jīng)從市場(chǎng)轉(zhuǎn)向心智。占領(lǐng)心智，比占領(lǐng)市場(chǎng)更重要。　　意識(shí)形態(tài)營(yíng)銷(xiāo)是占領(lǐng)心智的一套全新的商戰(zhàn)核心策略?！　∑髽I(yè)不賺錢(qián)就是犯罪。　　利潤(rùn)是企業(yè)的根。沒(méi)有利潤(rùn)一切都是浮萍?！　‘a(chǎn)品本無(wú)價(jià)，價(jià)格只是你塑造價(jià)值的能力?！　?shí)現(xiàn)高價(jià)和銷(xiāo)量倍增是利潤(rùn)的根本保障。　　二：顛覆傳統(tǒng)（1）透過(guò)表象看

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　　一、洞悉發(fā)展趨勢(shì)把握成功要素　?。ㄒ唬┧膫€(gè)代表　　（二）新世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)　?。ㄈ?yīng)對(duì)目前形勢(shì)的辦法　　（四）企業(yè)持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)　?。ㄎ澹┲袊?guó)企業(yè)與世界一流企業(yè)的五大差距　?。┕芾碜兏锏膸状筅厔?shì)　?。ㄆ撸┌肷窖母镎摗　《⑵髽I(yè)的發(fā)展與生命周期　?。ㄒ唬┢髽I(yè)發(fā)展階段　?。ǘ┢髽I(yè)生命周期　?。ㄈ┢髽I(yè)失敗原因分析　?。ㄋ模┯览m(xù)經(jīng)營(yíng)與管理者素質(zhì)　?。ㄎ澹?/p>

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　　一、課程內(nèi)容　　課程從創(chuàng)意策劃定義入手，重點(diǎn)講解創(chuàng)意思維方式（九組56種）。結(jié)合世界經(jīng)典創(chuàng)意案例，進(jìn)一步鞏固和強(qiáng)化創(chuàng)意思維方式的重要性。在創(chuàng)意思維訓(xùn)練課程單元里，濃縮了以往思維訓(xùn)練的精華題目，不斷觸發(fā)靈感，挑戰(zhàn)智商極限。課程對(duì)創(chuàng)意產(chǎn)品的代表——?jiǎng)?chuàng)意禮品進(jìn)行了介紹，在奇特美妙的產(chǎn)品畫(huà)卷里欣賞和遨游。課程后提示了自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)問(wèn)題?！　W(xué)習(xí)和掌握課程精華內(nèi)

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　　1銀行高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)　　1.1銀行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的含義　　1.2銀行高效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的10要素　　1.3大雁的啟示　　1.4銀行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)8步驟　　1.5工具：銀行高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)檢查表　　2銀行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)精神建立　　2.1銀行建立愿景的6種方法　　2.2提高銀行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)凝聚力的7大方法　　2.3提高銀行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)士氣的6種訣竅　　2.4銀行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)合作策略　　2.5

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　　講定義大客戶(hù)　　主要議題：究竟誰(shuí)是我們真正的大客戶(hù)？典型大客戶(hù)具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷(xiāo)售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢大客戶(hù)銷(xiāo)售的主要工作是什么？　　大客戶(hù)的定義：二八法則　　典型大客戶(hù)的四個(gè)特征　　大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中的“三板斧”是否還好用？　　客戶(hù)采購(gòu)流程分析與客戶(hù)開(kāi)發(fā)的銷(xiāo)售漏斗　　客戶(hù)生命周期價(jià)值的概念　　大客戶(hù)銷(xiāo)售管理的兩大任務(wù)　　第二講

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　　講：營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系與定位　　1、問(wèn)題引發(fā)思考？！　　我們?cè)谀睦?？我們的敵人在哪里？我們的友鄰在哪里？　　誰(shuí)是你的客戶(hù)？　　你能為客戶(hù)提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)？　　你的客戶(hù)戰(zhàn)略是否和你的職業(yè)生涯配合的很好？　　2、營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售概念　　VIP（大）客戶(hù)定義　　a、貢獻(xiàn)價(jià)值區(qū)分b、采購(gòu)模式區(qū)分　　營(yíng)銷(xiāo)和推銷(xiāo)之間的關(guān)鍵區(qū)別是哪些？　　大客戶(hù)和小客戶(hù)之間的差異？　　大客戶(hù)特

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　　講銷(xiāo)售的前提與本質(zhì)　　1、卓越營(yíng)銷(xiāo)人員的基本素質(zhì)　　2、推銷(xiāo)產(chǎn)品之前先推銷(xiāo)自己　　3、推出您的佳形象　　4、嘴巴甜一點(diǎn)，度量大一點(diǎn)　　5、微笑的“七大原則”　　6、學(xué)會(huì)不吝真誠(chéng)的贊美　　第二講電話營(yíng)銷(xiāo)禮儀　　1、接聽(tīng)電話的禮儀　　2、撥打電話的禮儀　　3、代接電話的禮儀　　4、撥打手機(jī)的禮儀　　5、有效詢(xún)問(wèn)顧客姓名的話術(shù)　　6、確認(rèn)顧客電話號(hào)碼的方法　　

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　　部分：品牌篇　　一、品牌的三種維度　　1.品質(zhì)決定品牌深度　　2.品格決定品牌高度　　3.品味決定品牌廣度　　二、中國(guó)消費(fèi)者的四大心理特征　　1.有限心智，導(dǎo)致朝秦暮楚　　2.有限理性，導(dǎo)致先入為主　　3.有限精力，導(dǎo)致無(wú)所適從　　4.有限經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致從眾效應(yīng)　　三、中國(guó)式品牌定位的五個(gè)步驟　　1.品牌調(diào)研　　2.行業(yè)判斷　　3.概念區(qū)隔　　4.定位支持　

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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