業(yè)務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：余君

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余君老師互聯(lián)網(wǎng)金融/互聯(lián)網(wǎng)+運(yùn)營(yíng)/首席專家！區(qū)塊鏈/價(jià)值互聯(lián)網(wǎng)/實(shí)用專家互聯(lián)網(wǎng)新媒體營(yíng)銷專家大數(shù)據(jù)體驗(yàn)式運(yùn)營(yíng)專家！傳統(tǒng)金融普惠績(jī)效專家！銀行零售業(yè)務(wù)倍增專家互金/區(qū)塊鏈/總裁班/系列講師企業(yè)營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型升級(jí)導(dǎo)師戰(zhàn)略文化倍值運(yùn)營(yíng)布道者、創(chuàng)始人 詳細(xì)>>

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業(yè)務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

業(yè)務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

一、 談判預(yù)備

談判前需要理清所獲得信息、對(duì)雙方資源與關(guān)系的積累分析，在情報(bào)掌握基礎(chǔ)上深入勘探，設(shè)計(jì)針對(duì)性策略，為完成談判奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)

1、 談判前準(zhǔn)備遵循的10大秘訣

2、 對(duì)手性質(zhì)與雙方優(yōu)劣分析與應(yīng)對(duì)策略設(shè)計(jì)

3、 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)謀略規(guī)劃

4、 實(shí)戰(zhàn)談判演練的3大策略

5、 團(tuán)隊(duì)角色鑒定與狼性原則策略制定

6、 強(qiáng)勢(shì)與弱勢(shì)的對(duì)調(diào)策略

7、 角色的互換，做好談判過(guò)程心理測(cè)評(píng)管理

8、 備選方案與實(shí)施策略

案例：談判預(yù)期設(shè)置實(shí)戰(zhàn)作業(yè)

二、 談判流程實(shí)操

談判中，根據(jù)進(jìn)度、靈活多變策略，**有機(jī)組合是實(shí)現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)大化關(guān)鍵環(huán)節(jié)，抓住機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)談判困局的突圍，優(yōu)勢(shì)的爭(zhēng)取，利益的共享！

1、 談判禮儀與談判氛圍設(shè)定談判的氣場(chǎng)

2、 夢(mèng)幻談判開(kāi)局制勝的3大策略

3、 談判的6種實(shí)施對(duì)策

4、 意外、及交織狀態(tài)時(shí)的3種過(guò)渡對(duì)策

5、 展示標(biāo)書(shū)3種方式與實(shí)際效果把握

6、 報(bào)價(jià)與還價(jià)6個(gè)策略實(shí)操

7、 拉鋸戰(zhàn)中轉(zhuǎn)換、緩和的3個(gè)原則

8、 價(jià)值與價(jià)格贈(zèng)送原則策略

9、 談判成交撤退對(duì)策

10、 全身而退的3大策略

案例：談判實(shí)戰(zhàn)案例分析

三、 談判成果跟進(jìn)

談判成交、只是合作客戶經(jīng)營(yíng)開(kāi)始，穩(wěn)定和持續(xù)跟進(jìn)、提供良好的服務(wù)，才是與客戶持續(xù)共營(yíng)長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)

1、 談判成交的三個(gè)危險(xiǎn)過(guò)渡策略

2、 簽約與節(jié)奏控制

3、 預(yù)付款接收與保障機(jī)制

4、 細(xì)節(jié)服務(wù)的效率管理

5、 建立客戶開(kāi)發(fā)跟進(jìn)機(jī)制

6、 建立對(duì)話機(jī)制的5個(gè)策略

案例：毀約客戶案例分析

四、 共贏的談判策略

只有共贏才是談判經(jīng)營(yíng)的原則，既要倡導(dǎo)共贏的理念，也要站在對(duì)方的立場(chǎng)感同身受、角色互換，要優(yōu)劣平衡、以價(jià)值創(chuàng)造共享和扶持效益為條件，在實(shí)踐中落地，才能實(shí)現(xiàn)真正的持續(xù)共贏

1、 共贏價(jià)值經(jīng)營(yíng)

2、 談判保障信任3個(gè)條件

3、 流程設(shè)計(jì)與共贏的成果原則

4、 持續(xù)合作與價(jià)值創(chuàng)造流程設(shè)計(jì)

案例：3個(gè)共贏案例分析

 

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一、目標(biāo)客戶確定明確目標(biāo)客戶定義，掌握目標(biāo)客戶具體要求，衡量自身與目標(biāo)客戶匹配原則，在市場(chǎng)需求和自身利益實(shí)際上，設(shè)定大客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃與實(shí)施流程！1、目標(biāo)大客戶數(shù)據(jù)調(diào)研和搜集的3種途徑2、大客戶核心人物上、中、下分析3、關(guān)鍵人物決策機(jī)制與權(quán)力協(xié)調(diào)分析4、大客戶中5種角色定位5、分析目標(biāo)大客戶共性與個(gè)性價(jià)值觀6、采購(gòu)流程與決策流程分析7、掌握大客戶的短、中、長(zhǎng)期發(fā)

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一、調(diào)研策略制定無(wú)論新老產(chǎn)品，隨著市場(chǎng)化進(jìn)程，需要進(jìn)行市場(chǎng)一線調(diào)研數(shù)據(jù)搜集，對(duì)于數(shù)據(jù)的收集，需要多種方式和策略并行1、渠道的調(diào)研sup2;經(jīng)銷、代理商調(diào)研方案制定2、終端調(diào)研sup2;終端調(diào)研方案策略制定3、對(duì)手調(diào)研sup2;競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研策略制定4、相關(guān)產(chǎn)品調(diào)研sup2;相關(guān)產(chǎn)品數(shù)據(jù)收集sup2;相關(guān)行業(yè)背景調(diào)研5、調(diào)研方式sup2;網(wǎng)絡(luò)調(diào)研sup2;電話調(diào)

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一、何謂快樂(lè)營(yíng)銷？經(jīng)營(yíng)自己，這里指兩個(gè)方面的經(jīng)營(yíng)，一是軟性經(jīng)營(yíng)，是我們有豐富的思想內(nèi)涵，有自我磨礪的情商和逆境商，具有良好的內(nèi)在承受力，再則、就是掌握生存和發(fā)展專業(yè)知識(shí)，是硬件！兩者的結(jié)合符合事物發(fā)展規(guī)律和本質(zhì)！1、自我內(nèi)心的強(qiáng)大1）10個(gè)心態(tài)與自我調(diào)節(jié)的八大方法2）意志力鍛造的五種模式3）有所謂、有所不為心境鍛造三個(gè)法則4）構(gòu)建發(fā)展愿景、使命與價(jià)值觀十大舉

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一、業(yè)績(jī)?cè)\斷點(diǎn)、線、面有效診斷、是業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)問(wèn)題解決的基石，只有在焦點(diǎn)和重點(diǎn)問(wèn)題診斷基礎(chǔ)上，才能根據(jù)實(shí)際針對(duì)性策劃和設(shè)定解決的方案，也才能夠?yàn)闃I(yè)績(jī)的再增長(zhǎng)、奠定堅(jiān)實(shí)的根基。1、業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)的盤點(diǎn)1）業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)統(tǒng)籌、搜集與分析2）數(shù)據(jù)歸類的三個(gè)重點(diǎn)聚焦3）市場(chǎng)數(shù)據(jù)匯聚的三大趨勢(shì)、策略分析4）統(tǒng)籌市場(chǎng)數(shù)據(jù)管理機(jī)制5）建立和改善業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)應(yīng)變機(jī)制2、市場(chǎng)策略分析1）目標(biāo)客戶

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一、市場(chǎng)化績(jī)效KPI以市場(chǎng)需求為出發(fā)點(diǎn)的績(jī)效設(shè)計(jì)，是符合現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)條件下、促進(jìn)績(jī)效增長(zhǎng)的引擎根基，績(jī)效的設(shè)置不符合行業(yè)、企業(yè)、內(nèi)外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境必須，是無(wú)法促進(jìn)市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)鲋档模?、什么是市場(chǎng)化績(jī)效？什么是市場(chǎng)化績(jī)效KPI2、設(shè)計(jì)市場(chǎng)化績(jī)效KPI的三三制原則3、市場(chǎng)化績(jī)效設(shè)計(jì)的三大步驟4、績(jī)效劃分與階段性績(jī)效落地策略兩大定律5、市場(chǎng)化績(jī)效KPI流程案例：市場(chǎng)化績(jī)效分

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一、什么是團(tuán)隊(duì)、什么是使命二、團(tuán)隊(duì)的角色定位與組合1、團(tuán)隊(duì)、團(tuán)伙的區(qū)隔1、行業(yè)團(tuán)隊(duì)組織模式2、團(tuán)隊(duì)性質(zhì)與功能2、團(tuán)隊(duì)的角色配置3、個(gè)性與團(tuán)體個(gè)性3、團(tuán)隊(duì)的互補(bǔ)與互換4、組織團(tuán)隊(duì)發(fā)展規(guī)劃4、團(tuán)隊(duì)的焦點(diǎn)凝聚5、團(tuán)體的發(fā)展愿景5、團(tuán)隊(duì)的線性管理與延伸三、團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)與管理的宗旨四、團(tuán)隊(duì)運(yùn)行策略與目標(biāo)1、團(tuán)隊(duì)的管理方向與結(jié)構(gòu)1、行業(yè)團(tuán)隊(duì)方向定位2、團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)的組織與流程2

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人文營(yíng)銷策劃績(jī)效倍增一．序中國(guó)環(huán)境下生存和發(fā)展的企業(yè)，欲績(jī)效倍增，需從企業(yè)發(fā)展人文營(yíng)銷的角度系統(tǒng)思考。（企業(yè)人力資源平衡，軟硬件文化環(huán)境諧調(diào)，實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷提升與提煉；）對(duì)企業(yè)人進(jìn)行系統(tǒng)梳理和引導(dǎo)，人性諧調(diào),心態(tài)素質(zhì)的轉(zhuǎn)換,行為慣性效益改善，達(dá)到績(jī)效快速倍增的目的。（中國(guó)企業(yè)經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)沉淀決定了企業(yè)發(fā)展需要從系統(tǒng)上考慮解決企業(yè)績(jī)效發(fā)展痼疾問(wèn)題，也是中國(guó)企業(yè)現(xiàn)階段發(fā)展

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一、序多年中國(guó)企業(yè)深入研究發(fā)現(xiàn)，中國(guó)企業(yè)大多數(shù)企業(yè)發(fā)展到一定階段后便停滯不前，而產(chǎn)生的原因由是多方面的；因企業(yè)核心文化、價(jià)值觀需重新定位的、我們統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)占到25；運(yùn)作模式老化、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)不平衡、體制轉(zhuǎn)換缺乏科學(xué)的2，企業(yè)發(fā)展平臺(tái)設(shè)置不足、人力資源通路不暢4，企業(yè)現(xiàn)代發(fā)展經(jīng)濟(jì)意識(shí)不夠、缺乏實(shí)戰(zhàn)操作技能與技巧的15；我們綜合以后發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)，資源本身有限，缺

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一、目標(biāo)客戶確定明確目標(biāo)客戶定義，掌握目標(biāo)客戶具體要求，衡量自身與目標(biāo)客戶匹配原則，在市場(chǎng)需求和自身實(shí)際上，選擇合適客戶、是現(xiàn)實(shí)開(kāi)發(fā)策略1、目標(biāo)客戶調(diào)研三個(gè)重要途徑2、三種數(shù)據(jù)分析與核心客戶的五個(gè)選擇3、設(shè)定目標(biāo)客戶共性與個(gè)性價(jià)值流程4、目標(biāo)客戶的短、中、長(zhǎng)期增長(zhǎng)績(jī)效與需求分析5、目標(biāo)客戶的效益互補(bǔ)與價(jià)值綜合評(píng)審案例：目標(biāo)客戶與超大型客戶區(qū)別二、目標(biāo)客戶流程

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一、對(duì)象設(shè)定根據(jù)目標(biāo)對(duì)象行業(yè)、企業(yè)、狀況，目標(biāo)對(duì)接人信息，設(shè)計(jì)話術(shù)開(kāi)發(fā)步驟，根據(jù)客戶性質(zhì)設(shè)計(jì)流程，和跟進(jìn)措施1、企業(yè)背景調(diào)研的3個(gè)關(guān)鍵設(shè)定2、目標(biāo)客戶共性、個(gè)性分析、應(yīng)對(duì)策略制定3、客戶開(kāi)發(fā)5個(gè)層次重點(diǎn)步調(diào)轉(zhuǎn)換設(shè)計(jì)4、客戶攻關(guān)4種對(duì)接方式5、大客戶開(kāi)發(fā)8種借力技巧案例：學(xué)員難點(diǎn)客戶銷售攻關(guān)、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練二、話術(shù)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)的話術(shù)，是電話銷售步，是能否打開(kāi)局面關(guān)鍵

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