店面管理與店面銷(xiāo)售技巧
培訓(xùn)講師:李華
講師背景:
李華老師是公認(rèn)的中國(guó)實(shí)戰(zhàn)派管理培訓(xùn)大師,具有多年的管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),曾經(jīng)為國(guó)內(nèi)5000家大中型企業(yè)做過(guò)營(yíng)銷(xiāo)\執(zhí)行力\文化建設(shè)\領(lǐng)導(dǎo)力的培訓(xùn),取得了非常好的培訓(xùn)效果,得到了業(yè)內(nèi)一致認(rèn)可。教育經(jīng)歷:清華大學(xué)EMBA、經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士、工商管理碩士、行為心 詳細(xì)>>
店面管理與店面銷(xiāo)售技巧詳細(xì)內(nèi)容
店面管理與店面銷(xiāo)售技巧
**章.有效的店面管理
一.店面成員的角色認(rèn)知和定位
1.專(zhuān)賣(mài)店店長(zhǎng)和普通銷(xiāo)售員在角色上有何不同?
2.普通銷(xiāo)售員
3.專(zhuān)賣(mài)店店長(zhǎng)
4.其他成員
二.大家在日常店面管理中遇到哪些問(wèn)題?
1.店面形象管理
2.店面人員管理
3.銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理
4.客戶管理
5.其他
三.如何進(jìn)行店面形象管理?
1.店面形象為什么重要?
2.店面形象包含哪些組成部分?
3.店面形象管理之硬件要素注意事項(xiàng)—合理設(shè)計(jì)店面布局
案例:方正電腦店
4.店面形象管理之軟件要素巧用軟件要素—樣機(jī)陳列,滿足顧客視覺(jué)、觸覺(jué)的需求
巧用軟件要素—以人為本的店面布置,營(yíng)造舒適、溫馨的店面形象
案例:方正對(duì)于店面形象管理的規(guī)范要求、檢查方法和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
5.大家交流店面照片
四.如何進(jìn)行專(zhuān)賣(mài)店人員管理?
1.專(zhuān)賣(mài)店店長(zhǎng)在人員管理方面的職責(zé)
2.員工行為規(guī)范員工行為規(guī)范—檢查表
3.專(zhuān)賣(mài)店人員管理--崗位操作規(guī)范合理劃分店面人員的崗位和職責(zé)店面人員崗位和職責(zé)管理的工具--崗位說(shuō)明書(shū)4.新員工的甄選與錄用
5.對(duì)員工開(kāi)展積極有效的培訓(xùn)非常必要
專(zhuān)賣(mài)店培訓(xùn)包括的內(nèi)容專(zhuān)賣(mài)店培訓(xùn)進(jìn)行的方式
6.建立有效的激勵(lì)機(jī)制7.加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè),增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力
五.如何進(jìn)行店面銷(xiāo)售營(yíng)運(yùn)管理
1.專(zhuān)賣(mài)店店長(zhǎng)在銷(xiāo)售營(yíng)運(yùn)管理方面的職責(zé)
2.制定詳細(xì)的店面月度銷(xiāo)售計(jì)劃Step1將全年的店面銷(xiāo)售任務(wù)分解到月度分解到月度(舉例)Step2將月度銷(xiāo)售任務(wù)分解到每一周、每一天,并預(yù)測(cè)出銷(xiāo)售旺期和銷(xiāo)售高峰日Step3將銷(xiāo)售任務(wù)合理分配到店面每一個(gè)銷(xiāo)售員需要注意的問(wèn)題
3.運(yùn)用合理的促銷(xiāo)策略和其他輔助手段,實(shí)現(xiàn)店面銷(xiāo)售目標(biāo)
月度銷(xiāo)售任務(wù)已經(jīng)明確到日了,也分配到每個(gè)員工了,現(xiàn)在店長(zhǎng)需要做些什么?
成功實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的五個(gè)“P”運(yùn)用合理的促銷(xiāo)策略和其他輔助手段,實(shí)現(xiàn)店面銷(xiāo)售目標(biāo)(舉例)
4.保證合理的庫(kù)存存貨管理的目標(biāo)加強(qiáng)存貨管理,提高的物流營(yíng)運(yùn)效率及時(shí)處理超期庫(kù)存處理超期庫(kù)存需要注意的問(wèn)題
5.營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)圖
6.專(zhuān)賣(mài)店店長(zhǎng)在店面銷(xiāo)售應(yīng)運(yùn)管理中的根本原則與準(zhǔn)繩:7.提高店面銷(xiāo)售營(yíng)運(yùn)管理的工具填寫(xiě)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表,建立業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)庫(kù)
加強(qiáng)月度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)計(jì)劃及總結(jié)
五.如何進(jìn)行專(zhuān)賣(mài)店客戶管理
1.加強(qiáng)客戶管理,提高客戶滿意度有助于提高店面的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)老顧客良好的口碑會(huì)帶來(lái)更多的新顧客對(duì)于老顧客的關(guān)懷會(huì)促成該客戶再次光臨、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品
2.變反應(yīng)型營(yíng)銷(xiāo)為可靠型營(yíng)銷(xiāo)
3.專(zhuān)賣(mài)店客戶管理的方法建立用戶檔案數(shù)據(jù)庫(kù),主動(dòng)回訪,給予用戶以關(guān)懷評(píng)估潛在用戶的價(jià)值
第二章.店面銷(xiāo)售技巧
引言:調(diào)查結(jié)論:銷(xiāo)售人員的前途似錦嗎?
一 高績(jī)效店面銷(xiāo)售員的條件
(一)調(diào)查結(jié)論:銷(xiāo)售人員的成績(jī)是天份嗎?
1.成功銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)
2.成功銷(xiāo)售人員的突出技能:四個(gè)善于
善于提問(wèn)
善于聆聽(tīng)
善于回答
善于解決問(wèn)題
3.性情論批判
結(jié)論:銷(xiāo)售能力重在培養(yǎng)
(二)影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的六大因素分析
1.產(chǎn)品/2.質(zhì)量/3.價(jià)格
4 .職業(yè)態(tài)度
5..相關(guān)知識(shí)
1)自信來(lái)源于知識(shí)
2)產(chǎn)品知識(shí)
應(yīng)當(dāng)掌握哪些技術(shù)和生產(chǎn)知識(shí)
3)市場(chǎng)學(xué)知識(shí)-購(gòu)物心理
現(xiàn)代客戶的兩種需求:隱藏需求和明顯需求
啟示:客戶以明顯需求來(lái)購(gòu)物,開(kāi)發(fā)客戶,使之轉(zhuǎn)化成名顯需求
4)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí):營(yíng)銷(xiāo)理論,銷(xiāo)售技巧等
6.溝通技巧
(三)建立高績(jī)效的銷(xiāo)售模型
1.硬態(tài)三角形分析
產(chǎn)品,質(zhì)量,價(jià)格
2.軟態(tài)三角形分析
職業(yè)態(tài)度,相關(guān)知識(shí),溝通技巧
3.高績(jī)效銷(xiāo)售公式
二 有效客戶溝通的技巧
(一)營(yíng)銷(xiāo)溝通的實(shí)質(zhì)
是復(fù)雜而隱蔽的交誼舞
溝通是雙贏的過(guò)程
案例:楊子榮和座山雕的機(jī)智對(duì)話
(二)掌握有效營(yíng)銷(xiāo)溝通的六特性
1.雙向性
溝通游戲:閉眼撕紙(**回合)
2.明確性
3.談行為不談個(gè)性
4.積極聆聽(tīng)
1) 傾聽(tīng)能力的自我測(cè)試2)聆聽(tīng)的技巧
5.善于提問(wèn)
封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)
1)封閉式提問(wèn):是,否,用于轉(zhuǎn)移話題
2)開(kāi)放式提問(wèn):?jiǎn)l(fā)客戶
練習(xí):把封閉式問(wèn)題轉(zhuǎn)成開(kāi)放式問(wèn)題
6.善用非語(yǔ)言溝通
非語(yǔ)言溝通的方式
案例:某銷(xiāo)售員為什么失敗--肢體語(yǔ)言對(duì)行為的影響
(三)對(duì)有效營(yíng)銷(xiāo)溝通的深入認(rèn)識(shí)
溝通無(wú)極限
........
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有效溝通的方法與技巧 01.01
章.有效溝通的機(jī)理 一.溝通的定義及實(shí)質(zhì) 是復(fù)雜而隱蔽的交誼舞 溝通是雙贏的過(guò)程 二.溝通的四大目的 1.說(shuō)明事物 2.表達(dá)情感 3.建立關(guān)系 4.進(jìn)行企圖 三.溝通的流程/過(guò)程 溝程也稱流程,包括七個(gè)部分: 1、溝通信息源2、編碼3、信息4、通道 5、解碼6、接受者7、反饋 第二章.有效溝通的基本種類(lèi)和方法 一.溝通的種類(lèi)
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《成功的項(xiàng)目管理》 01.01
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時(shí)間管理-有效時(shí)間管理的捷徑 01.01
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沖突管理-高效協(xié)調(diào)管理 01.01
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