《銷(xiāo)售技巧的提升》

**章、你是一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員嗎？  

1.有所企圖---有野心才有奇跡。     

2.目標(biāo)達(dá)成---“績(jī)”不驚人死不休。    

3.終生學(xué)習(xí)---永遠(yuǎn)保持充電的狀態(tài)。   

4.激情四射---熱情是張制勝王牌。   

5.加倍努力---要成功先遠(yuǎn)離“舒適區(qū)”。   

6.自信十足---天生我才必有用。    

7.以客為尊---顧客才是衣食父母。    

8.積極主動(dòng)---要做就做好。   

9.樂(lè)觀進(jìn)取---包羞忍辱是英雄。    

10.堅(jiān)忍不拔---做到徹底才精彩。

第二章、強(qiáng)化銷(xiāo)售冠軍專業(yè)形象

1.銷(xiāo)售冠軍留下良好**印象的重要性

2.營(yíng)銷(xiāo)人職業(yè)素養(yǎng)修煉

n形象n業(yè)務(wù)n知識(shí)n書(shū)面n表達(dá)n心態(tài)n神態(tài)n口頭n表達(dá)n銷(xiāo)售輔助工具

第三章、明確客戶關(guān)心的核心問(wèn)題和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)的制定

1.你是誰(shuí)？

2.你要對(duì)我講什么？

3.你說(shuō)的對(duì)我有什么好處？

4.如何證明你的好處？

5.我為什么找你買(mǎi)？

6.我為什么現(xiàn)在就買(mǎi)？；

第四章、銷(xiāo)售前的計(jì)劃和準(zhǔn)備

1.客戶資料的收集和整理

2.客戶關(guān)鍵人物的確定

3.銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定

4.銷(xiāo)售策略的制定

5.銷(xiāo)售材料及工具準(zhǔn)備

6.銷(xiāo)售材料及工具使用要點(diǎn)

7.基本的銷(xiāo)售禮儀

8.心理的準(zhǔn)備

9.拜見(jiàn)前的情緒準(zhǔn)備

第五章、如何接近客戶，展現(xiàn)自我 --初訪—破冰期

1.如何建立良好的**印象

2.如何做到：一見(jiàn)鐘情、開(kāi)口是金、終身為友

3.開(kāi)場(chǎng)白的NLP神經(jīng)語(yǔ)言的潛臺(tái)詞

4.利用電話與客戶建立聯(lián)系，贏得面談的機(jī)會(huì)

5.以良好的外表、優(yōu)雅的身體語(yǔ)言樹(shù)立自己的形象

6.掌握如何運(yùn)用恰當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)白營(yíng)造氛圍吸引客戶

7.如何運(yùn)用信函和短信的技巧接近優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶

8.現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)演練

第六章、發(fā)現(xiàn)顧客需求的神奇技巧

1.建立以客戶為中心的銷(xiāo)售理念

2.了解需要和需求的實(shí)質(zhì)化差異

3.學(xué)習(xí)如何來(lái)挖掘客戶的需求

4.如何運(yùn)用技巧來(lái)控制與客戶面談的局面

5.學(xué)習(xí)如何聽(tīng)、如何問(wèn)、如何說(shuō)、如何切

6.推銷(xiāo)是用“問(wèn)”的—的技術(shù)性實(shí)戰(zhàn)演練

7.銷(xiāo)售中引導(dǎo)的技巧

8.引導(dǎo)客戶的一般方法和注意要點(diǎn)

第七章、FAB:產(chǎn)品價(jià)值塑造

1.產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處的分析

2.產(chǎn)品分析的一般步驟

3.產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉

4.產(chǎn)品本身的賣(mài)點(diǎn)分析

5.非產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)分析

6.如何推銷(xiāo)產(chǎn)品的益處

7.產(chǎn)品益處推銷(xiāo)的語(yǔ)言表達(dá)

8.產(chǎn)品益處推銷(xiāo)中的展示與演示

第八章、處理客戶異議

1.如何看待反對(duì)意見(jiàn)

2.把反對(duì)意見(jiàn)看成一個(gè)機(jī)會(huì)

3.把反對(duì)意見(jiàn)看成一個(gè)沒(méi)有解決的問(wèn)題

4.如何辨別反對(duì)意見(jiàn)

5.如何分辨客戶的真假反對(duì)意見(jiàn)

6.如何處理客戶的借口

7.如何應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)

8.有技巧的引導(dǎo)方法

9.反對(duì)意見(jiàn)的應(yīng)對(duì)方法

10.為銷(xiāo)售員建立良好的危機(jī)處理心態(tài)

11.聆聽(tīng)的技巧

12.銷(xiāo)售話術(shù)的太極精句

13.溝通魅力之贊美的藝術(shù)

14.如何有效溝通

15.學(xué)習(xí)贊美的藝術(shù)

16.先處理心情后處理事情

第九章、促單—成交--樹(shù)立起正確的銷(xiāo)售雙贏心態(tài)

1.如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)

2.購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)的意義

3.口頭購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)的辨別

4.非口頭購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)的辨別

5.如何達(dá)成交易

6.促成定單的一般技巧

7.達(dá)成交易時(shí)的注意要點(diǎn)

8.阻礙交易達(dá)成的原因分析

9.客戶沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)怎么辦

第十章、如何應(yīng)對(duì)不同類型的客戶

1.掌握各種人群的人格特性和行為特點(diǎn)

2.掌握對(duì)付各種人群的具體操作方法

3.融會(huì)貫通了避己之短，揚(yáng)己之長(zhǎng)

第十一章、說(shuō)服力與影響力的奧秘

1.影響別人的幾大要素

2.如何發(fā)揮它們各自的力量

第十二章、SPIN:贏取大訂單的利器

1.SPIN是什么？

2.銷(xiāo)售觀念的轉(zhuǎn)變

3.SPIN 如何與推銷(xiāo)過(guò)程相結(jié)合？

4.投石問(wèn)路—成功的SPIN需求調(diào)查分析

5.S背景問(wèn)題及其詢問(wèn)技巧

6.P難點(diǎn)問(wèn)題及其詢問(wèn)技巧

7.I暗示問(wèn)題及其詢問(wèn)技巧

8.N價(jià)值問(wèn)題及其詢問(wèn)的技巧

9.SPIN問(wèn)題詢問(wèn)重組練習(xí)

第十三章、溝通的藝術(shù)

1.溝通中的5W1H

n客戶為什么對(duì)不同的銷(xiāo)售人員有不同的態(tài)度？

n溝通前需要明確的幾個(gè)重要問(wèn)題

n使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因素？

2.用何種方式進(jìn)行表達(dá)的技巧

n何時(shí)要用邏輯性的理性說(shuō)服？

n何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說(shuō)服？

n何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)？何時(shí)不能？

n何時(shí)介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司？何時(shí)不能？

n客戶遲遲不下決定的原因有哪些？

n先發(fā)言與后發(fā)言，誰(shuí)更有優(yōu)勢(shì)？

n客戶告訴你一大堆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，你會(huì)如何處理？

第十四章、有效發(fā)問(wèn)的能力

1.為什么要“問(wèn)”？為什么要學(xué)習(xí)提問(wèn)

n死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死!

n提出的問(wèn)題一定是提前設(shè)計(jì)好的

n客戶的回答一定是自己可控制的

2.怎么“問(wèn)”？提問(wèn)有哪些方法

n常用的3種提問(wèn)法

n提問(wèn)時(shí)需要注意的6個(gè)原則

3.對(duì)誰(shuí)“問(wèn)”？不同客戶的提問(wèn)方式

n客戶文化水平的影響

n客戶熟知程度的影響

n客戶時(shí)間與興趣的影響因素

n銷(xiāo)售中不同階段的影響

4. “問(wèn)”什么？

n與客戶初次見(jiàn)面要了解哪9個(gè)問(wèn)題？

n當(dāng)客戶提出異議時(shí)應(yīng)該提出哪5個(gè)問(wèn)題？

n客戶有了供應(yīng)商時(shí)要問(wèn)哪4個(gè)問(wèn)題？

n客戶拒絕購(gòu)買(mǎi),你需要了解哪3個(gè)問(wèn)題?

n合同成交后,你要了解哪4個(gè)問(wèn)題?

第十五章、高效傾聽(tīng)的步驟

1.如何判斷客戶真實(shí)的想法

2.如何聽(tīng)出客戶的言外之意

n**步、停止動(dòng)作，停止7個(gè)不良的心態(tài)和行為

n第二步、仔細(xì)觀察，**4個(gè)方式觀察客戶要表達(dá)真實(shí)意思

n第三步、充分鼓勵(lì)客戶表達(dá)的3方式

n第四步、安全**，確定客戶真實(shí)意思

第十六章、真誠(chéng)服務(wù) 轉(zhuǎn)介客戶 ----親情的售后服務(wù)系統(tǒng)

1.售后服務(wù)的方式

2.與客品無(wú)關(guān)的服務(wù)來(lái)帶動(dòng)轉(zhuǎn)介紹

3.金牌銷(xiāo)售應(yīng)具備的綜合服務(wù)素質(zhì)

4.運(yùn)用專業(yè)技巧處理好客戶的抱怨

5.讓客戶回頭――超乎想像的客戶滿意

6.運(yùn)用轉(zhuǎn)介紹的威力提升人脈和錢(qián)脈

7.定位自我，成為一名真正的超級(jí)金牌銷(xiāo)售員金牌銷(xiāo)售應(yīng)具備的綜合服務(wù)素質(zhì)

第十七章、成長(zhǎng)的動(dòng)力

1.善于學(xué)習(xí)。

2.苦干加巧干能吃苦、會(huì)吃苦、肯堅(jiān)持。

3.要有悟性、善于思考、善于總結(jié)。

4.不放過(guò)任何一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

5.要真誠(chéng)、學(xué)會(huì)為客戶服務(wù)。

第十八章、回顧與總結(jié)

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