海外市場(chǎng)拓展及客戶渠道管理（2014）
海外市場(chǎng)拓展及客戶渠道管理（2014）詳細(xì)內(nèi)容
海外市場(chǎng)拓展及客戶渠道管理（2014）
**天
導(dǎo)言 拯救中國(guó)式出口危機(jī)
1. 挑戰(zhàn)：傳統(tǒng)外貿(mào)已死？
2. 中國(guó)出口企業(yè)困境分析
l 認(rèn)識(shí)生存環(huán)境變化趨勢(shì)
l 出口企業(yè)的過(guò)去、現(xiàn)在和未來(lái)
l 海外業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)三路徑
3. 企業(yè)海外營(yíng)銷創(chuàng)新
4. 海外營(yíng)銷2.0時(shí)代特征
一、 從“坐商”到“行商”
1，兩種海外市場(chǎng)調(diào)研方法
l 利用外銷平臺(tái)調(diào)研市場(chǎng)
l 利用出差調(diào)研海外市場(chǎng)
2，海外市場(chǎng)調(diào)研四項(xiàng)關(guān)注
l 市場(chǎng)需求和趨勢(shì)
l 競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)分析
l 客戶渠道結(jié)構(gòu)
l 客戶運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵
海外市場(chǎng)案例：印度市場(chǎng)考察日記
二、 海外市場(chǎng)拓展及客戶管理
1. 海外市場(chǎng)開發(fā)路徑圖
2. 海外市場(chǎng)拓展工具
1) VI
2) 網(wǎng)站
3) 企業(yè)手冊(cè)
4) 3 2參展法
5) 電子商務(wù)進(jìn)階
6) 社交媒體推廣
7) 海外講師營(yíng)銷
8) 海外標(biāo)桿推廣
9) 海外事件營(yíng)銷
10) 拓展工具綜合運(yùn)用技巧
印度市場(chǎng)案例：華翔電子拓展印度市場(chǎng)
3. 海外客戶對(duì)象分析
l 歐美市場(chǎng)：進(jìn)口商，連鎖渠道，品牌運(yùn)營(yíng)商
l 新興市場(chǎng)：進(jìn)口商，代理，經(jīng)銷商，零售商
l 海外客戶關(guān)注點(diǎn)：要求、標(biāo)準(zhǔn)、操作順序
4. 海外渠道客戶結(jié)構(gòu)分析
l 外貿(mào)企業(yè)不需要了解渠道結(jié)構(gòu)？
l 該找誰(shuí)？海外市場(chǎng)渠道結(jié)構(gòu)解析
l 海外客戶開發(fā)趨勢(shì)：“三項(xiàng)關(guān)注”、“兩不取”
5. 海外客戶甄別模型
l 海外客戶價(jià)值甄別
l 海外客戶質(zhì)量分析
l 前端/后端臺(tái)比較法
l 海外客戶實(shí)力驗(yàn)證
6. 海外客戶業(yè)務(wù)管理
l 海外客戶管理三維度
l 海外客戶“大使”
l 動(dòng)態(tài)平衡溝通法
l 問(wèn)題客戶管理
7. 海外客戶“資產(chǎn)”梳理
l 內(nèi)部數(shù)據(jù)梳理
l 外部客戶挖掘
l “四象限”客戶劃分
l 海外戰(zhàn)略客戶地圖
練習(xí)1：海外價(jià)值客戶分析
第二天
三、 海外產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
1，海外產(chǎn)品營(yíng)銷創(chuàng)新
2，產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略
l 高端賣價(jià)值
l 中端賣組合
l 低端賣吸引力
3，海外產(chǎn)品營(yíng)銷組合
l 明確客戶需求
l 熟悉產(chǎn)品水池
l 產(chǎn)品線組合策略
l 本地化產(chǎn)品營(yíng)銷
4，產(chǎn)品定位效果檢測(cè)
l 內(nèi)部宣講法
l 展會(huì)比較法
5，產(chǎn)品價(jià)格談判策略
l 退二進(jìn)三法；
l 勤奮勾兌法；
l 增值服務(wù)法；
l 利益誘導(dǎo)法；
美國(guó)市場(chǎng)案例：好孩子撬動(dòng)美國(guó)市場(chǎng)
四、 海外戰(zhàn)略客戶營(yíng)銷
1. 海外戰(zhàn)略客戶聯(lián)盟
l 杠桿營(yíng)銷
l 嵌入式營(yíng)銷
俄羅斯市場(chǎng)案例：BBK鑄就俄羅斯**品牌
2. 戰(zhàn)略客戶“金字塔”工具
l 目標(biāo)：激活，激勵(lì)，提升
l 從價(jià)值客戶到戰(zhàn)略客戶
3. 海外戰(zhàn)略客戶營(yíng)銷“七步走”
1) 海外市場(chǎng)定位及競(jìng)爭(zhēng)策略
2) 聚焦“戰(zhàn)略”客戶資產(chǎn)
3) 了解利益需求，洞察期望
4) 企業(yè)資源整合及組織轉(zhuǎn)變
5) 創(chuàng)建戰(zhàn)略客戶利益方案
a) 產(chǎn)品-渠道聯(lián)盟
b) 產(chǎn)品-品牌聯(lián)盟
c) 供應(yīng)鏈優(yōu)化
d) 產(chǎn)品增值服務(wù)
e) 一站式采購(gòu)服務(wù)
f) 品牌溢價(jià)營(yíng)銷
g) 售后服務(wù)圈地
h) 融資、并購(gòu)
6) 方案呈現(xiàn)，建立遠(yuǎn)景
7) 客戶激勵(lì)、成果固化
4. 海外大客戶管理誤區(qū)
l 管不起/不想管/不讓管
l 海外客戶授權(quán)與激勵(lì)
l 海外大客戶“三高”風(fēng)險(xiǎn)
練習(xí)3：戰(zhàn)略客戶營(yíng)銷方案
五、 海外業(yè)務(wù)年度商務(wù)規(guī)劃
1. 業(yè)務(wù)總結(jié)及問(wèn)題分析
2. 海外業(yè)務(wù)拓展三重點(diǎn)
3. 制定區(qū)域市場(chǎng)商務(wù)計(jì)劃
案例：燈具企業(yè)海外拓展商務(wù)計(jì)劃
張慧海老師的其它課程
《海外銷售經(jīng)理5項(xiàng)修煉》——海外銷售經(jīng)理工作職責(zé)及業(yè)務(wù)開展前言越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開始“走出去，走進(jìn)去”，深入海外一線市場(chǎng)拓展業(yè)務(wù)；外貿(mào)人員通過(guò)參展、出差或派駐海外，開始從“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變，正在成為中國(guó)外貿(mào)業(yè)務(wù)一道靚麗的“風(fēng)景線”。調(diào)研顯示：80海外經(jīng)理人對(duì)應(yīng)該具備的素質(zhì)、技能和工作未能清晰的認(rèn)識(shí)和掌握，一些海外派駐經(jīng)理60以上時(shí)間白白耗費(fèi)。同憑借電話
講師：張慧海詳情
《海外子公司業(yè)務(wù)啟動(dòng)及運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)防范》簡(jiǎn)介越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開始“走出去”通過(guò)在海外設(shè)立業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)（分公司，辦事處，投資建廠等）拓展海外一線市場(chǎng)，標(biāo)志著中國(guó)企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)時(shí)代序幕已經(jīng)開啟。對(duì)即將開赴海外一線市場(chǎng)的將士，亟需解答以下現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：海外子公司常見(jiàn)哪些運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)？這些風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生原因？有哪些特征？“產(chǎn)品/供應(yīng)鏈，合金團(tuán)隊(duì)和財(cái)稅管理”為什么是海外初創(chuàng)企業(yè)三大挑戰(zhàn)？中
講師：張慧海詳情
《海外子公司戰(zhàn)略規(guī)劃及商務(wù)操作分解》前言越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開始“走出去”通過(guò)在海外設(shè)立業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)（分公司，辦事處，投資建廠等）拓展海外一線市場(chǎng)，標(biāo)志著中國(guó)企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)時(shí)代序幕已經(jīng)開啟。對(duì)即將開赴海外一線市場(chǎng)的將士，亟需解答以下現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：海外目標(biāo)市場(chǎng)如何選擇？如何分析海外投資環(huán)境要素并科學(xué)決策？海外拓展有哪些商務(wù)模式？海外辦事處/子公司的運(yùn)營(yíng)特征是哪些？海外子公
講師：張慧海詳情
《跨國(guó)經(jīng)營(yíng)環(huán)境挑戰(zhàn)，適應(yīng)及風(fēng)險(xiǎn)防范》簡(jiǎn)介中國(guó)企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)時(shí)代的序幕已經(jīng)開啟：海外經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)、海外工程、海外投資、跨國(guó)并購(gòu)等紛紛涌現(xiàn)……從慕尼黑到班加羅爾，從迪拜、內(nèi)羅畢到里約熱內(nèi)盧，越來(lái)越多中企的業(yè)務(wù)開始“走出去”，“走進(jìn)去”，成為當(dāng)?shù)氐目鐕?guó)企業(yè)。伴隨企業(yè)在“走出去”的過(guò)程中，跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)隨之而來(lái)，帶給中國(guó)出海企業(yè)困難的挑戰(zhàn)。表現(xiàn)在：如何認(rèn)識(shí)、了解這些國(guó)家的
講師：張慧海詳情
《銷售前移——海外渠道運(yùn)營(yíng)及客戶關(guān)系管理》（實(shí)戰(zhàn)版）前言越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開始“走出去”拓展海外一線客戶（經(jīng)銷商），標(biāo)志著中國(guó)企業(yè)的海外營(yíng)銷2.0時(shí)代的序幕已經(jīng)開啟?，F(xiàn)階段中國(guó)企業(yè)拓展海外的主要問(wèn)題表現(xiàn)在：海外新產(chǎn)品/新市場(chǎng)的拓展活動(dòng)如何組織，如何順利“激活”海外市場(chǎng)？如何通過(guò)構(gòu)建“海外銷售標(biāo)桿”，促進(jìn)客戶更好實(shí)現(xiàn)海外銷售目標(biāo)？如何建立積極的海外渠道客戶關(guān)系
講師：張慧海詳情
《海外大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)攻略》（實(shí)戰(zhàn)版）前言越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開始“走出去”拓展海外一線客戶（經(jīng)銷商），標(biāo)志著中國(guó)企業(yè)的海外營(yíng)銷2.0時(shí)代的序幕已經(jīng)開啟?，F(xiàn)階段中國(guó)企業(yè)拓展海外市場(chǎng)的主要問(wèn)題表現(xiàn)在：如何洞察海外市場(chǎng)商機(jī)，挖掘和鎖定海外大客戶市場(chǎng)？如何通過(guò)多種工具的“立體組合”搜索海外潛在目標(biāo)大客戶？如何挖掘海外大客戶需求/痛點(diǎn)？如何打造企業(yè)/個(gè)人信賴品牌？如何化
講師：張慧海詳情
《銷售前移——海外渠道拓展及客戶運(yùn)營(yíng)管理》（實(shí)戰(zhàn)版）“銷售前移”是外銷企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，也是外銷員的自我技能和意識(shí)的修煉和升級(jí)?！颁N售前移”擺脫了傳統(tǒng)的外貿(mào)跟單員的思維，把視覺(jué)聚焦到海外一線，通過(guò)了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)運(yùn)作和客戶運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，追求向客戶提交有價(jià)值的針對(duì)性的營(yíng)銷方案；對(duì)業(yè)務(wù)員而講“銷售前移”，從傳統(tǒng)的“2P營(yíng)銷”（產(chǎn)品/價(jià)格），升級(jí)為“5P營(yíng)銷”（客戶/產(chǎn)
講師：張慧海詳情
《國(guó)際市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃及實(shí)戰(zhàn)步驟分解》簡(jiǎn)介：本課程以國(guó)際市場(chǎng)拓展的最新理論為指導(dǎo)，結(jié)合中企拓展國(guó)際市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)步步分解，介紹了全新的海外營(yíng)銷工具——海外5力營(yíng)銷模型，即通過(guò)尋找和聚焦戰(zhàn)略主場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的最大化，最優(yōu)化利用；通過(guò)構(gòu)建國(guó)際雙核心能力（渠道拓展力+產(chǎn)品營(yíng)銷力），以及貼近戰(zhàn)略客戶需求的模式升級(jí)和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新機(jī)制，實(shí)踐從出口產(chǎn)品到海外營(yíng)銷的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和
講師：張慧海詳情
《海外市場(chǎng)調(diào)研及市場(chǎng)拓展商務(wù)規(guī)劃》（實(shí)戰(zhàn)版）課程簡(jiǎn)介：《互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下海外市場(chǎng)考察及信息分析》聚焦企業(yè)拓展海外的首要工作——海外一線市場(chǎng)調(diào)研和信息分析，提出了兩種實(shí)用的海外市場(chǎng)信息調(diào)研方法：通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的調(diào)研和深入海外實(shí)地調(diào)研的方法，重點(diǎn)圍繞目標(biāo)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、營(yíng)銷渠道等信息搜集及分析，以及如何在調(diào)研后形成一份有價(jià)值，用得上的的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫等。1，“坐商”
講師：張慧海詳情
《國(guó)際連鎖客戶營(yíng)銷與客戶服務(wù)技巧》時(shí)間：2天授課老師：張慧海對(duì)象：進(jìn)出口經(jīng)理，海外營(yíng)銷經(jīng)理，外派人員，海外營(yíng)銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。課程大綱第一天國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研及商務(wù)計(jì)劃海外市場(chǎng)調(diào)研的概念海外市場(chǎng)調(diào)研PI3C關(guān)注海外市場(chǎng)3C信息信息鐵三角：內(nèi)部/線上/線下海外調(diào)研分析視覺(jué)：PEST+5P“坐商”：互聯(lián)網(wǎng)調(diào)研海外市場(chǎng)行業(yè)趨勢(shì)及競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)渠道客戶信息海外市場(chǎng)消費(fèi)者
講師：張慧海詳情
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21177
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20260
- 3行政專員崗位職責(zé) 19065
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16242
- 5員工守則 15475
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15415
- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15127
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14568
- 9文件簽收單 14218