《銷售團隊的建設與管理》

  培訓講師：沈知恩

講師背景：
【講師簡介】沈知恩m世界財經聯(lián)合會大中華區(qū)理事m國際建筑協(xié)會教育委員會中國區(qū)理事m中國企業(yè)教育培訓中心客座教授m中國管理研究院營銷研究所研究員m建筑一體化沙龍首席培訓講師【課程特色】沈老師來自實踐,指導實戰(zhàn)，講究實效,講書本沒有,并絕對基于 詳細>>

沈知恩
    課程咨詢電話：

《銷售團隊的建設與管理》詳細內容

《銷售團隊的建設與管理》

**章、銷售領導力

1、職業(yè)發(fā)展與領導力

2、領導者的做人

3、對新任經理的考察與支持

第二章、銷售目標管理

1、銷售目標管理5大事項

　　目標制定、責任區(qū)的劃分、目標的分解、目標執(zhí)行計劃審批、修正目標或計劃。

2、銷售目標的設計

　　新年度銷售目標的參考依據、銷售目標的綜合平衡、目標的激勵強度、如何保證銷售目標的效用大化

分組討論：老板這樣制定銷售目標有哪些不足……

3、銷售責任區(qū)的劃分

　銷售責任區(qū)的定義、銷售責任區(qū)劃分要考慮的因素、責任區(qū)分配表

4、分解銷售目標

分解銷售目標的關聯(lián)因素、如何保證目標分解的相對、公平目標分解的溝通策略、分解銷售目標的5個維度、執(zhí)行計劃的匯總與審批、目標執(zhí)行計劃書、目標執(zhí)行計劃的協(xié)商與審批。

5、銷售目標的執(zhí)行與控制

　影響目標執(zhí)行的6大困境、目標執(zhí)行的PDCA循環(huán)、執(zhí)行銷售目標的5個配套措施、目標控制：銷售目標進程表、目標執(zhí)行的支撐：營銷預算、市場的不可控因素、適度靈活的預算計劃、硬預算 軟預算　　銷售實績和費用的比較分析

第三章、銷售KPI與績效考核

1、銷售KPI指標

　　什么是銷售KPI指標

　　銷售KPI分類

　　銷售KPI指標設計

案例：ZB公司的考核指標……

2、如何讓銷售KPI產生價值

　　基層管理參與設計

　　KPI能驗證

效率優(yōu)先原則

績效考核的目的

績效考核操作

　　績效考核的操作方法

績效面談技巧

案例：在出差途中，龍經理和小孫的一次面談……

第四章、銷售隊伍的激勵

1、驅動力激勵

　　什么是驅動力激勵

　　驅動力激勵針對的銷售人員“心理穴位”

2、銷售激勵制度創(chuàng)新策略

　　激勵周期和形式創(chuàng)新

分段對靶式激勵

　　階梯式激勵

團隊對抗式激勵

營銷戰(zhàn)略KPI激勵

　　成長激勵

　　逼迫式激勵

競爭對手杠桿激勵

企業(yè)價值觀激勵

第五章、銷售團隊建設

1、銷售隊伍的設計

　 銷售崗位的工作性質分析

銷售崗位的關鍵技能

2、銷售流程的制定

　 銷售流程分解

　 銷售流程與分工

3、銷售部門的制度設計

   制定合理、公平的制度。

   嚴格執(zhí)行銷售制度。

制度包括包括銷售隊伍的目標、戰(zhàn)略、結構、 規(guī)模、報酬、行為規(guī)范、業(yè)績沖突管理等方面。

4、企業(yè)如何選擇各種背景的銷售人員

銷售人才招聘廣告設計

人力資源規(guī)劃與招聘

銷售團隊人力資源規(guī)劃

招聘銷售人才的6大誤區(qū)

　 銷售人才面試的10大技巧

　 7大相面技巧

　 新員工的融和

5、如何讓新人快速融入團隊

　　新人試用期考核方法

6、銷售人員的職業(yè)規(guī)劃

　　銷售人員職業(yè)規(guī)劃的三個方向

　　職業(yè)規(guī)劃的操作方法

7、銷售團隊的優(yōu)化

　　兩種團隊的比較

一成不變的團隊=養(yǎng)老院

如何“修剪”銷售團隊

8、高效團隊溝通

高效率溝通的標準

如何建立有效的信息反饋機制

溝通形式決定溝通效果

良性溝通的六大準則

演練：組織一次高效率的會議，如何引領話題？如何形成有價值的決議？

9、培養(yǎng)超級團隊精神

　　超級銷售團隊的精神元素

團隊精神如何落地

10、銷售人員的心理輔導

　　銷售人員的負面心理

　　90±銷售與85前銷售的心理特征

　　銷售心理輔導的操作方法

第六章、銷售團隊執(zhí)行力與過程管控

1、銷售執(zhí)行力的5種行為

什么是銷售執(zhí)行力

銷售執(zhí)行力必須回答的3個問題

執(zhí)行力3要素

2、銷售執(zhí)行力的解決思路

銷售執(zhí)行不力的原因分析

銷售團隊規(guī)模與執(zhí)行力的關系

執(zhí)行力對領導者的要求

3、銷售執(zhí)行力的保障：過程管控

目標管理的5大誤區(qū)

銷售過程發(fā)生哪些損耗

銷售過程管控的作用

銷售過程管控的5個維度

流程管理

進度管理

信息管理

品德管理

作息管理

分組討論：如何解決銷售中的效率問題……

第七章、總結與討論、


 

沈知恩老師的其它課程

《職場的陽光心態(tài)》----能量解讀課程背景：?團隊面臨很大的問題，整個公司暮氣沉沉毫無激情可言？?想要變革非常困難，哪怕一點小小的制度調整都會遇到各種阻力。?完不成任務就灰心喪氣想離職，做得好的時候又趾高氣昂目空一切。?不懂感恩，拿了再多的薪水也總覺得老板欠我的，同事幫我也是因該的。今天，我們每個人都面對巨大的生活壓力、生存壓力、工作壓力！然而，很多87.3

 講師：沈知恩詳情

《打造團隊的凝聚力》課程大綱課程背景：?感覺下屬間勾心斗角，作為老板我都不敢輕易表揚和獎勵優(yōu)秀的員工了。?我們企業(yè)不是沒有凝聚力而是一個個小團體互相惡性競爭作為老板我很頭痛。?我們公司硬件都不錯，老板人也好，就是“鳥人”太多，賣嘴的多賣力的少。?工作幾年了沒的提升空間，大家都在混著我也混混。挨批也輪不到我只要我不是最差的就行。?不怕神一樣的客戶就怕豬一樣的隊

 講師：沈知恩詳情

《電話營銷技巧》課程大綱課程背景：?騷擾電話那么多，電話營銷還有的做嗎？電話營銷會把品牌做爛嗎？?拒絕，拒絕還是拒絕，為何總是拒絕我？問題出在哪里？?為何同樣一份名單我的成功率只有小王的十分之一？?第一通電話里說的好好的，再次回訪客戶就像變了一個人？?電話營銷體系是不是能夠完整的融入到我們的營銷體系從而讓電話營銷變成這個體系中最尖端的打開銷售大門的鑰匙？?做

 講師：沈知恩詳情

《銷售技巧的提升》課程大綱課程背景：?同樣的產品，同樣的價格，你的業(yè)績卻不如別人，有木有？?如何打動我的銷售對象，如何和他“交朋友”？?沒生意的時候急死，生意來了忙的手足無措！這活太辛苦了。?相同的產品，業(yè)務人員的業(yè)績相差幾十倍，腫么啦？?傳說中的“30秒打動客戶，建立良好的第一印象”如何實現(xiàn)？?為什么明知道要多聽少說，但為什么遇到客戶后連說都不會說呢？?如

 講師：沈知恩詳情

《銷售團隊的建設與管理》課程背景：?如何招到適合自己公司的業(yè)務員，什么樣的人是你需要的？?如何更快更好地帶出一支有活力有凝聚力的業(yè)務團隊？?“一手拿糖塊，一手拿皮鞭”我的團隊成員不吃這套怎么辦？?業(yè)務人員的銷售活動量如何衡量并找出差距原因？?如何順利推行績效改善措施和新的制度？?業(yè)務做得好的“刺頭”該如何管理？?老板要的是什么？如何讓自己“名利”雙收？?怎樣

 講師：沈知恩詳情

《80、90后的員工管理》課程大綱課程背景：?隨著時間的推移，我國企業(yè)的員工結構發(fā)生了重大變化，80、90后員工逐漸成為企業(yè)發(fā)展的主力軍。原有企業(yè)管理人員在人生觀、價值觀、文化觀等方面與80、90后員工存在較大差異，致使他們在日常管理中不能與80、90后員工和諧相處，對企業(yè)的發(fā)展產生了負面影響。因此，管理人員與新生代員工的有效溝通技巧成為了企業(yè)發(fā)展的迫切需要

 講師：沈知恩詳情

一、聲音在對整個銷售過程中的作用1、概述聲音是形象的名片A．配音演員B．歌唱演員2、案例分析A．一個糟糕的聲音B．一個甜美的聲音二、如何發(fā)聲1、咽喉部位解剖示意圖說明2、如何正確控制發(fā)生系統(tǒng)三、電話銷售中要注意的幾個聲音事項。1.說話語調決定成敗不同的對方不同的語調-3秒鐘快速確定你的語調　2.讓你的聲音抑、揚、頓、挫3.用真情感動和感染你的聽眾---聲音表

 講師：沈知恩詳情

課程問題：參加了無數(shù)次銷售培訓，銷售業(yè)績不見提高，面對客戶無計可施，問題到底出在哪里？消費品與工業(yè)品在銷售模式方面有什么區(qū)別？這些區(qū)別對銷售方法與模式有什么影響？在實際銷售工作如何運用？銷售理念如何落實到銷售實際中，變?yōu)閷崒嵲谠诘匿N售業(yè)績？培訓能不能教會參訓者實際的方法，給出實用的工具？本課程是專門針對大客戶銷售研發(fā)的課程，針對工業(yè)品的特殊性，結合心、體、技

 講師：沈知恩詳情

什么是團隊團隊精神團隊精神體現(xiàn)：團隊精神價值：團隊精神特征：歸屬感建立高效團隊成員的職業(yè)價值觀優(yōu)秀團隊應具有的人才避免團隊的失敗團隊為何會缺乏活力？團隊建設和團隊精神培育員工心態(tài)培訓心態(tài)決定人生成敗陽光心態(tài)——快樂工作積極心態(tài)——自動自發(fā)老板心態(tài)——多快好省共贏心態(tài)——修煉情商感恩心態(tài)——珍惜擁有職業(yè)生涯規(guī)劃一、前言#8226;動機與目標#8226;概念、模

 講師：沈知恩詳情

部分：找到你的“上帝”一、認識目標客戶目標客戶辨識的MAN法則目標客戶的特征目標客戶的價值分析二、開發(fā)目標客戶目標客戶資料獲取途徑目標客戶的開發(fā)方法目標客戶資料獲取途徑1、內部途徑獲取2、主動出擊充分利用搜索引擎、公共媒體、現(xiàn)場招聘會/展覽會、電話拜訪、掃樓。。。。目標客戶的開發(fā)方法直接電話拜訪法、陌生拜訪法、無限連鎖法、新增記錄法、隨時隨地交換名片、重復銷

 講師：沈知恩詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.kunyu-store.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網 版權所有