移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的流量經(jīng)營(yíng)

  培訓(xùn)講師:李鋒

講師背景:
李鋒——銀行資深營(yíng)銷管理專家★銀行資深營(yíng)銷管理專家★李鋒銀行營(yíng)銷工作室首席顧問★銀行炒店?duì)I銷課程體系研發(fā)人★銀行外拓營(yíng)銷2.0課程體系研發(fā)人★信貸精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家★清華大學(xué)總裁班特邀講師★國家會(huì)計(jì)學(xué)院特邀講師★上海金融學(xué)院特聘講師★人民大學(xué) 詳細(xì)>>

李鋒
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移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的流量經(jīng)營(yíng)

模塊

大綱

課程單元

課程目標(biāo)

模塊一

4G時(shí)代運(yùn)營(yíng)商發(fā)展新機(jī)遇與挑戰(zhàn)

1、4G時(shí)代給運(yùn)營(yíng)商帶來了哪些變化?

ü 中國移動(dòng)擁有面真言順的高速網(wǎng)絡(luò)

ü 終端需要再次更換

ü 隨時(shí)隨地體驗(yàn)應(yīng)用

ü 客戶的體驗(yàn)感更棒

ü 視頻通話和在線音樂需求增加

ü 客戶需要更多的流量

2、新的機(jī)遇:重走一段3G路和再創(chuàng)一段4G路

ü 改變客戶對(duì)中國移動(dòng)“網(wǎng)速慢”的認(rèn)知

ü 再次大力推廣終端,此時(shí)是推4G終端

ü 需要便宜的流量資費(fèi)支撐

ü 培養(yǎng)客戶使用流量的習(xí)慣

ü 結(jié)合“and和”品牌走4G路

ü 結(jié)合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)法則開創(chuàng)4G運(yùn)營(yíng)之路

ü 借助各種渠道,運(yùn)營(yíng)好流量?jī)r(jià)值

ü 開創(chuàng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式,提升客戶價(jià)值

3、新的挑戰(zhàn):產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈

ü 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代:價(jià)值鏈向價(jià)值網(wǎng)轉(zhuǎn)變

ü 中國移動(dòng)目前大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰? 

ü 中國移動(dòng)面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手:廣電、運(yùn)營(yíng)商、互聯(lián)網(wǎng)、虛擬運(yùn)營(yíng)商

4、三大運(yùn)營(yíng)商在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局

ü 中國聯(lián)通:終端為主導(dǎo),引入IPHONE進(jìn)行搶占客戶,**搶占3G客戶布局移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)

ü 中國電信:跟隨聯(lián)通進(jìn)行終端布局,以及**寬帶捆綁終端進(jìn)行布局移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)

ü 中國移動(dòng):終端 應(yīng)用 4G網(wǎng)絡(luò)布局移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)

5、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)我們的啟示

ü 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈:移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈上有網(wǎng)絡(luò)設(shè)備提供商、運(yùn)營(yíng)商、門戶運(yùn)營(yíng)者、內(nèi)容提供商、終端提供商等,其中終端成為了關(guān)鍵的一環(huán)

ü 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)不再是幾個(gè)運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng),而是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng) 

ü 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代典型的商業(yè)模式“終端 應(yīng)用”

6、經(jīng)驗(yàn)借鑒:互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的移動(dòng)化戰(zhàn)略

ü 騰訊的移動(dòng)化戰(zhàn)略

ü 360的移動(dòng)化戰(zhàn)略

ü 阿里巴巴的移動(dòng)化戰(zhàn)略

l 學(xué)習(xí)和了解4G帶來的變化,對(duì)運(yùn)營(yíng)商造成的影響

l 理解移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的特征及內(nèi)容;

l 了解移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì),以及移動(dòng)在這樣的形勢(shì)下有什么機(jī)會(huì)存在;

l 借鑒互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)移動(dòng)化戰(zhàn)略經(jīng)驗(yàn)


模塊二

流量經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)知識(shí):理解流量經(jīng)營(yíng)及影響因素

1、流量經(jīng)營(yíng)是一個(gè)系統(tǒng)工程;

2、流量經(jīng)營(yíng)落實(shí)到一線層面就是要做好基礎(chǔ)客戶服務(wù)工作、擴(kuò)大天翼3G智能手機(jī)用戶規(guī)模、培養(yǎng)客戶習(xí)慣;

3、流量經(jīng)營(yíng)重點(diǎn):流量增長(zhǎng)的動(dòng)力來源于手機(jī)上網(wǎng)用戶,主要行為來自手機(jī)上網(wǎng)、下載、娛樂、應(yīng)用更新及線上線下互動(dòng);

4、影響移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)流量的關(guān)鍵因素分析

ü 智能手機(jī)操作系統(tǒng)對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)流量的影響

1) 六大主流手機(jī)操作系統(tǒng)分析

2) 智能手機(jī)對(duì)移動(dòng)上網(wǎng)的直接推動(dòng)效應(yīng)

ü 終端對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)流量的影響

ü 應(yīng)用對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)流量的影響

1) APP引爆移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)

2) APP的特征分析

3) 蘋果APP商城商業(yè)模式分析

4) HTML5 特征分析

ü 內(nèi)容對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)流量的影響

ü 網(wǎng)絡(luò)對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)流量的影響

5、社交網(wǎng)絡(luò)與營(yíng)業(yè)廳、全員微博營(yíng)銷平臺(tái)建設(shè)。

6、什么流量經(jīng)營(yíng)體系

ü 流量經(jīng)營(yíng)=精細(xì)化營(yíng)銷

ü 流量經(jīng)營(yíng)=推介應(yīng)用及應(yīng)用

ü 流量經(jīng)營(yíng)=終端銷售

ü 流量經(jīng)營(yíng)=客戶價(jià)值提升

ü 流量經(jīng)營(yíng)=1M流量?jī)r(jià)值的大化

學(xué)習(xí)如何進(jìn)行流量經(jīng)營(yíng),流量經(jīng)營(yíng)的影響因素,以及流量經(jīng)營(yíng)體系

模塊三

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶行為習(xí)慣:細(xì)分客戶、3G手機(jī)終端用戶習(xí)慣、流量套餐使用情況

1、3種終端(筆記本、平板電腦、智能手機(jī))的上網(wǎng)場(chǎng)合及習(xí)慣;

2、3G智能手機(jī)用戶上網(wǎng)習(xí)慣、娛樂習(xí)慣、工作習(xí)慣和興趣焦點(diǎn);

3、細(xì)分應(yīng)用:將新聞?lì)?、娛樂類、通訊類、游戲類、生活類、工作類的?yīng)用從不同角度細(xì)分。熟悉掌握各類應(yīng)用中哪些軟件能帶來更多的流量、哪些更能讓客戶愛不釋手;

ü 掌握大流量的智能應(yīng)用;

ü 掌握小流量但高頻率的智能應(yīng)用;

ü 掌握與工作生活密切相關(guān)的智能應(yīng)用;

ü 不斷根據(jù)主流應(yīng)用商店的排名情況更新推薦重點(diǎn)。

4、理解客戶身份與職業(yè)屬性,讓介紹和體驗(yàn)更有針對(duì)性

5、提高流量于無形當(dāng)中

告知客戶如何查流量、流量使用方法和技巧,打消客戶消費(fèi)流量的顧慮,是拉動(dòng)客戶流量消費(fèi)的先決條件。 

ü 平時(shí)會(huì)自動(dòng)產(chǎn)生流量的“流量陷阱”有哪些,哪些一定要提醒用戶。 

ü iPhone4S使用過程中流量使用的注意事項(xiàng) 

ü 哪些習(xí)慣能夠明顯帶動(dòng)客戶的流量消費(fèi)? 

……

6、6類型客戶流量經(jīng)營(yíng)策略

ü 有套餐無流量

ü 有套餐有流量

ü 無套餐無流量

ü 無套餐有流量

ü 有套餐有流量有溢出

ü 有套餐有流量無溢出

掌握終端及手機(jī)應(yīng)用基本知識(shí),不斷強(qiáng)化、培養(yǎng)客戶習(xí)慣

針對(duì)不同類型的客戶進(jìn)行不同的應(yīng)對(duì)策略

模塊四

流量經(jīng)營(yíng)與運(yùn)營(yíng):以客戶為中心的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)流量運(yùn)營(yíng)策略及技巧

1、 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)及營(yíng)銷模式

ü 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式本質(zhì):

本質(zhì)一:依靠流量獲得商業(yè)價(jià)值

本質(zhì)二:依靠提供服務(wù)或應(yīng)用獲得商業(yè)價(jià)值

ü 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的三種免費(fèi)運(yùn)營(yíng)模式

1) 直接交叉補(bǔ)貼  A免費(fèi)、B收費(fèi)  (內(nèi)容與流量)

2) 第三方付費(fèi)     C付費(fèi)

3) 免費(fèi)加收費(fèi)     A免費(fèi),A 付費(fèi)

ü 趨勢(shì):Freemium模式 free premium

2、 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)流量運(yùn)營(yíng)CUSS模式:

CUSS模型:引進(jìn)來、用起來、留下來、傳開來

ü 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容運(yùn)營(yíng)促流量策略

ü 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)人際傳播促流量策略

1) 病毒式互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷四步法

2) 病毒源內(nèi)容的策劃

3) 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)病毒式營(yíng)銷案例

4) 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的微博營(yíng)銷探索

3、 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)流量經(jīng)營(yíng)案例及策略

案例:組建小組研討提升流量目標(biāo)

ü 提升移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)流量的四個(gè)途徑

1) 終端

2) 應(yīng)用

3) 網(wǎng)絡(luò)

4) 客戶

ü 流量用戶的分類與篩選:高流量及高支付能力、低流量及高支付能力、高流量及第支付能力

ü 學(xué)生及打工一族客戶群特點(diǎn)分析

ü 智能手機(jī)的篩選與推廣

1) 不同智能機(jī)型上網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)分析

2) 選擇重點(diǎn)機(jī)型進(jìn)行推廣

ü 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容/應(yīng)用類型

1) 特色內(nèi)容應(yīng)用介紹

2) 不同客戶使用內(nèi)容偏向

學(xué)習(xí)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)及營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)方式,提升流量經(jīng)營(yíng)的量和質(zhì)

 

 

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課程大綱:  章:營(yíng)銷人員基本素質(zhì)  1、營(yíng)銷人員必備素質(zhì)  2、營(yíng)銷人員必備知識(shí)  3、營(yíng)銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德  第二章:大客戶銷售中的溝通技巧  1、各就各位-銷售溝通前的準(zhǔn)備  2、拜訪客戶(印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)  3、發(fā)掘和引發(fā)客戶需求:觀察、傾聽與提問的技巧  4、客戶利益呈現(xiàn)(建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化)  5、異議處理-排除隱憂  6、

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課程大綱:  單元:新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售  一.快速變化的市場(chǎng)  二.高端客戶銷售的特點(diǎn)  三.高端客戶銷售的關(guān)鍵  發(fā)展關(guān)系  建立信任  引導(dǎo)需求  解決問題  四.客戶的購買環(huán)境  五.不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略  講授  案例研究  團(tuán)隊(duì)腦力激蕩  第二單元:高端客戶營(yíng)銷心理學(xué)--購買心理與行為分析  一.銷售心理與行為分析  客戶為什么會(huì)購

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