大客戶銷售策略與管理藝術

  培訓講師：江猛

講師背景：
江猛老師介紹榮獲2011年度中國最佳營銷管理培訓師；航宇教育集團總經(jīng)理；清華大學特聘老師；北京知行億合人力資源管理研究院研究員企業(yè)資深營銷管理顧問；中國21世紀企業(yè)人精神的研究者和倡導者；中國民營企業(yè)研究會研究員；曾任百度營銷中心營銷總監(jiān)； 詳細>>

江猛
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大客戶銷售策略與管理藝術詳細內(nèi)容

大客戶銷售策略與管理藝術
一、引言：銷售是什么
二、大客戶開發(fā)
 營銷顧問的準備
 客戶開發(fā)的渠道
 客戶開拓的步驟
 客戶開發(fā)的方法
 大客戶性格分析
 大客戶個性化資料
 銷售漏斗的作用
三、大客戶審查
 大客戶資格審查
 客戶資信評估
 客戶風險的思考
 客戶的差異分析
 大客戶評估表
審查核實客戶的關鍵角色:
1:誰是決策者；2:誰是使用者；
3:誰是技術把關者；4:誰是教練；
 決策者的營銷標準
 使用者的營銷標準
 技術把關者的營銷標準
 教練的營銷標準
案例分析: 姚小姐的大客戶開發(fā)失誤
四、如何接近客戶
 電話約訪的技巧
 必備的商務禮儀
 寒暄與贊美
 消除客戶的戒心
 客戶心理狀態(tài)及應對
 客戶肢體語言的信息
 意向客戶的管理
五、客戶需求分析
 客戶需求的本質
 大客戶決策的程序和流程
 營銷大客戶決策的因素
 客戶需求的“冰山理論”
 客戶需求的三個層次
 發(fā)問與傾聽的技巧
 什么是客戶的買點
 什么是產(chǎn)品的賣點
案例分析演練. 六、客戶異議處理
 客戶拒絕的幾個原因
 銷售人員導致的拒絕
 客戶自身導致的拒絕
 大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求
 解除異議的套路
 異議處理的方法
 價格談判的學問
七、有效說明與促成
 產(chǎn)品介紹的FAB技巧
 專業(yè)術語的變通
 “臨門一腳”失利的原因
 成交訊號辨別
 成交的方法與技巧
 成交階段的風險防范
八、如何做好售后服務
 客戶對好/壞售后服務的反應
 售后服務的技巧
 售后服務的方法
 獲取轉介紹
九、大客戶關系管理
 客戶滿意的分類
 客戶忠誠的種類
 客戶忠誠的價值
 影響客戶忠誠的因素分析
 建立與客戶的溝通體系
十、與大客戶交往的藝術
 客戶在什么情況下需要需要關心
 投其所好把握客戶的隱性需求
 為人親和:做客戶歡迎的銷售人員
 誠信正直
 善用禮物的關鍵點

 

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