課程體系
區(qū)域經(jīng)理的銷售管理 課時(shí)：12H
部分 SPIN——贏取大訂單的利器（第1天）單元：SPIN銷售技術(shù)概述1.SPIN是什么？2.大訂單與小訂單的十大區(qū)別3.學(xué)習(xí)SPIN的起點(diǎn)——觀念的轉(zhuǎn)變◇視頻研討：《SPIN技術(shù)經(jīng)典運(yùn)用》第二單元：SPIN如何與推銷過程相結(jié)合？1.銷售會談階段：初步接觸①大訂單中初步接觸的作用②傳統(tǒng)開場白模式利弊探討◇練習(xí)：請同學(xué)陳述其開場白結(jié)論：傳統(tǒng)的開場白并不總是有效...
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單元項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程概述1.項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程與客戶內(nèi)部采購流程2.項(xiàng)目型銷售里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)1)案例：里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)的區(qū)別3.項(xiàng)目型銷售人員的績效與考核1)小組討論：項(xiàng)目型銷售是重過程還是重結(jié)果？為什么？第二單元項(xiàng)目型銷售管理的八個(gè)流程個(gè)流程：客戶規(guī)劃與電話邀約1.流程關(guān)系與工作內(nèi)容2.主要過程1)客戶規(guī)劃① 獲得市場和客戶信息的7個(gè)渠道② 市場和客戶...
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單元專業(yè)銷售輔導(dǎo)的內(nèi)涵1.銷售經(jīng)理進(jìn)行下屬指導(dǎo)的挑戰(zhàn)1)管理的意義2)銷售經(jīng)理角色的轉(zhuǎn)換2.實(shí)地輔導(dǎo)的種類1)教練的定義與能力要求2)實(shí)地指導(dǎo)隨同拜訪客戶的3種類型3)指導(dǎo)的機(jī)會與方式3.成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)與原則4.銷售經(jīng)理進(jìn)行輔導(dǎo)的5種能力1)小組討論：培養(yǎng)下屬有什么好處？第二單元制定有效的輔導(dǎo)計(jì)劃1.銷售經(jīng)理的指導(dǎo)時(shí)間管理1)技巧/動機(jī)輔導(dǎo)矩陣2.銷售經(jīng)理培...
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單元大客戶情報(bào)收集概述1.情報(bào)信息對于大客戶營銷的重要性與價(jià)值2.情報(bào)收集的主要對象與范圍◇案例分享：一次失敗的大客戶營銷◇案例分享：王進(jìn)喜照片泄密第二單元大客戶情報(bào)收集的內(nèi)容與范圍1.客戶背景資料6要點(diǎn)2.采購業(yè)務(wù)資料5要點(diǎn)3.競爭對手資料4要點(diǎn)4.客戶個(gè)人資料10要點(diǎn)◇案例分享：我成功的一次大客戶情報(bào)收集分享◇工具表格：大客戶/大項(xiàng)目銷售八個(gè)階段10份表...
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單元解決方案式銷售概述1.解決方案式銷售與SPIN關(guān)聯(lián)度2.銷售與銷售管理面臨的困難◇練習(xí)：介紹自己及銷售中遇到的困難3.解決方案式銷售的七大步驟4.客戶需求的四個(gè)層次第二單元進(jìn)行拜訪前計(jì)劃和研究1.計(jì)劃發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會2.客戶信息收集內(nèi)容、用途及來源3.關(guān)鍵人物痛苦鏈分析◇工具表格：關(guān)鍵人物表4.分析客戶組織框架與采購流程第三單元客戶約訪需求激發(fā)1.電話約訪客...
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章價(jià)格商談的時(shí)機(jī) ☆應(yīng)對顧客詢問價(jià)格的策略 ☆顧客上門砍價(jià)及應(yīng)對技巧 ☆顧客電話砍價(jià)及應(yīng)對技巧 ☆何時(shí)開始價(jià)格商談 ☆話術(shù)案例 ☆顧客的真實(shí)意圖判斷、詢問 ☆正確認(rèn)識“價(jià)格商談” ☆案例研討 第二章談判的力量 ☆什么是談判 ☆價(jià)格商談的原則 ☆取得“相對承諾” ☆充分的準(zhǔn)備 ☆面對顧客砍價(jià)時(shí)心態(tài) ☆保持價(jià)格穩(wěn)定 ☆探索客...
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單元工業(yè)品銷售概述1.工業(yè)品營銷的三點(diǎn)思考2.銷售人員需要的9個(gè)行為特征3.優(yōu)秀銷售顧問具備的條件◇小組討論：工業(yè)品與快速消費(fèi)品銷售的區(qū)別PS：工業(yè)品的本身特點(diǎn)與行業(yè)特性使其更強(qiáng)調(diào)銷售人員“一專多能”，結(jié)合工業(yè)品營銷的趨勢與特點(diǎn)，工業(yè)品營銷人應(yīng)更好的結(jié)合自身進(jìn)行反思，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營銷的“咨詢顧問”還有多遠(yuǎn)？多元素質(zhì)提升將更好的走好工業(yè)品營銷之路！第二單元注...
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單元微表情的起源與定義1.肢體語言是人際溝通的關(guān)鍵元素。2.讀懂對方的真實(shí)信息◇案例分享：推銷員的絕技◇視頻觀摩：肢體語言案例◇課堂練習(xí)：觀察力的訓(xùn)練第二單元破解身體語言：腿和腳1．輕搖腿和腳2．轉(zhuǎn)向腳3．反重力腳4．雙腿叉開5．雙腿交叉6．揉搓大腿第三單元破解身體語言：人的軀干1．腹側(cè)前置和腹側(cè)否決2．軀干傾斜◇案例分享：我的一次客戶拜訪經(jīng)歷3．聳肩和身體...
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單元：完美銷售主義者-----回款至上 1.銷售回款兩大觀念 ?、黉N售與回款合起來就叫交換 ②沒有回款的交易是殘缺不全的。 2.供貨方、經(jīng)銷商為什么不回款 3.銷售回款四種態(tài)度 ①消極導(dǎo)向型 ?、阡N貨主導(dǎo)型 ?、刍乜钪鲗?dǎo)型 ④戰(zhàn)略導(dǎo)向型 4.銷售回款的四大原則 ?、儋忎N合同應(yīng)標(biāo)明貨款結(jié)算細(xì)則 ?、谘孕判泄瑘?jiān)持原則 ?、俨槐安豢海卸Y有節(jié) ...
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單元挑戰(zhàn)——復(fù)雜銷售1.失控帶來的八大傷害2.今天的大客戶銷售何以如此復(fù)雜？3.峽谷和坩鍋——競爭性評估4.團(tuán)隊(duì)中的7種類型的銷售專才5.競爭優(yōu)勢的軍火庫◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的“獨(dú)門秘籍”——團(tuán)隊(duì)合作第二單元解決方案——R.A.D.A.R簡化復(fù)雜銷售1.價(jià)值——將方案與痛苦鏈接起來2.資源分配——篩選準(zhǔn)客戶3.競爭——建立競爭傾向性4.策略——掌握決策過程...
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單元項(xiàng)目型銷售概述1.項(xiàng)目型銷售的五大特征2.項(xiàng)目銷售和產(chǎn)品銷售的四大區(qū)別3.項(xiàng)目型銷售顧問具備的4個(gè)條件1)視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的“獨(dú)門秘籍”——團(tuán)隊(duì)合作4.銷售部和市場部的關(guān)系第二單元工業(yè)品市場推廣的五大策略1.人員推廣4種方法2.企業(yè)推廣3種形式3.公關(guān)推廣6種策略4.廣告推廣4種方式5.新媒體推廣4種渠道1)案例分享：日本重機(jī)市場推廣之道第三單元如何...
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單元項(xiàng)目型銷售概述1.項(xiàng)目型銷售的五大特征2.項(xiàng)目銷售和產(chǎn)品銷售的四大區(qū)別3.項(xiàng)目銷售和大客戶銷售的五大區(qū)別4.項(xiàng)目型銷售顧問具備的4個(gè)條件◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的“獨(dú)門秘籍”——團(tuán)隊(duì)合作第二單元銷售項(xiàng)目各階段進(jìn)展判斷分析1.項(xiàng)目初期——4個(gè)問題判斷你要不要介入這個(gè)項(xiàng)目？◇真實(shí)案例：早來的壞消息就是好消息2.項(xiàng)目中期——4種行為決定你要不要接著跟下去？◇真實(shí)...
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政企大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧 課時(shí)：12H
單元政企銷售概述1.政企大客戶營銷的三點(diǎn)思考2.政企大客戶營銷人員9個(gè)行為特征3.政企大客戶營銷人員應(yīng)具備的5個(gè)條件◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的“獨(dú)門秘籍”——團(tuán)隊(duì)合作◇思考：工業(yè)品與快速消費(fèi)品銷售的區(qū)別？第二單元大客戶是如何做決策的？1.大客戶決策過程研究2.需求認(rèn)知階段的客戶策略3.選擇評估階段的客戶策略4.思考決定階段的客戶策略5.執(zhí)行階段的客戶策略第三單...
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工業(yè)品銷售 技巧6步法 課時(shí)：2H
步銷售準(zhǔn)備1.優(yōu)秀銷售顧問具備的條件2.制定目標(biāo)——SMART原則3.你確認(rèn)已經(jīng)了解這些信息了嗎？4.拜訪前需要準(zhǔn)備的道具5.化解客戶拒絕，電話約見的技巧◇小組討論：工業(yè)品與快速消費(fèi)品銷售的區(qū)別第二步：初步接觸——成功的開場白◇視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面1.印象的重要性◇練習(xí)：檢查你的儀表儀容2.快速建立信賴感的7要點(diǎn)3.快速打開話題的兩大技巧4.成...
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一、管理的概念建立1.管理是什么？2.銷售經(jīng)理的觀念轉(zhuǎn)變3.銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變4.銷售經(jīng)理工作內(nèi)容的轉(zhuǎn)變5.銷售經(jīng)理價(jià)值觀轉(zhuǎn)變二、銷售經(jīng)理的管理技能——領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)1.管人的難度和基本原則2.銷售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理的八種武器3.技巧一、利用鲇魚效應(yīng)◇小組討論：老銷售經(jīng)驗(yàn)豐富卻往往循規(guī)蹈矩，創(chuàng)意不足，主動性不佳，如何應(yīng)對？4.技巧二、集思廣益＊如何調(diào)動銷售人員參與積極性...
