課程體系
單元銷售是改變生活的捷徑1.銷售工作八大好處2.蛀蝕業(yè)績的7大不良心態(tài)◇激勵游戲：我很好，真的！第二單元理解我們的態(tài)度1.態(tài)度和能力的關(guān)系◇故事：積極，不能被動＊80心態(tài)/20能力2.關(guān)于心態(tài)＊半杯水的看法＊空杯的狀態(tài)◇故事：秀才趕考3.兩種心態(tài)的不同特征＊積極心態(tài)＊消極心態(tài)4.樹立積極的信念＊小故事：他是誰？◇視頻觀摩：《當(dāng)幸福來敲門》克里斯住教堂＊只要有...
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單元了解廠商關(guān)系1.廠商關(guān)系的五大重要性2.廠家和經(jīng)銷商的利益差異3.廠商關(guān)系的細分五項原則4.廠商關(guān)系的分類與分工1)案例分享：廠商關(guān)系的恩恩怨怨第二單元如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商1.選擇經(jīng)銷商的四個基本思路2.選擇經(jīng)銷商的六大標準3.開發(fā)經(jīng)銷商的七個步驟4.經(jīng)銷商選擇工作流程示例5.開發(fā)客戶的執(zhí)行6個流程6.在溝通中明確客戶的需求7.快速達成交易的6個技巧1)表...
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開場白：從歐美日企業(yè)如何控單談起……單元如何建立你的內(nèi)線？1.將來的內(nèi)線①越早建立內(nèi)線越好②小心建立多條內(nèi)線③內(nèi)線選擇的4點標準2.線人——從認識到發(fā)展◇案例分享：胖嫂的故事①信息調(diào)查的重要性②發(fā)展初級線人要點③發(fā)展二級線人要點④發(fā)展教練/向?qū)бc第二單元C139模型詳解1.什么是C139模型2.9個必清事項◇工具：9Clear輸贏單統(tǒng)計圖3.3個趨贏力標桿...
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單元工業(yè)品市場營銷概述1.工業(yè)品營銷的定義2.售前、市場部、銷售部及營銷的關(guān)系3.市場總監(jiān)與銷售總監(jiān)的關(guān)系定位4.市場部與銷售部協(xié)作問題的十大分歧第二單元團隊合作精神◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊的“獨門秘籍”——團隊合作◇團隊游戲：齊眉棍1.學(xué)習(xí)狼的團隊精神2.團隊的概念、構(gòu)成要素3.團隊與群體的差別4.團隊精神的6種表現(xiàn)◇案例分享：唐僧與如來對話第三單元跨部門溝...
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單元解決方案式銷售概述1.解決方案式銷售與SPIN關(guān)聯(lián)度2.銷售與銷售管理面臨的困難◇練習(xí)：介紹自己及銷售中遇到的困難3.解決方案式銷售的七大步驟4.客戶需求的四個層次第二單元進行拜訪前計劃和研究1.計劃發(fā)現(xiàn)銷售機會2.客戶信息收集內(nèi)容、用途及來源3.關(guān)鍵人物痛苦鏈分析◇工具表格：關(guān)鍵人物表4.分析客戶組織框架與采購流程第三單元客戶約訪需求激發(fā)1.電話約訪客...
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贏在大客戶銷售 課時：2H
單元理論篇：大客戶銷售概述1.什么是大客戶？2.客戶心理需求分析①客戶選擇供應(yīng)商的8個要素②影響客戶采購的因素—模型③建立項目客戶關(guān)系評估分析圖④影響大客戶購買決策的9個因素3.大客戶銷售的8種方式4.關(guān)系的銷售策略①建立客戶相互信任關(guān)系的8要點②客戶關(guān)系的四種類型和二個層次◇小組討論：客戶的組織利益和個人利益哪個更重要？PS：⑴利益是紐帶，信任是保證。⑵客...
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營銷組織管控與團隊建設(shè) 課時：2H
單元：營銷管控中的問題及分析1.營銷組織中的主要問題表現(xiàn)①市場反應(yīng)能力弱②系統(tǒng)執(zhí)行能力差③管理關(guān)系復(fù)雜，運作效率低下④團隊松散，士氣低落，人員成長緩慢2.營銷組織的外部環(huán)境與內(nèi)部條件3.對營銷組織管理的要求第二單元：構(gòu)建有機性營銷組織1.什么是有機性營銷組織？①績效導(dǎo)向和協(xié)同的組織文化②營銷組織的有效性2.營銷管理體系設(shè)計的邏輯①組織架構(gòu)②人力資源③運營體系...
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單元項目型銷售概述1.項目型銷售的五大特征2.項目銷售和產(chǎn)品銷售的四大區(qū)別3.項目銷售和大客戶銷售的五大區(qū)別4.項目型銷售顧問具備的4個條件◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊的“獨門秘籍”——團隊合作第二單元銷售項目各階段進展判斷分析1.項目初期——4個問題判斷你要不要介入這個項目？◇真實案例：早來的壞消息就是好消息2.項目中期——4種行為決定你要不要接著跟下去？◇真實...
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單元微表情的起源與定義1.肢體語言是人際溝通的關(guān)鍵元素。2.讀懂對方的真實信息◇案例分享：推銷員的絕技◇視頻觀摩：肢體語言案例◇課堂練習(xí)：觀察力的訓(xùn)練第二單元破解身體語言：腿和腳1．輕搖腿和腳2．轉(zhuǎn)向腳3．反重力腳4．雙腿叉開5．雙腿交叉6．揉搓大腿第三單元破解身體語言：人的軀干1．腹側(cè)前置和腹側(cè)否決2．軀干傾斜◇案例分享：我的一次客戶拜訪經(jīng)歷3．聳肩和身體...
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單元項目型銷售推進流程概述1.項目型銷售推進流程八個階段2.項目型銷售里程碑與成功標準◇案例：里程碑與成功標準的區(qū)別3.項目型銷售人員的績效與考核◇小組討論：項目型銷售是重過程還是重結(jié)果？為什么？第二單元項目型銷售心態(tài)調(diào)整1.態(tài)度和能力的關(guān)系◇小故事：積極，不能被動＊80心態(tài)/20能力2.關(guān)于心態(tài)①半杯水的看法②空杯的狀態(tài)③秀才趕考的故事◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)...
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單元工業(yè)品銷售概述1.工業(yè)品營銷的三點思考2.工業(yè)品營銷人員9個行為特征3.工業(yè)品營銷人員應(yīng)具備的5個條件◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊的“獨門秘籍”——團隊合作◇小組討論：工業(yè)品與快速消費品銷售的區(qū)別第二單元微表情——看懂客戶真實意圖1.破解身體語言：腿和腳◇視頻觀摩：肢體語言案例◇課堂練習(xí)：觀察力的訓(xùn)練2.破解身體語言：人的軀干◇視頻觀摩：肢體抗拒◇視頻觀摩：撒...
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理解我們的態(tài)度1.態(tài)度和能力的關(guān)系◇故事：積極，不能被動＊80心態(tài)/20能力2.關(guān)于心態(tài)＊半杯水的看法＊空杯的狀態(tài)◇故事：秀才趕考3.兩種心態(tài)的不同特征＊積極心態(tài)＊消極心態(tài)4.樹立積極的信念＊小故事：他是誰？◇視頻觀摩：《當(dāng)幸福來敲門》克里斯住教堂＊只要有目標有希望有激情，吃苦都當(dāng)成作補。...
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章什么是顧問式銷售☆案例：如何把梳子賣給和尚？☆顧問式銷售與傳統(tǒng)式銷售比較☆顧問式銷售原則第二章專業(yè)銷售人員的專業(yè)形象☆良好的儀容儀表☆自信輕松的肢體語言☆不可以不知道的社交禮儀第三章找到準客戶☆什么是準客戶？☆尋找準客戶三原則☆建立良好的人脈關(guān)系第四章邀約的技巧☆預(yù)約客戶的必要性☆約見方式☆電話邀約☆書信邀約☆短信邀約☆當(dāng)面邀約第五章接近客戶，建立信賴感★...
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單元：顧客滿意經(jīng)營的真諦1.市場營銷觀念的四個主要支柱2.內(nèi)部營銷、外部營銷、社會營銷三者之關(guān)系◇內(nèi)部營銷案例——日本重機（JUKI）成功之道◇問題思考：顧客滿意首先應(yīng)該創(chuàng)造良好的工作環(huán)境3.優(yōu)質(zhì)服務(wù)的障礙◇練習(xí)：你打算如何消除這些障礙？4.優(yōu)質(zhì)服務(wù)質(zhì)量特點◇案例：日本重機（JUKI）個性化零距離服務(wù)第二單元：工業(yè)品優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)標準1.“關(guān)心”顧客——CAR...
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單元 銷售輔導(dǎo)的意義和作用1.企業(yè)長壽秘訣2.減少員工流失的方法3.企業(yè)員工開發(fā)需要4.領(lǐng)導(dǎo)者的五大能力◇小組討論：培養(yǎng)下屬有什么好處？第二單元 優(yōu)秀的銷售輔導(dǎo)教練1.成人學(xué)習(xí)的特點與原則 2.優(yōu)秀銷售教練的特質(zhì)◇案例分享：米盧和他的隊員3.銷售輔導(dǎo)的要點：＊海豚是被表揚出來的！?。斫讨赜谘詡?.“學(xué)員風(fēng)格”與“教練風(fēng)格”模式配套5.下屬個性分析第三單元 ...
