三棵樹(shù)健康奔跑模式成功的核心保障，在于她建立了毛細(xì)血管般發(fā)達(dá)的渠道，并將之高效掌控。

熟悉經(jīng)濟(jì)學(xué)的人都知道，二元社會(huì)結(jié)構(gòu)是中國(guó)社會(huì)的一個(gè)基本模式。雖然我國(guó)正在實(shí)施城鄉(xiāng)一體化戰(zhàn)略。但它僅僅處于剛剛起步階，真正的城鄉(xiāng)一體化完全實(shí)現(xiàn)還需假以時(shí)日。

三棵樹(shù)從零起步，短短幾年間，即將躋身年?duì)I業(yè)額10億元涂料企業(yè)行列。這一切是怎么做的？除前面章節(jié)歸結(jié)的原因以外，三棵樹(shù)營(yíng)銷戰(zhàn)略的成功還有另外的兩大原因：

第一大原因，熟悉國(guó)情。三棵樹(shù)主動(dòng)選擇了二線三線以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)作為主市場(chǎng)。任何一個(gè)企業(yè)家，都會(huì)有其豪邁情懷的一面。很多企業(yè)家基于理想和浪漫主義投身了商海。由于企業(yè)管理脫離社會(huì)實(shí)際，導(dǎo)致了一幕幕關(guān)羽敗走麥城的商業(yè)悲劇上演。

三棵樹(shù)卻一直是清醒的。為什么不去攻打一線市場(chǎng)，而選擇了二線三線及農(nóng)村市場(chǎng)？這是什么原因呢？其實(shí)道理很簡(jiǎn)單，對(duì)于起步不久，資源、實(shí)力有限的企業(yè)，采取“農(nóng)村包圍城市”的策略是明智的。與其和強(qiáng)大的對(duì)手在一線硬拼，不如在二線三線及農(nóng)村市場(chǎng)把自己發(fā)展成為市場(chǎng)的主力軍，在區(qū)域市場(chǎng)做強(qiáng)做大。

寧做池塘里中的大魚(yú)，不做大海中的小魚(yú)。在明確了營(yíng)銷戰(zhàn)略思想后。三棵樹(shù)把目標(biāo)市場(chǎng)選定在中國(guó)經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)的縣鎮(zhèn)市場(chǎng)，集中精力做池塘里中的大魚(yú)。

縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的共性是：經(jīng)濟(jì)活躍，購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)大，沒(méi)有國(guó)際大品牌的挑戰(zhàn)。憑借快速扁平化渠道，三棵樹(shù)一躍成為中國(guó)涂料行業(yè)發(fā)展最快的企業(yè)。

第二大原因，正確的終端渠道戰(zhàn)略。

傳統(tǒng)產(chǎn)品分銷模式，都是從廠家到全國(guó)總代，或者是各省總代，再到市級(jí)，接著再到縣級(jí)，最后到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。如果依然按照傳統(tǒng)模式出牌。像三棵樹(shù)這樣的后起之秀很難闖出天地的。

縮短流通渠道，增強(qiáng)對(duì)終端市場(chǎng)的影響力和掌控力，這是三棵樹(shù)的終端法寶之一。三棵樹(shù)為加快產(chǎn)品直接進(jìn)入終端市場(chǎng)的速度，進(jìn)行渠道扁平化建設(shè)，大力減少過(guò)多的中間渠道環(huán)節(jié)，采用立體化扁平式渠道模式，直接圈定目標(biāo)市場(chǎng)，直接與經(jīng)銷商合作，直接掌控終端。

由此，三棵樹(shù)拉開(kāi)了進(jìn)軍全國(guó)縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的序幕，也重演了毛主席“農(nóng)村包圍城市”的經(jīng)典戰(zhàn)略的一幕。

為增強(qiáng)渠道戰(zhàn)略的可靠性和網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展速度，三棵樹(shù)2008年提出了“千城萬(wàn)店”計(jì)劃后，由于發(fā)展速度與效果超過(guò)預(yù)期，該計(jì)劃被更為宏偉的“千城萬(wàn)鎮(zhèn)”計(jì)劃所替代。在2009年市場(chǎng)危機(jī)的情況下，三棵樹(shù)上半年度以84%的逆勢(shì)增長(zhǎng)，繼續(xù)領(lǐng)跑涂料行業(yè)。

第三大原因，掌控渠道資源。

掌控終端的最有利武器就是：共贏。

渠道是最可寶貴的資源。如果不能掌控銷售終端，那么許多的市場(chǎng)策略http://m.kunyu-store.cn都很難貫徹到底，為了保證戰(zhàn)略的成功執(zhí)行，三棵樹(shù)選擇了同經(jīng)銷商共贏的模式，極力的扶持經(jīng)銷商，幫助經(jīng)銷商組建團(tuán)隊(duì)，拓展分銷渠道，培訓(xùn)人員，提供贏利模式等等。

在協(xié)作中，三棵樹(shù)遵循的“經(jīng)銷商是父親，消費(fèi)者是母親”的原則，保障經(jīng)銷商成功贏利。實(shí)質(zhì)上，只有四肢強(qiáng)壯了，整體才能強(qiáng)健，應(yīng)該說(shuō)，三棵樹(shù)是清晰地認(rèn)識(shí)這個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題的。

為了更好的幫助經(jīng)銷商，三棵樹(shù)成立被譽(yù)為“涂料行業(yè)黃埔軍校”的行業(yè)首家商學(xué)院，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商及其團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)。指導(dǎo)經(jīng)銷商提高銷售能力和市場(chǎng)拓展能力，在共贏思想的引導(dǎo)下，三棵樹(shù)從企業(yè)文化到營(yíng)銷策略，從贏利模式到廣告策略，方方面面增強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)，打造了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以復(fù)制的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

三棵樹(shù)健康奔跑啟示：

三棵樹(shù)健康奔跑模式為我們帶來(lái)了難得的市場(chǎng)創(chuàng)新實(shí)踐成果。

成果一：轉(zhuǎn)變營(yíng)銷策略，化長(zhǎng)線渠道為短線渠道（渠道扁平化運(yùn)作模式），快速進(jìn)入終端。

成果二：直接掌控終端。終端制勝誰(shuí)都知道?？墒遣煌娜擞胁煌淖龇?，不同的企業(yè)有不同的玩法。而無(wú)疑，牢牢掌控銷售終端和消費(fèi)終端即是成功的。

成果三:企業(yè)全局一盤(pán)棋。成功企業(yè)不僅僅要成為營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)師，還要成為新模式的開(kāi)創(chuàng)者。當(dāng)外部環(huán)境對(duì)企業(yè)發(fā)展持續(xù)不利的時(shí)候，從容應(yīng)對(duì)。

成果四：優(yōu)秀企業(yè)具有主動(dòng)服務(wù)意識(shí)。主動(dòng)服務(wù)是優(yōu)秀企業(yè)的一種特質(zhì)，主動(dòng)服務(wù)經(jīng)銷商，主動(dòng)服務(wù)消費(fèi)者，就是主動(dòng)開(kāi)拓市場(chǎng)。

綜上所述，渠道制勝的根本在于選擇適合企業(yè)快速發(fā)展的通路模式，以新思路、新通路、新服務(wù)、可控性贏取終端市場(chǎng)。

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