今年的市場與去年的市場相比發(fā)生了前所未有突變，記得去年的銷售淡季，自己呆在負(fù)責(zé)的市場很是舒服，按月訂一下銷售政策，按旬進(jìn)行一下銷售追蹤，按季度進(jìn)行做一次業(yè)務(wù)考核，剩下的時間幾乎全部屬于自己，有時間讀書，有時間寫東西，甚至還有時間和朋友們一起去出游。
　　去年的自己每天心情也挺好，開會的時候會組織大家一起聚餐，一起學(xué)習(xí)，一起娛樂。今年的一切已經(jīng)全部發(fā)生：開會的時候會吵人，走訪市場的時候會罵人，考核人員的時候開始大力度的處罰人。自己變了還是業(yè)務(wù)員變了，是自己對業(yè)務(wù)人員的要求高了還是業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)下降了？自己開始質(zhì)疑自己。

　　檢討自我、分析市場，我發(fā)現(xiàn)并不是業(yè)務(wù)人員不濟(jì)，也不是自己發(fā)生了什么變化，最主要的原因是市場變了，競爭更為激烈了，在新的市場競爭形勢下原有的操作手段已經(jīng)不能適應(yīng)市場形勢了，我們自己與業(yè)務(wù)人員都需要通過對自身能力的提升來提升品牌的市場競爭力。

　　當(dāng)市場上沒有競爭的時候，當(dāng)競品順其自然進(jìn)行產(chǎn)品銷售的時候，只要我們制定出一點(diǎn)點(diǎn)的銷售政策，我們即可尋找到較高的銷售回報；但是當(dāng)買贈成為家常便飯、當(dāng)降價銷售成為競爭手段，我們原有的那點(diǎn)點(diǎn)銷售伎倆還能夠發(fā)揮作用嗎？

　　費(fèi)用還是那么多，團(tuán)隊還是現(xiàn)有的營銷團(tuán)隊；我們現(xiàn)在所面臨的最為迫切的任務(wù)就是：如何提升銷售政策的執(zhí)行效果？這個問題需要從“市場”與市場上的“人”兩個方面尋找突破點(diǎn)。

　　提升銷售政策的執(zhí)行效果，政策的制定是前提，而制定有效的銷售政策最為關(guān)鍵的就是了解市場信息！

　　中國有句古話：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。那就是要提醒我們，我們做銷售政策的時候需要了解競品信息，需要吃透市場競爭狀況與消費(fèi)者的消費(fèi)心理。

　　政策制定前的市場調(diào)研：

　　1、 當(dāng)前與我們產(chǎn)生競爭的主競品有那些？

　　2、 我們的市場劣勢與銷售增長潛力表現(xiàn)在什么地方？

　　3、 市場出現(xiàn)了那些新的變化：如競品的新品上市、促銷推廣方式等？

　　4、 當(dāng)前我們面臨著什么樣的市場威脅，我們需要針對此采取那些銷售手段，這些手段是夠可以從根本上解決或改善當(dāng)前所面臨競爭威脅？

　　5、 當(dāng)前我們有那些市場競爭優(yōu)勢，我們需要如何來維持我們的市場競爭力，為此我們需要做出什么樣的市場投入？這樣的銷售投入有效嗎？

　　其次，銷售政策的制定必須具有針對性。我們的政策可能是針對消費(fèi)者的，也可能是針對終端店主的，還可能是針對某一競品的；最關(guān)鍵的是我們在制定政策的時候要有針對性。

　　在確保銷售政策的針對性方面，我們需要考慮以下幾個問題：

　　1、 競品的促銷推廣方式是針對消費(fèi)者的還是針對通路（終端店主）的？

　　2、 競品推廣的產(chǎn)品系列是新品還是老品，是成長性的產(chǎn)品還是生命周期的末端產(chǎn)品?

　　3、 競品采取的促銷手段是買贈、折扣還是其它方式？

　　4、 競品開展促銷推廣的初衷是什么，執(zhí)行期限多長，執(zhí)行效果怎樣？

　　了解了上述情況，我就可以制定針對性的銷售政策，例如，當(dāng)市場上競品通過推陳出新的方式，開發(fā)新產(chǎn)品提升市場競爭力的時候；那么我們的政策制定必然是針對當(dāng)前與競品在同一檔次的產(chǎn)品系列展開促銷。

　　最后，制定銷售政策的過程中，我們還必須保證制定出的銷售政策既有吸引力又有執(zhí)行力，即銷售政策的制定可操作性一定要強(qiáng)——既便于落實又便于監(jiān)控。

　　通過上述幾個方面工作的實施，我們基本上可以制定出一套完善、有效的銷售政策了。但是當(dāng)銷售政策制定以后，并不一定就能夠?qū)崿F(xiàn)銷售政策的執(zhí)行效果最大化。要保證銷售政策的執(zhí)行效果最大化，最關(guān)鍵的就是“政策的傳達(dá)與溝通”。

　　在這一點(diǎn)上，我們需要保證四到位：

　　1、保證銷售政策的傳達(dá)到位。即使我們的銷售政策涉及到的相關(guān)人員、相關(guān)層面都能夠了解到我們當(dāng)前執(zhí)行的銷售政策；例如：在銷售政策制定后要讓銷售政策的落實者（業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷商等）、輔助者（后勤部門等）、督察者（市場部、督查部等）等相關(guān)人員知曉。

　　2、保證銷售政策的溝通到位。政策“傳達(dá)到位”了才僅僅完成了我們落實政策的第一步，最重要的是我們要保證執(zhí)行政策的各個環(huán)節(jié)、各個層面都能夠理解政策執(zhí)行的要素與步驟，這樣才能保證銷售政策的效果。在這一點(diǎn)上，溝通的方式非常重要，書面通報是一種有效的政策傳達(dá)方式，而如果能夠在政策制定以后就銷售政策的執(zhí)行召開一次“銷售籌備會議”，那么政策的傳達(dá)就會更加到位了。

　　3、保證銷售政策落實的督促跟進(jìn)到位。在銷售政策傳達(dá)下去以后，我們還需要有必要的銷售督促與跟進(jìn)，以保證銷售政策的落實；同時還能通過階段性的銷售跟進(jìn)了解銷售政策的執(zhí)行效果并做出必要的銷售改進(jìn)。

　　4、保證銷售政策的核查監(jiān)督到位。“督促”并不等同與“監(jiān)督”，“督促”僅僅對那些希望執(zhí)行又不知道如何執(zhí)行的“執(zhí)行者” “執(zhí)行者”有用，但如果執(zhí)行者存在執(zhí)行惰性或者執(zhí)行“黑洞”就需要通過必要的核查與監(jiān)督來保證銷售政策的執(zhí)行效果了。

　　通過上述“四落實”我們至少可以保證銷售政策的落實效果了；如果我們在銷售政策的制定與落實的過程中加以“銷售創(chuàng)新”，那么我們的銷售效果就可以達(dá)到突飛猛進(jìn)的提升。

　　例如：健力寶在產(chǎn)品推廣時期首創(chuàng)的“拉環(huán)有獎”促銷就是一種有效的銷售政策的制定創(chuàng)新；而可口可樂的終端產(chǎn)品展示形象的創(chuàng)新則是一種有效的銷售政策執(zhí)行創(chuàng)新。

　　費(fèi)用沒有變，市場沒有變，但是我們的執(zhí)行流程變了，我們執(zhí)行措施變了，我們的銷售政策的銷售效果也就必然提升了。

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