在白酒營銷日趨終端化、消費(fèi)者化的今天，曾經(jīng)主導(dǎo)市場的二批商究竟是否有存在的必要？他們在白酒市場中究竟扮演一個(gè)什么樣的角色？如果說二批商在白酒市場中就此失去了存在的意義，我想這話就有點(diǎn)言過其實(shí)、聳人聽聞了。相對來說，中、高檔白酒的市場啟動(dòng)階段二批的作用在一步步弱化倒是事實(shí)，但市場啟動(dòng)后的上量和市場整體氛圍的提升則是二批商在擔(dān)當(dāng)大頭；而中、低檔產(chǎn)品的市場啟動(dòng)和市場成熟二批商從一開始就是沖鋒陷陣的主力軍，離開二批商的市場運(yùn)做肯定會舉步惟艱。
　　但對二批商的管理在不同企業(yè)一直存在不同的版本，二批商管理好與否？能否跟上企業(yè)發(fā)展和市場進(jìn)展則是企業(yè)產(chǎn)品能否成為市場主導(dǎo)產(chǎn)品的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。而要管理好二批商就必須了解二批商，能夠幫助二批商找到自己出路的企業(yè)才會成為二批商擁護(hù)和追捧的對象。下面是筆者從廠家的角度給二批商指出的十大出路，希望能夠給到各位商家朋友以更好的借鑒：

　　一、成為一級商

　　做得好的二批商成為一級商的可能性往往很大，就算你不去主動(dòng)向廠家靠攏，廠家也會通過自己的了解主動(dòng)找上你。但也并非每個(gè)二批商都可以做好一級商，我這里給到大家比較好的建議就是成為所在市場上成熟產(chǎn)品企業(yè)的一級商是二批商的最佳選擇。為什么這么說？成熟產(chǎn)品企業(yè)在市場上的影響力很大，只要是他們推出的新產(chǎn)品，市場上的消費(fèi)者和批零網(wǎng)點(diǎn)接貨、消費(fèi)的障礙會小很多，成功的幾率自然更大。而二批商成為這些企業(yè)在自己所在市場上的一級商就會減低自己的創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，成功的保障系數(shù)大很多。

　　無論怎么說，二批商成為一級商都是一個(gè)烏鴉變鳳凰的銳變過程，二批商要在具備這樣的素質(zhì)和心理準(zhǔn)備后再去進(jìn)行銳變。千萬不要去為了做一級商而做一級商，成為某些不良企業(yè)設(shè)套圈錢的“犧牲品”，這樣的二批商我們也見得多了。

　　二、明晰自身定位，向?qū)I(yè)化的二批商發(fā)展

　　就好象“不是每一個(gè)好士兵都能夠成為將軍”樣，成為一級商的夢想和愿望也不是每個(gè)二級商都能夠?qū)崿F(xiàn)，這個(gè)時(shí)候就要冷靜分析自己的現(xiàn)狀，要明晰自身定位，向?qū)I(yè)化的二批商發(fā)展。專業(yè)化的二批商發(fā)展得好甚至比你成為某一單個(gè)品牌的一級商還要活得滋潤，所賺取的利潤和贏得的人氣都要強(qiáng)！

　　筆者認(rèn)識的一個(gè)二批商，已經(jīng)是筆者所在市場青島啤酒連續(xù)第５個(gè)年頭的優(yōu)秀二批商了，當(dāng)然也是其它一些品牌的優(yōu)秀二級商，包括其經(jīng)營我們的產(chǎn)品，也是我們的優(yōu)秀二級商。也曾經(jīng)有很多品牌去找過他，希望其站出來做那些品牌的一級商，但他每次都婉言謝絕。他就非常清楚自身的定位，在朝專業(yè)化的二批商發(fā)展。

　　三、獨(dú)霸一方，區(qū)域?yàn)橥?

　　二批商成為所在市場某個(gè)區(qū)域的霸主是完全做得到、也是很有必要做到的一件事。一個(gè)二批商是否有影響力就看他是否能夠獨(dú)霸一方，成為區(qū)域市場的王者。整個(gè)你所負(fù)責(zé)區(qū)域的批零商客情，給他們所做的服務(wù)是否得到他們的首肯等都是檢驗(yàn)?zāi)闶欠袷菂^(qū)域王者的標(biāo)準(zhǔn)。

　　也只有成為區(qū)域市場的霸主，那些有影響力的品牌想在你這個(gè)市場設(shè)分銷時(shí)才沒辦法繞開你，你得到的好處自然就更多。

　　四、找準(zhǔn)好品牌、找對上游經(jīng)銷商

　　有些二批商什么樣的品牌都接，什么樣的上游一級商都想合作，結(jié)果是把自己的影響力越做越微弱，最后成為那些大品牌遺棄的對象。

　　品牌找對了，你的影響力才會持續(xù)保持，業(yè)務(wù)的拓展才會沒有絆腳石；而找對上游經(jīng)銷商則可降低自身風(fēng)險(xiǎn)，避免貨物滯銷無法退貨所造成的損失。有些總經(jīng)銷在設(shè)置二批商時(shí)為了能夠盡快讓二批商打款，常常承諾一些自身無法做到的事，當(dāng)產(chǎn)品滯銷退出市場，往往自己倉庫存了一大堆的貨無法處理，他哪里還管得上二批商的死活。因此，二批商在接產(chǎn)品、簽定分銷協(xié)議時(shí)就要擦亮眼睛，不要被那些虛妄的花言巧語所迷惑，避免中招。

　　五、橫向合作，互相滲透

　　這是對市場上那些共同戰(zhàn)斗的二批商所說的話。同在一個(gè)市場上謀生，同樣是獨(dú)霸一方的霸主，如果大家多一些聯(lián)合、多一些合作，市場的抗風(fēng)險(xiǎn)能力、與廠家的談判能力都會得到鞏固。

　　一個(gè)市場上的二批商資源是有限的，每個(gè)二批商又都是統(tǒng)領(lǐng)一方的霸主，如果大家齊心協(xié)力去推廣某一個(gè)產(chǎn)品其成功的幾率肯定要強(qiáng)過某一兩個(gè)二批商發(fā)力所發(fā)出的威力。

　　我們在推廣某小瓶酒時(shí)，在選定市場的二批商后，每次活動(dòng)開展時(shí)都會召集這些二批商開動(dòng)員會，目的就是要求他們活動(dòng)開展的這一階段內(nèi)，要求所有的二批商都要集中精力在該活動(dòng)的開展上，以謀求市場的聯(lián)動(dòng)，創(chuàng)造一種強(qiáng)烈的市場氛圍，讓市場上的每一個(gè)批零網(wǎng)點(diǎn)都感覺到這段時(shí)間某品牌在做推廣活動(dòng)，消費(fèi)者受此感染，消費(fèi)的動(dòng)貨情況也會加快，以此為帶動(dòng)，批零網(wǎng)點(diǎn)的出貨速度也會加快，其接貨的信心增強(qiáng)，活動(dòng)也就取得了成功，這就是聯(lián)合、合作所帶來的好處。

　　互相滲透還有一層意思就是不同二批商的上游廠家并非統(tǒng)一，但二批商本身可以是一個(gè)聯(lián)盟體，形成你中有我，我中有你的格局。

　　六、建立自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)

　　大家稍加留心就會發(fā)現(xiàn)，那些做得越好的二批商就越有自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，而那些沒有業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的二批商最多就是一個(gè)出貨速度較快的零售網(wǎng)點(diǎn)，在區(qū)域市場的影響力是非常有限的。

　　構(gòu)建了自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)你的區(qū)域服務(wù)才能真正到位，也才有機(jī)會成為一級商，獨(dú)霸一方才能由夢想變成現(xiàn)實(shí)。許多二批商總認(rèn)為請人要付工資，狠不得所有的事都自己一個(gè)人做了才好，就沒有想到所請的人是需要給自己創(chuàng)造價(jià)值的。

　　我經(jīng)常給二批商打一個(gè)最樸實(shí)的比方：如果我們請一個(gè)員工需要花費(fèi)一萬元每年的代價(jià)，而這個(gè)員工每年給我們賺了一萬一千元的純利潤，那么除掉薪水，這一年我們從這位員工身上還是賺了一千元的純利潤。而許多二批商就是對這一千元純利潤視而不見，不想要這個(gè)錢。

　　有自己業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的二批商因?yàn)橐芾砗脠F(tuán)隊(duì)，借此就會提高自己的經(jīng)營管理水平，給自己帶來一些意想不到的收獲。

　　七、確立發(fā)展目標(biāo)，忌諱得過且過

　　真正有發(fā)展目標(biāo)、有發(fā)展規(guī)劃的二批商其成長的速度是相當(dāng)快的。一個(gè)立志兩年內(nèi)成為區(qū)域市場霸主的二批商和一個(gè)兩年內(nèi)希望多賺５萬元利潤的二批商在兩年后的結(jié)局是有本質(zhì)區(qū)別的。很多二批商多年后為什么沒有得到發(fā)展？不是因?yàn)樗麤]有賺到錢，而是他賺到的那些錢與那些得到長足發(fā)展的二批商相比太微不足道了。

　　誠然，二批商目標(biāo)的確定要符合自身的實(shí)際，定得過高的目標(biāo)如果不能實(shí)現(xiàn)反而會打擊自身的積極性，從而對目標(biāo)產(chǎn)生懷疑。因此，我的建議是，對二批商來說，目標(biāo)的制定以自己夠得著為標(biāo)準(zhǔn)，最好是一年一個(gè)目標(biāo)，要讓自己看到目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后的成就感。譬如說，作為二批商，今年我的目標(biāo)是成為某品牌在該市場的年度優(yōu)秀二批商，那么，我整個(gè)年度關(guān)注的重點(diǎn)就是該品牌，我所有的人力、物力資源就要向該品牌傾斜，只有這樣，你目標(biāo)達(dá)成的可能性才會變得實(shí)實(shí)在在。

　　八、配合廠家、上游經(jīng)銷商的相關(guān)工作，尤其是活動(dòng)執(zhí)行能力

　　我們有些二批商雖然與廠家簽定了二批商分銷合同，但并沒有把這個(gè)合同當(dāng)回事，而是想抓住這個(gè)合同伺機(jī)尋求大環(huán)境的發(fā)展自己跟在后面“撿死魚”，想不勞而獲。于是配合廠家、上游經(jīng)銷商的工作在他那里成了一句空話。對這樣的二批商，廠家心里自然是有數(shù)的，你不配合，他自然會去找那些愿意配合自己工作的二批商加以重點(diǎn)扶持和支持，等到你看到市場形勢一遍大好，主動(dòng)靠攏的時(shí)候，他早已把你排除在名單之外了，吃虧的還是你自己。

　　看準(zhǔn)的事，已經(jīng)簽了合同就要放手一搏，你努力了、配合了，哪怕你的市場沒有別人好，廠家看在眼里也會對你另眼相看，不會讓你吃虧。因此，配合廠家和上游經(jīng)銷商的工作是我們二批商的份內(nèi)事。對于廠家推出的活動(dòng)，做為二批商盡心盡力去執(zhí)行的話，收獲的不僅僅是多賺取點(diǎn)利潤，廠家要樹標(biāo)桿的時(shí)候可能就會想到你，而標(biāo)桿二批商所得到的利益回報(bào)我不說你也很清楚。

　　九、構(gòu)建屬于自己的鐵桿網(wǎng)絡(luò)

　　廠家需要鐵桿網(wǎng)絡(luò)，上游經(jīng)銷商也需要你這樣的鐵桿二批商網(wǎng)絡(luò)，那么你自己也需要構(gòu)建屬于自己的鐵桿區(qū)域“終端”網(wǎng)絡(luò)。做得好的二批商能夠做到在自己的鐵桿網(wǎng)絡(luò)中樹立自己的絕對權(quán)威，而且這種優(yōu)勢相比上游經(jīng)銷商和廠家要表現(xiàn)得相當(dāng)明顯。這是二批商賴以吃飯的資本，也是自己為什么能夠在區(qū)域市場混下去的資本！

　　二批商相對于廠家或者上游經(jīng)銷商來說手中所經(jīng)銷的暢銷產(chǎn)品要多很多，許多批零網(wǎng)點(diǎn)及酒店也愿意一次性進(jìn)貨齊更多的品種，尤其是香煙的供貨，對許多酒店來說是很頭疼的事。這也是許多廠家花費(fèi)巨姿想買斷酒店卻買而不斷的根本原因，因?yàn)榭傆幸恍┒虝源艘獟毒频陰нM(jìn)一些他自己想進(jìn)去的貨物，形成實(shí)際上的買而不斷。

　　鐵桿網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建需要抓重點(diǎn)，也不是要求二批商對所轄區(qū)域的批零網(wǎng)點(diǎn)和酒店全部打造成自己的鐵桿，畢竟精力有限，實(shí)力有限，但某些形象點(diǎn)和影響力較大的點(diǎn)還是要牢牢抓在自己手中的，否則就失去了談判的籌碼和話語權(quán)。

　　十、遵守市場游戲規(guī)則

　　有些二批商經(jīng)不住利益的誘惑，喜歡做那些不受廠家和上游經(jīng)銷商歡迎的事，譬如喜歡去倒貨、喜歡跨區(qū)域銷售、喜歡爛價(jià)以博取返利等等。表面上看，你得到了一時(shí)的實(shí)惠，但這種實(shí)惠可真的只是一時(shí)的，我就還沒看到哪個(gè)二批商是靠倒貨成為贏家的。而你一旦上了廠家的黑名單，他重點(diǎn)關(guān)注你的就不是你的發(fā)展了，你可能在這個(gè)市場上會成為過街老鼠——人人喊打！

　　二批商到目前為止仍然是市場上比較受白酒廠家歡迎的一個(gè)群體，我們了解清楚了自身，明確了自己的發(fā)展方向，我們與廠家的合作、與上游經(jīng)銷商的合作才會如魚得水，賺錢的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)起來才會輕松。也希望本文的發(fā)表能夠給到那些處于市場迷途的二批商帶來一些啟示，找到自己發(fā)展的坐標(biāo)。

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