如果在球場(chǎng)上，后衛(wèi)老打前鋒的位置、前鋒老打后衛(wèi)的位置，這支球隊(duì)能贏嗎？為什么有些公司面臨的市場(chǎng)壓力只停留在少數(shù)幾個(gè)人的肩上，而不能傳遞下去？為什么目標(biāo)變來(lái)變?nèi)?？為什么?jì)劃趕不上變化？9月20、21日，培華企業(yè)管理培訓(xùn)集團(tuán)邀請(qǐng)張習(xí)寧老師在杭州為廣大浙商朋友講授“培華實(shí)戰(zhàn)Mini-EMBA”之《銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》課程。張老師曾任聯(lián)想集團(tuán)大客戶銷售經(jīng)理，世界500強(qiáng)施樂(lè)（中國(guó)）大區(qū)經(jīng)理，德國(guó)萊茵集團(tuán)管理中心高級(jí)經(jīng)理人。張老師課程先以理論開(kāi)路，并對(duì)現(xiàn)實(shí)工作情況分析，采用分組案例討論的實(shí)踐，最后點(diǎn)評(píng)和總結(jié)，這種教學(xué)模式得到了培華實(shí)戰(zhàn)Mini-EMBA學(xué)員的高度贊許。

　　　　 一個(gè)管理者應(yīng)當(dāng)充分利用好團(tuán)隊(duì)文化這把利器

　 張老師以“三人搬磚塊”的故事開(kāi)啟了團(tuán)隊(duì)文化管理模塊，故事里說(shuō)有三個(gè)人正在搬磚塊，上帝問(wèn)他們?nèi)齻€(gè)人：“你為什么要搬磚塊啊”？第一個(gè)人回答說(shuō)：“為了筑墻”，第二個(gè)人回答說(shuō)：“為了造房子”，第三個(gè)人面帶微笑的說(shuō)：“我要建美麗的教堂”。同樣是一個(gè)工作，有不同的文化熏陶下，每個(gè)人的工作心態(tài)是不一樣的，做為一個(gè)管理者應(yīng)當(dāng)充分利用好文化這把利器。假如每個(gè)人都抱著消極的心態(tài)，在工作都偷點(diǎn)懶，都只完成工作的0.9倍，那么所有人的一相乘的話，最后的效果就會(huì)很差；如果每個(gè)人都擁有一個(gè)積極的心態(tài)，都完成工作的1.1倍，所有人的效果一相乘，總的結(jié)果就會(huì)很好。張老師強(qiáng)調(diào)，一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)文化，應(yīng)當(dāng)能用人所長(zhǎng)、容人所短；應(yīng)當(dāng)充分掌握情況，客觀、冷靜的分析問(wèn)題；不要把自己的價(jià)值觀強(qiáng)加給他人。

　　　　　　　　兩把尺子量出成員所處狀態(tài)

　　張老師說(shuō)，《功夫熊貓》中的那個(gè)熊貓?jiān)陔娪袄锩姹憩F(xiàn)就和一個(gè)團(tuán)隊(duì)中的成員成長(zhǎng)的過(guò)程有極其相識(shí)。在一個(gè)成員剛進(jìn)入一個(gè)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，他在這個(gè)時(shí)候有著很高的意愿，但是自己的工作能力方面是比較缺乏的，這個(gè)階段叫做想做但不會(huì)做；當(dāng)這個(gè)成員在這個(gè)團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)了三五個(gè)月后，面臨著現(xiàn)實(shí)和理想的巨大差距和工作中因業(yè)務(wù)能力的不足而受到的挫折，此時(shí)進(jìn)入到了既不想做有不會(huì)做的情況；在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的磨練之后，他的工作能力有了很大提高，但是意愿不高，這個(gè)階段是會(huì)做但不想做的階段；最后一個(gè)階段是會(huì)做也想做的階段，這一階段的成員對(duì)公司的企業(yè)文化和目標(biāo)高度一致，有著高度的忠誠(chéng)度。張習(xí)寧老師說(shuō)，管理者要了解哪個(gè)員工所處的狀態(tài)，就只要兩把尺子分別量下員工的工作意愿和員工的工作能力就能測(cè)出該員工所處狀態(tài)。

　　　　　　　　　　情境管理每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員

　　情境管理，就是根據(jù)每個(gè)員工發(fā)展的狀態(tài)，采用不同的支持和指揮的比例，來(lái)管理員工。張老師說(shuō)，在現(xiàn)實(shí)工作中可能每個(gè)管理著都希望自己的團(tuán)隊(duì)都像三國(guó)時(shí)期的“劉關(guān)張”試團(tuán)隊(duì)，三個(gè)人一條心，但實(shí)際上我們所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)更像“唐僧取經(jīng)團(tuán)隊(duì)”，唐僧帶的幾個(gè)成員在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中是很有代表性的。孫悟空代表在團(tuán)隊(duì)中身懷高超技能，交際能力強(qiáng)的人。豬八戒代表的是一個(gè)有點(diǎn)能力，圓滑，但比較懶，還能監(jiān)督的人。而沙僧確實(shí)一個(gè)能力有待提高，但忠心耿耿的人。張習(xí)寧說(shuō)，作為一個(gè)管理者面對(duì)這樣的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)應(yīng)用不同激勵(lì)方法，因人而異、因時(shí)而異、因環(huán)境而異的激勵(lì)下屬。他提出了12種激勵(lì)下屬的方法，即目標(biāo)機(jī)理、評(píng)判激勵(lì)、表率激勵(lì)、逆反激勵(lì)、許諾激勵(lì)、危機(jī)激勵(lì)、尊重激勵(lì)、參與激勵(lì)、榮譽(yù)激勵(lì)、競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)、文化激勵(lì)、感情激勵(lì)。

　　張老師“診斷、分析、治療”的案例教學(xué)把管理技能的手把手的交給學(xué)員得到學(xué)員的高度認(rèn)可。（盤和林　楊珍　?。?

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