（8）家族企業(yè)的管理

　　也就是說，我終于還是答應了杜老板的邀請，以三千元的月薪，成為了他公司中的一名“副總”。

　　從八千元到三千元，我知道自己在走下坡路，但是我替自己辨解說：我需要更多的了解市場，了解企業(yè)，以便為我日后的掘起打好基礎。最重要的是，我需要繼續(xù)做“副總”，甭管拿多少錢，好歹是個“副總”，拿錢少的副總做得久了，我才能真正的有資格做拿錢多的“副總”。

　　我到任的當天，就目睹了杜老板公司的一項業(yè)務發(fā)生全部過程。

　　公司從一家醫(yī)療器械公司購置了一臺波頻儀，準備把這臺儀器出售給一家醫(yī)院，這筆生意的差價是兩萬八千元。

　　但在此之前，還有一件“小事”要做。

　　公司中的一個人從大街上找來一個噴漆工，讓他涂去儀器上的企業(yè)標識，改噴上杜老板公司的標志。以便向醫(yī)院表明，杜老板的公司是一家有著強大生產能力的專業(yè)性醫(yī)療器械制造企業(yè)。

　　噴漆工看到這臺儀器，當場開價八十元。

　　霎時間，噴漆工的開價猶如捅了馬蜂窩，數(shù)十人從各自的辦公室里沖出來，他們長著差不多相同的面貌，操著一模一樣的鄉(xiāng)土口音，圍著噴漆工大吵起來，狠狠的殺價，將噴漆價格壓到三十元。

　　噴漆工何曾見過如此陣勢，嚇得當場收拾東西，就要撤退，奈何這家公司他是來得去不得，十幾個人攔住他的去路，沖著他連喊帶叫，一定要他以三十元的價格噴漆。噴漆工辨解說三十元做這活，他就虧了，這句話又捅了馬蜂窩，頓時所有的人一起沖著他大叫大嚷，吵得可憐噴漆工背靠墻壁，瑟顫不止。

　　這伙面目一模一樣的人從上午十點一直吵到十二點。

　　在這過程中，過來一個壯壯的女人，用力在我后背推了一下，用和那伙人一樣的口音催促道：你站這兒看什么熱鬧啊，過去跟他講道理，不過就是噴一個標志嗎，三十元哪虧了他了？

　　這個女人就是杜老板的老婆，公司的董事長兼總裁。

　　那些圍著噴漆工吵架的人，清一色全都是董事長的弟弟、弟媳婦、妹妹、妹夫、表弟、表弟妹、表妹、表妹夫以及侄子侄女兒等。

　　我跌進了家族企業(yè)之中。

　　我說這些人都長得一模一樣，可能會有人認為我在夸張，可千真萬確的，這一家子人除了性別、衣服及身材高矮有著區(qū)別之外，他們的面貌都有著他們家鄉(xiāng)的地貌特征，讓我這樣一個外人看起來，千真萬確的，他們真的長得一模一樣，至少頭一個月內，我始終弄不清楚他們之間到底誰才是誰，誰又不是誰。

　　沒有人能夠同這樣一個家族相抗衡。

　　杜老板不能，我也不能，那名可憐的噴漆工，就更是無能為力了。

　　這場“生意”一直吵到中午，這一家子人分成兩批，一批去吃飯，另一批繼續(xù)圍著噴漆工大吵，然后這一家子人換班，對噴漆工展開車輪大戰(zhàn)。

　　那天他們一家人花費了三個小時，賺到了五十元錢。

　　我終于明白了，杜老板何以如此摯誠的邀請我來，大概他是拿我當神仙了，想讓我來改造他這個家族企業(yè)。我甚至懷疑，他是想讓我象在前一家企業(yè)那樣，揮起刀來一通亂砍，將企業(yè)中的血族至親全部清理出去，從而將公司改造成一家“現(xiàn)代管理制度”的新公司，奈何事易時移，那一招在這里是派不上用場的。

　　實際情況是，這家企業(yè)可以說完全是杜老板老婆一手創(chuàng)辦的，這也是企業(yè)中之所以遍布她的所有親戚的原因。這個模樣絲毫也不驚人的女事業(yè)家，深通醫(yī)療器械的營銷之道，她與多家醫(yī)院的采購主管及院長都保持著良好的關系，任憑眾多的醫(yī)療器械公司的營銷員強力公關，院方不為所動，一定要從杜老板老婆的公司進貨。這樣，杜老板老婆的公司就靠了器械的差價，慢慢發(fā)展壯大著。
我在飯桌上告訴杜老板，如醫(yī)院器械，如機具模具加工這一類非普通日用消費產品，其營銷手法一定是要任用血族至親的。這個道理說起來非常簡單，因為這種行業(yè)的營銷，說透了就是“關系營銷”，客戶端購買的不是產品，而是“關系”，是因為一種相信與情感，才愿意讓你而不是別人賺到這筆錢。

　　在這種前提下，企業(yè)產品的“銷路”并不是重點，營銷員的能力也不是重點，重點是客戶資源，任何時候你一定要牢牢的把客戶資源掌握在手中，錯非是血族至親，任何其它人選，必然都是靠不住的。

　　記得我當時對杜老板解釋說：你嫌你小舅子本事太差，明明醫(yī)院需要八臺儀器，讓他去一攪和，只銷出去一臺。雖然如此，但客戶資源仍然在你們的手中，而如果你找一個能夠把八臺全部銷出去的“外人”，你最后得到的結果是八臺銷售出去了，但那不是你的八臺儀器，而是別人的，你甚至連一臺的市場都失去了。

　　在我說話的時候，杜老板連連點頭，口稱：我知道，我知道，但是公司這樣不行啊，這哪象個公司啊，還是要加強管理。

　　我大感為難。

　　在這家公司里，我是和那些臨時聘來的低層員工一樣，都是“外人”，他們全家防范的就是我這個“外人”，我還能管得了他們？開什么玩笑嗎！

　　可是我既然來了，總得琢磨出點招來“加強管理”，不僅是我要挑戰(zhàn)這個前所未有的怪異難題，最主要的是，現(xiàn)在杜老板在公司里的位置實在是尷尬到了極點。他和我一樣也是一個“副總”，但公司的經(jīng)營會議與董事會議照例是在飯桌上召開的，討論公司事務的時候，他老婆的娘家人操起家鄉(xiāng)土語，哇哇怪叫，杜老板竟然和我一樣聽勿懂，所以，他才處心積慮的從外邊找個人來，至少，他呆在公司里不會再象以前那樣別扭了。

　　我要求杜老板至少給我一個月的時間。

　　杜老板答應了。

　　但是他老婆可沒答應。

　　他老婆發(fā)現(xiàn)我居然“會打字”，頓時喜出望外，立即將公司那名干得好好的文員辭退，將一堆文件資料堆到我的案頭上，以后這些端茶倒水，打字掃地的活，就統(tǒng)統(tǒng)歸我了。

　　杜老板眼著這一幕發(fā)生，卻無能為力，只有當他老婆不在公司，而且其余的“娘家人”們也都沒有注意的時候，才悄悄的走到我的桌邊，滿臉尷尬的對我說：你看看……我也沒想到……

　　我沖著杜老板哈哈大笑：便宜啊老板，找個打字的工作月薪三千，你讓我上哪兒再找這好事去啊。

　　杜老板欲哭無淚：你不會真的這么想吧？

　　我笑：老板，你總得給我時間弄清楚公司的情況。

　　杜老板頓時受到鼓舞，又說道：你住的地方太亂了，沒法子休息啊，這事我說了還算數(shù)的，等我給你安排一下住處。

　　我大喜過望。心想總算是從那怪異的地方解脫出來了。

　　可等到我拖著皮箱到了杜老板替我安排的地方之后，卻吃驚得差一點哭出來。
　　非常奇怪的一件事，雖然我對市場了解的不多，對醫(yī)療器械行業(yè)更是隔行如隔山，但我卻比杜老板更了解這一行業(yè)的營銷之道。

　　我了解這些，不是從企業(yè)管理的角度，也不是從營銷學的角度，而是從社會博弈學的角度出發(fā)。

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