<廣告>對于廠家來講，招商會往往具有“多快好省”的優(yōu)點：可以快速回籠資金、快速組建銷售網絡、快速將產品鋪到渠道；同時，還具有節(jié)省人力、物力和財力，節(jié)省時間和精力等等優(yōu)勢，正是因為如此，所以，很多企業(yè)都熱衷于憑借招商會進行招商，并把它作為展示企業(yè)實力、樹立自身品牌形象的一個窗口。

但同樣是招商會，不同企業(yè)的不同“玩法”，卻“有人歡喜有人憂”，有的企業(yè)通過完整的招商策略，釣到了自己理想中的“金龜婿”，但也有的廠家，抱著“圈錢”的目的，誤入歧途，最后落得個竹籃打水一場空。因此，對于招商會，除了廠家要樹立良好的心態(tài)，不投機，不取巧外，還要講究“一三五”法則，即要關注經銷商所看重和“瞄準”的核心要素，圍繞經銷商的需求作文章；其次，還要制定完整的招商策略，對招商進行細分與定位，鎖定屬于自己的目標市場與客戶；再次，擬定招商方案以及方法與手段，制定招商的步驟，組建班子，做好預算，跟蹤細節(jié)，落實從理念到動作，只有如此，招商才能有條不紊，才能真正而有效地達成目標。

一個中心——洞徹和把握目標經銷商的需求。

只要是企業(yè)招商，那么，這個原則就堅決不能變，它要求參會招商的企業(yè)要深刻了解經銷商的內在需求，了解經銷商關注什么，思考什么，最終需要什么？很多企業(yè)在招商過程中，往往方向不清，目標不明，以至“盲人騎瞎馬，夜半臨深池”，最后讓招商會的各項投入統(tǒng)統(tǒng)打了水漂，其實，招商也要講究4P、4C模式，即廠家“亮相”的產品，一定要是經銷商所需求的；產品價格的制定，要更多地參考經銷商為了代理他們意向中的產品，而愿意付出的成本或者代價（投入）；在招商渠道方面，要更多地選擇經銷商所關注并且“便利”的媒介；在招商政策（促銷）的制定上，要通過與目標經銷商的前期互動而良好的溝通，達成一致意見，進而獲得他們的理解、支持與參與，從而讓招商目標能夠圓滿達成。在具體執(zhí)行層面，作為廠家要更多地關注經銷商的所思、所想、所行，這也是招商策略制定的前提。一般情況下，在招商會上，經銷商會對如下方面較為在意：

1、市場容量及產品力。更多地要通過一些數(shù)據(jù)，比如，當?shù)氐膮^(qū)域人口、經濟發(fā)展水平等，展示給經銷商所在區(qū)域的潛在而巨大的市場容量，即要善于給經銷商“畫餅”，通過拋出富有誘惑力的“大餅”，從而讓經銷商心動，進而行動。

2、品牌力或廣告支持力度。通過展示品牌的無形價值，尤其是品牌打造計劃，或者是具體的廣告投放計劃，更容易讓目標經銷商躍躍欲試，從而認同品牌以及產品，促使他們下定決心經銷產品，當然，廠家所有與經銷商約定的各項政策，都一定要按時兌現(xiàn)，否則，無異于搬起石頭砸自己的腳。

3、產品及品牌獲利空間。廠商關系的本質是利益關系，一個廠家能否獲得經銷商的青睞與加盟，關鍵是廠家提供的產品及品牌所能夠帶給他們的有形利潤及無形利益有多大，沒有足夠而合理的利潤空間作支撐，一切都是零。

4、營銷方案的實操性、實效性。招商會上，很多廠家會拿出富有蠱惑力的市場營銷方案，但作為日益理性而現(xiàn)實的經銷商而言，他們更多地關注方案的可行性以及實效性，只有制定出來詳細、具體、可執(zhí)行、可復制的實效營銷方案，才能俘獲經銷商的“芳心”。營銷方案的制定要避免華而不實。

5、企業(yè)的實力與服務能力。

企業(yè)的實力，不僅體現(xiàn)在企業(yè)的規(guī)模與硬件設施上，更體現(xiàn)在企業(yè)的有無不良記錄的企業(yè)背景以及售后服務上，經銷商感興趣的是那些有良好的退換貨等信譽保障機制的廠家，以及售前、售中、售后服務規(guī)范，能夠讓經銷商“零風險”經營的廠家。
6、后續(xù)的市場幫扶與支持。優(yōu)秀的廠家，一定是那些在招商完成后，能夠幫助經銷商快速啟動市場，能夠為經銷商提供貼身、顧問式服務的廠家，因此，廠家要通過制定較為周全的階段性的政策支持、人員支持等，來讓經銷商看到真正的戰(zhàn)略合作伙伴關系能夠構建，而不是流于形式與口頭。

在招商過程中，廠家只有滿足了目標經銷商的現(xiàn)實需求，換位思考，換心思考，招商才會更有針對性，才會真正地吊足經銷商的胃口，從而讓招商工作錦上添花，事半功倍。

三個關鍵：細分招商目標、鎖定目標市場、聚焦目標客戶。

在研究了經銷商需求的前提下，要想讓招商與眾不同，收到實效，從而跳出招商的“紅海”，找到屬于自己的一片“藍海”，作為廠家，就必須要制定完善的招商策略與規(guī)劃，它是招商成功的核心綱領，也是招商能否成功的關鍵。

1、細分招商目標。即要明白招商的目的是什么？是展示企業(yè)產品及品牌形象為主、招

商為輔，還是以招商、融資為主，宣傳和擴大知名度為輔，只有把這兩者的關系界定清楚了，才能明確招商定位及方向，更能因地制宜的制定招商策略。比如，某白酒廠家的招商口號是：“我們的目的是擁有市場而非招商獲利”；“暢銷你賺錢，滯銷我買單”等，就很清晰地表達了企業(yè)的招商理念及招商價值觀。細分招商目標的目的，是讓企業(yè)清楚自己的招商使命，避免陷入招商誤區(qū)，以致自己找不到“北”。

2、鎖定目標市場。根據(jù)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略定位以及招商使命，并不是所有的區(qū)域或者市場都能夠讓企業(yè)獲益，因此，作為廠家，要更多地根據(jù)自己的核心優(yōu)勢，鎖定適合的區(qū)域市場，作為自己階段性的目標主攻市場，通過區(qū)域滾動銷售（ARS營銷戰(zhàn)略），達到成為區(qū)域第一的營銷目標。比如，某酒廠根據(jù)自身規(guī)模與實力，將自己的招商區(qū)域鎖定在華北三個省份，同時，根據(jù)行政區(qū)域劃分，將運輸半徑在300公里內的五個地級市場作為自己的主打區(qū)域市場，從而制定招商策略：對于基礎較好的未來的基地市場，實施直營招商，對于戰(zhàn)略市場，實施分產品、分渠道獨家經銷招商，對于遠緣市場，實施獨家代理招商，但前提是有代理保證金及首批打款數(shù)額限制。

3、聚焦目標客戶。其實，招商，相當于男人“找老婆”，要想找一個“持家”“過日子”的經銷商，就必須要聚焦自己的目標客戶，并不是所有愿意經銷你產品的客戶都是你理想中的客戶，只有符合廠家未來市場定位的經銷商，才是合適的經銷商，為了避免廠家錯誤判斷，作為廠家在招商前，一定要制定招商標準，對自己未來符合企業(yè)發(fā)展的經銷商進行虛擬“畫像”，符合條件的，才可以進入下一輪篩選，不符合條件的，即使實力再強大，也要避免“入圍”，更不能讓其發(fā)展成為戰(zhàn)略合作伙伴。比如，某白酒廠家，針對自己處于從區(qū)域品牌到全國品牌的快速發(fā)展階段，在本著穩(wěn)扎穩(wěn)打的前提下，對經銷商列出了幾條標準：年齡不能超過50歲，有激情，經銷過快速消費品，信譽符合3A標準，有10人以上的營銷團隊等等，從而通過嚴格的把關，選定一支開拓能力強，能夠與企業(yè)同呼吸，共命運的經銷商，事實證明，這種經過優(yōu)選的經銷商，后來不負眾望，他們在廠家良好的后續(xù)支持下，快速鋪貨，產品很快就占領了當?shù)厥袌觥?

五個基本點：采用合適的招商方法與手段、制定務實的招商政策、明確招商步驟與檔期安排、組建和培訓招商隊伍、做好招商預算。

凡事預則立，不預則廢。招商要想“出彩”，需要制定計劃，合理分工，周密安排，做好以下五個方面的工作：

1、采用合適的招商方法和手段。招商的方法一般不外乎三種，第一是競標制，即通過類似于拍賣區(qū)域經銷權的方式，為產品找到一個好拍檔。這種方式往往適用于大品牌、大廠家，經銷商要想拿到經銷權，除了支付貨款外，一般還要拿出“買斷費用”。第二是招標制，即不需支付買斷費，只需支付貨款或市場保證金，達到這些條件，即可擇優(yōu)錄用。第三種是達標制，即只要遵循廠家設定的條件，就可以拿到產品的經銷權或者代理權，而沒有過多的條件限制，一般廠家都采取第三種招商方式。因此，參考以上三種模式，要選定適合自己的招商方法，即不能太嚴，以致無人“應召”；但也不能太寬，以致任何人都能進來，只有對符合條件的有一定實力的經銷商“來者有拒”，設立門檻，制定恰到好處的招商標準，才能讓獲此代理權限的經銷商珍惜機會，從而更好地做強產品、做響品牌、做大市場。

2、制定務實的招商政策。招商政策制定的巧妙與合理與否，關系到能不能吸引經銷商前來加盟，因此，招商政策制定時既要富有誘惑力，又要誠實可信，而不是“忽悠”經銷商。招商政策的制定，一般要根據(jù)不同層次市場、不同打款量而分出坎級，不同的坎級，給予不同的政策支持，同時，招商政策，在表現(xiàn)形式上要盡量多元化，除了鋪底金、返利、折扣等常規(guī)政策以及退換貨條件外，也可以根據(jù)首付款標準，設置給予多少家店買斷費用支持、多少促銷、理貨人員支持、隨產品給予多少促銷品支持等，對于符合年獎勵標準的，還可以設置出國旅游、提供培訓學習機會等物質或精神獎勵，以從各個塊面進行全方位的激勵，從而連環(huán)設坎，坎坎牽制目標經銷商，以此激發(fā)經銷商挑戰(zhàn)更大的銷售目標。

3、明確招商步驟與檔期安排。招商要想不出現(xiàn)“臨時抱佛腳”，以致緊張錯亂，破綻百出的窘境，就要明確招商的步驟與日期排程，要成立臨時的招商部門，明確組織架構，以及具體的崗位職責，將招商的各個步驟及相應工作，層層落實到相應的人員頭上，使人人有指標，人人有壓力，人人有動力，要設置具體的工作指標考核獎懲規(guī)定，以從組織上保證招商活動按部就班地推進。同時，在日程安排上，要把招商會議安排、宣傳媒體選擇、邀請函發(fā)放、物料準備、應急預備方案等，合理籌劃，以及限時完成，以讓各項工作能夠協(xié)調進行。比如，某酒廠在制定招商步驟時，就設計了如下的工作流程：招商文案撰寫與設計——招商廣告媒體選擇與投放——來電來函的信息處理——發(fā)出會議邀請——召開會議以及簽約——跟蹤以及督促履約——客戶檔案移交——協(xié)銷工作開始，從而明確了招商的工作次序及崗位職責要求，保證了招商工作的順利進行。

4、組建和培訓招商隊伍。招商會，是一次“演武臺”，可以真實地展示一個廠家的實力以及團隊是否訓練有素，因此，在招商會預備期間，就需要著手對參會工作人員進行強化培訓，比如，培訓會議制度與管理規(guī)定、實用商務禮儀、標準話術、談判技巧等，從而打造一支作風過硬，技能高超，靈活善變的招商隊伍，體現(xiàn)廠家良好的企業(yè)形象與內在魅力，吸引經銷商的踴躍參與及加盟。

5、做好招商各項預算。

做好預算的目的，是防止招商會議期間，由于費用的預算不足，或者是不合理，而關鍵時刻“掉鏈子”。招商會一般會涉及三個方面的費用，一是宣傳費用預算，比如，選擇那些宣傳渠道、宣傳形式與媒體，選擇的宣傳渠道、宣傳形式或者媒體計劃單列費用，合計費用預算；二是業(yè)務費用，包括會務費用、通訊費用、發(fā)函費用、差旅費用等；三是機動費用，用于臨時或突發(fā)事件出現(xiàn)而需要支付的費用，比如，額外的獎品、促銷品或者宣傳品等，機動費用，一般要預留充足，防止因為費用不足，而讓招商工作虎頭蛇尾，效果大打折扣。
總之，戰(zhàn)略雙贏是成功招商的前提，作為廠家只有與經銷商同呼吸，共命運，利益共享、風險共擔，達到一種真正意義上的戰(zhàn)略合作伙伴關系，招商才能促使廠商“聯(lián)姻”，廠商才能走進“相濡以沫”的“婚姻”“殿堂”，才能同舟共濟，抵達戰(zhàn)略雙贏的成功彼岸。

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