孫浩是一家快速消費品企業(yè)的銷售主管，多年的銷售經驗不僅使他面對銷售淡季談笑風生、從容應對，而且還總能在一年一度的銷售旺季錦上添花，旺上加旺。這不，銷售旺季又要到了，他又開始打起旺季銷售的“小算盤”了，在這個“激情燃燒”的“流金歲月”里，他該忙些啥呢？

　　梳理目標規(guī)劃。在銷售旺季，一些營銷人總是在“碌碌無為”中度過一天又一天，他們要么忙于每天的打款、催貨，要么就是躺在賓館“成一統(tǒng)”，過起了愜意舒服的小日子。他們感覺，一年之際在旺季，此時不清閑，何時清閑？但孫浩卻不是如此，他總是在旺季來臨時，開始梳理自己的目標規(guī)劃，整理自己的思路，從而不被一些旺季假象所迷惑。他所梳理的目標主要有以下幾點：一、銷售目標。即旺季時間，要承載全年的多少銷售份額；市場的銷售增長，有多少是自然增長，有多少是自己和經銷商努力后的增長。二、利潤目標。淡季做市場，旺季做經營。作為自己所負責的銷售區(qū)域計劃要給企業(yè)以及團隊帶來多大的貢獻率、利潤率，銷售增長能否與利潤增長保持協(xié)調和一致。三、個人發(fā)展目標。旺季是施展自身能力的最佳時機，銷售突破、利潤增長、突發(fā)事件處理、危機公關等，都可以快速體現一個人的能力與才華，通過銷售旺季自己要達到哪些方面的提升：職位應該提升到哪個層次，薪資應該達到哪個級別等，都要在這個季節(jié)進行梳理、定位。通過設定銷售旺季目標規(guī)劃，有助于自己更好地認清形勢，從而更加有計劃、有步驟地去開展工作，把旺季的各項工作安排的更加有條理，更加有助于自己工作開展和自身成長。

　　抽時間做客情。旺季時節(jié)，很多營銷人往往無所事事，不知應該做些什么，忙些什么，因此，總是被一些事務性的繁瑣小事所纏手和束縛，他們要么兩點一線地穿梭在廠家與商家之間忙著發(fā)貨和催貨，要么就是蜻蜓點水、走馬觀花似地做做客戶面上的一些細小工作，使很多正常業(yè)務流于形式，而始終沉不下去做市場，做渠道，缺乏對市場的精耕細作。而孫浩則走了一條與眾不同的路，他總是把一年當中的銷售旺季，作為做客情的最佳時機。一、與經銷商作深度溝通。既然是旺季，產品銷售自然不用花費太多的力氣。因此，在這個時候，是與經銷商做深度溝通的較佳時機。比如，通過召開座談會、培訓會、訂貨會等形式，不斷灌輸企業(yè)的經營理念、發(fā)展規(guī)劃、操作思路等，從而讓經銷商能夠與廠家一心，更賣力地去做市場，而完全不用擔心旺季的關鍵時刻“后院起火”。二、與二批商交朋友。旺季時，由于銷售量較大，二批商接貨的頻率較高，因此，這時的二批商的銷售形勢往往一片大好，但這個時候，也最容易出現諸如竄貨、低價銷售等等擾亂市場秩序的行為，因此，通過孫浩不斷地下市場一線拜訪二批商，不斷地去“敲打”或“旁側敲擊”二批商，時刻提醒不要“觸高壓線”等，從而可以未雨綢繆，有效預防一些違反市場紀律的行為出現，也便于及時發(fā)現一些“越雷池”的“出軌”行為，從而能夠及時采取措施，避免了將來自己到處充當“救火隊員”角色的不利狀況。三、勤于回訪核心終端。核心終端往往具有銷售量大、影響力廣等市場特性，因此，勤于拜訪核心終端，與他們保持良好的交流與溝通，更便于廠商洞察市場動向，及時采取對策，從而最能聽到市場一線最真實的聲音，進而讓市場保持良性發(fā)展狀態(tài)。通過這種抽時間細做客情的“經營人心”的做法，孫浩有效地掌控了渠道的主動權，從而能夠有的放矢，更好地對市場運作運籌帷幄，決勝千里。

　　開發(fā)空白市場。有些營銷人總認為淡季打市場，旺季求銷量。其實，在銷售旺季，有時也是開發(fā)市場的最好時機。那些把市場開發(fā)任務重點放在銷售淡季的做法是片面的。孫浩在銷售旺季的時候，就果敢地做出了一些讓人難以想象甚至匪夷所思的事情。一、開發(fā)轄區(qū)內的空白市場。作為營銷員，有時管轄的市場較多，可能會有空白市場存在，因此，在銷售旺季，更是開發(fā)市場的絕佳時機，因為旺季產品銷量大，不容易造成積壓從而給經銷商帶來風險，因此，銷售旺季，可以很容易地開發(fā)新市場。通過銷售旺季有計劃、有步驟地去開發(fā)新市場、新客戶，可以為銷售淡季到來，做好最完善的網絡布局，讓銷售淡季淡而不淡。二、開發(fā)區(qū)域內的空白網點。旺季時，很多營銷員忙于鋪貨、送貨，卻忽視了區(qū)域內空白網點的開發(fā)與補充。而孫浩總是在銷售旺季，根據平時自己掌握的空白網點布局情況，不失時宜地進行開發(fā)，最大限度地對市場網點予以覆蓋和搶占。三、搶奪競品分銷商。銷售旺季，也是各廠商激烈爭斗的時刻，因此，在銷售旺季搶占對手經銷商，也是一個大好時機，通過在銷售旺季對難啃的競爭對手的渠道予以特殊政策支持，從而拉攏、瓦解對手的分銷商，進一步搶占更大的市場份額。旺季開市場，旺季求銷量，讓孫浩的市場操作如虎添翼。

調整產品結構。不論是大廠還是小廠，其旺季的最鮮明的特征，便是產品的供不應求，而這恰恰也是調整產品結構的最佳時機。比如，孫浩所推銷的快速消費品是方便面產品，而中秋節(jié)是方便面的銷售旺季，利用這個季節(jié)，孫浩在做好常規(guī)產品銷售的基礎上，推出了“非常六組合”套餐，即凡是按照高中低檔產品組合達到1：2：3標準的市場，按照大、中、小三種套餐規(guī)格，均給予0.6元/箱，0.7元/箱，0.8元/箱的現金返利，從而讓暢銷品帶著中高檔產品走，有效地改善了產品的結構，使一向反對推廣中高檔產品的各級經銷商順利接受了產品推廣計劃，較為快捷地切入了新產品，使產品與市場有了一個較好的對接。通過這個操作實踐，孫浩有如下幾點體會：第一，旺季是“好歹”產品都能銷售的季節(jié)，在這個“蘿卜快了不洗泥”的節(jié)骨眼上，可以通過一定的營銷手段，達到調整和完善產品結構的目的。當然，產品的質量是前提。第二、旺季往往意味著短缺經濟，代表著產品短缺，資源短缺，但卻可以實現資源互補，因此，銷售旺季是向渠道各環(huán)節(jié)灌輸產品推廣理念，堅定客戶銷售新產品信心，掃除其心理障礙的最有利時機。

　　塑造品牌形象。既然是旺季，往往就意味著有比平時更高的客流量，有更多的接觸各級渠道商以及消費者的機會，因此，利用銷售旺季，采取一些創(chuàng)新手法，可以有效地塑造和提升企業(yè)和產品的形象。比如，在春節(jié)，孫浩在公司的支持下，就推出了一系列提升企業(yè)和品牌形象的活動。第一，在城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)舉行形象店、樣板店工程，在城區(qū)和每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，精選位置好，配合程度高，銷量大的批零商店等，通過VI企業(yè)形象視覺識別系統(tǒng)設計，對客戶的門頭統(tǒng)一裝潢，樣板店統(tǒng)一內部設計等，從而給目標受眾造成強烈的視覺刺激，讓渠道商和消費者很快就認識了該產品，也方便了渠道商的積極推廣，有效地提升了企業(yè)和品牌的形象。第二，利用節(jié)假日和雙休日，在城區(qū)和適逢廟會的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，通過提供勤工儉學的機會，大量招聘在校學生，舉行免費品嘗（現場蒸煮、試吃）、派送、買增、抽獎等活動，不僅實現了與目標消費者的“零距離”溝通，增強了消費者對該產品的認知度、忠誠度，而且，也通過這些學生的口碑傳播，更是帶動了一大批潛在的消費群。在旺季，營銷員可以通過促銷活動，公益活動，適時公關炒作產品和自己，從而起到塑造品牌形象的目的。

　　加強提升學習。利用銷售旺季，加強充電學習，從而不斷地提升自我，也是營銷人在銷售旺季必做的一門“功課”，因為淡季的銷售目標完成壓力比較大，因此，利用銷售旺季的“空閑時間”，不失時宜而見縫插針地學習提高自己也不失為一種較好的提升自我的方式。在這方面。孫浩的做法是：一、系統(tǒng)學習營銷理論，把握營銷潮流。通過利用銷售旺季里的“邊角料”時間，孫浩系統(tǒng)地學習了營銷的演變史，知道了營銷4P（產品、價格、渠道、促銷）、4C（顧客、成本、便利性、溝通）、以及4R（關聯、反應、關系、回報），從而有助于自己把握營銷以及市場的脈搏。二、理論用于實踐，讓自己的操作水平得以升華。即把自己學到的東西，更多地與自己的市場操作結合起來，學以致用，用理論指導實踐，用實踐完善理論，不斷形成自己的東西，讓自己的營銷思想不斷得到升級。通過有效的時間管理、自我管理，孫浩較快速地強化了自己操作市場的技能以及管理市場的水準。使自己與市場同步獲得了提高與提升。

　　塑造熔煉團隊。養(yǎng)兵千日，用兵一時。銷售旺季是塑造和熔煉團隊的較好時機。在這個銷售旺季，可以比以往任何時候都更能打造團隊、鍛煉團隊。在銷售旺季，孫浩一般都是通過如下的幾種方式來打造團隊。一、培訓下屬。即把自己學到的知識轉化成指導工作的思路、方法，灌輸給營銷人員。培訓下屬開發(fā)市場、操作市場、維護市場的技巧以及管理客戶的能力，提高他們操作市場的技能。二、甘當教練。不僅要教下屬怎么做，而且還要教給他們如何做，做什么，在什么時間內完成，做到哪個程度，怎樣才算到位，分為幾個步驟，每個步驟的要點與注意點是什么，都告訴他們清清楚楚，從而讓他們有方向，有方法，有工具，較好地提高了他們的執(zhí)行力。三、鼓勵下屬大膽去干。轉變自己的角色，善于做一個管理者，在銷售旺季，更多地鼓勵下屬大膽地去干，不要怕犯錯誤，每個人都要學會當“救火隊長”，關鍵時刻每個人都要會“救火”，從而凝聚團隊合力，更好地把團隊的積極性、主動性發(fā)揮出來，把銷售目標保質保量地做上去?！　?

　　銷售旺季，是營銷人更好地施展自己才華的最佳時機，因此，作為營銷人，要把銷售旺季當作自己脫穎而出的一個渠道和捷徑，要通過在旺季謀劃市場、提升市場，從而為銷售淡季打下良好的基礎，使淡旺季能夠較好地予以平穩(wěn)過渡，進而對自己有一個清醒的認識，增強自己的危機感，更多地考慮自然增長以外的提升空間和因素，從而不被暫時而表面的增長假象所迷惑，只有如此，營銷人才能充分地利用旺季的大好時機，快速成長和突現自己，從而讓自己獲得最大化的提升。

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