老渠道如何推廣新產(chǎn)品

 作者：李東    338

　重賞導購策略

　　導購是美妝行業(yè)最基層的人員，是奮斗在最前線的戰(zhàn)士。絕大多數(shù)的化妝品其實都是化妝品店里的導購銷售給顧客的。所以，美容化妝品公司要推廣新產(chǎn)品，決不可忽視化妝品導購這一支強大的銷售隊伍。試想，如果每個化妝品店里的員工都主推同一品牌的新產(chǎn)品，那么這個品牌的產(chǎn)品銷售自然就會上升。要想使她們?yōu)樾庐a(chǎn)品推廣發(fā)揮作用，必須堅持“兩條腿走路”：一要靠美容導師下店去強化培訓指導傳播本公司的新產(chǎn)品知識，讓導購一接觸顧客首先想到的是推銷本公司品牌的新產(chǎn)品；二要有另外的利益驅(qū)動。我們都知道，化妝品店給導購的報酬是工資+提成。如果能夠出臺一項凡銷售本公司品牌新產(chǎn)品再由本公司另外獎勵的政策，必然會激發(fā)導購爭搶銷售本公司新產(chǎn)品的積極性。這樣以來，各個化妝品店的導購都銷售本公司品牌的新產(chǎn)品了，其他品牌的新產(chǎn)品就會滯銷。滯銷的產(chǎn)品，日化店老板就會清理出去。雖說這樣會增加本公司成本降低利潤率，但這絕對是會有超值的回報的，會大大促進新產(chǎn)品的推廣！

　　撒豆成兵策略

　　對于這一策略的運用，業(yè)界最出名的就是妮維雅新產(chǎn)品的推廣，根據(jù)一般人一年一支潤唇膏的使用速度，這400萬支唇膏的背后應該是有接近400萬個消費者。用新產(chǎn)品搭上唇膏，買A送B就肯定能將新品試用裝輕松地發(fā)到400萬個消費者的手中。而喜用贈品又注重實效的中國消費者很快會因為對試用效果感到滿意回頭購買新上市的護膚產(chǎn)品。所以很多新產(chǎn)品幾乎不用做廣告就可以穩(wěn)穩(wěn)地達到即定銷售目標。

　　妮維雅在每年的不同時期，先后將四種新產(chǎn)品借著主打產(chǎn)品潤唇膏的光上市，采取買潤唇膏送新產(chǎn)品的促銷方式，起到了兩方面作用：一是回饋潤唇膏的原有消費者，附送她們有價值的新產(chǎn)品作為贈品，這樣維護了她們的忠誠度，促進重復購買，有效地對抗曼秀雷敦和什果冰這兩大潤唇膏品牌的競爭，同時贈品的方式能夠盡可能避免直接的價格戰(zhàn);二是在短時間內(nèi)讓盡可能多的目標消費者試用了新產(chǎn)品，比起大量投放新產(chǎn)品廣告以吸引試用的方式，妮維雅的這一秘訣效果好、目標準、時間快、成本低，對試用效果滿意的消費者會回頭購買新上市的護膚產(chǎn)品，正是這樣，有的新產(chǎn)品沒花一分錢廣告費，就取得了樂觀的銷售業(yè)績。

李東
 新產(chǎn)品 渠道 推廣 如何 產(chǎn)品

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