工業(yè)品三大銷售通病解疑

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應收賬款超過總銷售額的2/3，公司陷入現金流危機；銷售人員掌握著大客戶資源各自為戰(zhàn)，搶單倒單時有發(fā)生，甚至功高鎮(zhèn)主、鉗制公司；虛報市場費用成風，無心開發(fā)新客戶……如何解決這些工業(yè)品銷售中的常見問題？

三大銷售難題

天華公司（化名）從事商品混凝土的生產和銷售。為了集中客戶資源，合理安排資金和人力，決定合并旗下三個攪拌站，集中統(tǒng)一管理三個攪拌站各自的生產、營銷隊伍。在資源整合之后，總部卻發(fā)現了一系列問題：

一、應收賬款過高

2004年三個站的總銷售額為3.5億元，結果應收賬款達2.5億元，導致現金流嚴重不暢，運營困難。這是由項目尾款累計和合同墊支款過多導致的，究其根本，則與銷售人員考核制度及客戶管理制度密切相關。

1．公司常在項目款還沒有完全收回時，就全部結算銷售人員的獎金。尾款回收事不關己，銷售人員自然缺乏追繳動力，項目尾款越積越多。

2．業(yè)務人員開發(fā)客戶時，缺乏嚴格的客戶信譽審核制度，監(jiān)督客戶不力，沒有隨時掌握客戶的資金財務狀況，為回收尾款帶來難題。

3．不少客戶資金周轉困難，用原材料、固定資產抵交應收賬款，而公司拒絕此類抵交，導致死賬增多。

 工業(yè)品 通病 三大 工業(yè) 銷售

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