家樂福：營銷模式與能力的考量

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首先，我們來了解一下零售行業(yè)的一些基本特征。

在零售業(yè)態(tài)中，連鎖零售超市主要由超市、便利店、大賣場和倉儲式會員式商店四種業(yè)態(tài)構(gòu)成，其中外資大賣場主要有大潤發(fā)、家樂福、沃爾瑪、好又多、易初蓮花、麥德龍、歐尚、樂購等八家，國內(nèi)企業(yè)主要包括物美、華聯(lián)、聯(lián)華、華潤等企業(yè)。

外資企業(yè)主要涉及大賣場與倉儲式會員店，輔以超市與便利店等業(yè)態(tài)；國內(nèi)企業(yè)主要涉及超市與便利店，適當(dāng)開展大賣場與倉儲式會員店業(yè)務(wù)。外資企業(yè)主要依托一線城市，結(jié)合二線城市和中心城市進(jìn)行全國范圍內(nèi)的布點，突出全國性；國內(nèi)企業(yè)主要依托母基地，結(jié)合所在區(qū)域，在母基地輻射范圍內(nèi)進(jìn)行布點，更強調(diào)區(qū)域競爭優(yōu)勢。

連鎖零售行業(yè)的贏利模式主要有兩種，一為前臺利潤，即通過售出商品的合理差價獲取利潤；二為后臺利潤，主要通過擠占供應(yīng)商的利潤謀求自身利潤。較為通行的比例是前者為主，后者為輔。沃爾瑪?shù)内A利模式更關(guān)注前臺利潤，通過采用最新IT技術(shù)、建立科學(xué)高效的供應(yīng)鏈管理體系來降低物流成本和采購成本。

而家樂福的贏利模式則是逆向的，更關(guān)注后臺利潤，向上游供應(yīng)商收取高額進(jìn)場費和返點。據(jù)悉，家樂?？偫麧檨碓粗兄辽儆?0%來自供應(yīng)商。
其次，家樂福的經(jīng)營模式?jīng)Q定了沖突不可避免。

家樂福模式制勝的三大法寶：首先，將大賣場模式引入中國，填補了整個業(yè)態(tài)的空白，占據(jù)了行業(yè)的高端。其次，是讓“低價、開心購物家樂福、一站式購物”等理念深入人心，家樂福成為當(dāng)時人們購物的首選地。最后，其開創(chuàng)了后臺贏利模式，來支撐低價和大賣場的運營費用。正是這種特有的經(jīng)營發(fā)展模式，才維持了家樂福的快速發(fā)展（見圖1、圖2）。

為了支撐大賣場的運營標(biāo)準(zhǔn)與低價形象，家樂福將后臺贏利模式放大到了極致，為了維護(hù)這種模式，家樂福的主要戰(zhàn)略舉措是收取通道費用和“采購談判的31條技巧”。通道費用是供應(yīng)商給零售商的各種交易費用，家樂福的通道費用種類繁多，并且每年遞增，為了使供應(yīng)商“就范”，家樂福則通過采購談判技巧給予保障。核心原則就是把對方銷售人員作為自己的一號敵人，讓銷售員“乞求”，家樂福只有這樣才能提供更好的交易機會，但這也為沖突埋下了引子。

原有模式不可持續(xù)

 營銷模式 家樂福 考量 家樂 營銷 模式 能力

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