從一個談判案例來看“掛鉤”技巧
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說起“掛鉤”這個談判技巧,有讀者可能會提到:沒有用過,其實(shí)不然,在現(xiàn)實(shí)生活中,大家都用過或者“被用過”,但都渾然不覺。比如:
“老板娘,你這里飲料能不能便宜一點(diǎn)?”
“不行了,再便宜就虧本了。”
“你如果便宜的話,我就在你這里買了。”
這里是將“飲料”與“購買”進(jìn)行掛鉤。
你命令下屬去做事情,你會告訴他,你要把這件事情搞定。如果你搞不定,我就不給你升職,甚至不讓你休假。這里是將“做事情”與“升職”、“休假”進(jìn)行掛鉤。
在商務(wù)活動中,也會經(jīng)常用到這個技巧。
采購:如果你能在這個月按時交貨,我就給你按時付款。
供應(yīng)商:好好好,我按時交貨。
我在工作中也經(jīng)常會碰到這種情況,采購會一本正經(jīng)的告訴我,如果你不同意這個扣點(diǎn),你就別想進(jìn)場,連地方協(xié)議都不能簽訂。
運(yùn)用掛鉤這個技巧,要注意以下兩點(diǎn):
1、你所掛的東西是別人想要的
經(jīng)常有一些行業(yè)內(nèi)朋友交流的時候告訴我:掛不上去,比如你與賣場談判,你對采購說:你如果把點(diǎn)位降低一個點(diǎn),我就交貨期由30天變成20天。采購有可能不理你,因?yàn)椋瑢τ谒麃碚f,他在乎的是點(diǎn)位,公司考核他也是點(diǎn)位,所以交貨期并不是他想要的。
你掛上去的東西是別人想要的,并且是你能夠做到的,在這種情況下,你掛鉤才有效果,如果你掛上去的東西并非他人所需要的,那么就相當(dāng)于沒有掛。
2、掛鉤的先后順序
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