中小企業(yè)如何“明修棧道，暗度陳倉”？

遲竹強

當前,社會已為中小企業(yè)提供了較好的發(fā)展環(huán)境,但還需要政府繼續(xù)給予有力扶持,特別是在融資、人才等方面幫助解決實際困難,消除發(fā)展障礙,培育競爭力。企業(yè)自身要充分把握發(fā)展機遇,確定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略,推動企業(yè)發(fā)展駛上快車道,為向大企業(yè)發(fā)展積蓄力量。同時,中小企業(yè)還必須十分重視發(fā)展策略問題。

　　一、權變制勝出奇以絕-善于運用奇正策略

　　孫子曰:“凡戰(zhàn)者,以正合,以奇勝。”轉換到商戰(zhàn)中,正者,也就是常規(guī)產品、傳統(tǒng)款式、已有市場以及通行的營銷方式等；奇者,就是不斷推出新產品、翻換新款式、開拓新市場、變換營銷方式等。中小企業(yè)固然要讓有市場的常規(guī)產品形成規(guī)模，筑牢原有的營銷網絡,唱好自己的拿手戲。

　　但是,市場風云變幻,況且同一領域的中小企業(yè)所生產的產品檔次往往差異性不大,又在同一市場內搶吃同一個蛋糕。如果只知道守住“正”地,固步自封不創(chuàng)新,“正”地是不可能固若金湯的,不是坐以待斃,就是被拖垮。

　　因此,必須善于運用奇正策略,學會度勢控變,做到以不變應萬變,以權變來制勝。要設立研發(fā)機構,加強技術創(chuàng)新體系建設,獲得產品技術上的提高,不斷推出市場需求、款式新穎的新產品,采取別出心裁、出人意外的新舉措,開拓新興的、有潛力的新市場。

　當然,“正”與“奇”是相對的、辯證的關系,一件產品最先研發(fā)出來時為“奇”,待其他企業(yè)相繼模仿后則變?yōu)?ldquo;正”,就需要用更新的產品來開拓市場,使“正”又轉化為“奇”。中小企業(yè)只有充分運用好奇正策略,“奇正相生”,不斷創(chuàng)新,才能有生命力,才能發(fā)展壯大。

　二、揚長避短乘勢而行-善于運用聚焦策略

　每個企業(yè)只能在一定的領域、一定的行業(yè)形成優(yōu)勢,不可能在多個方向、多個方面都有競爭力。而且,中小企業(yè)往往難以形成規(guī)模性生產和銷售,難有較強的研究開發(fā)能力,質量、技術、信譽以及市場營銷一般都不及大型企業(yè),形不成成本領先戰(zhàn)略、產品差別戰(zhàn)略所要求的經營優(yōu)勢。所以,明智的中小企業(yè)就要善于“并兵相敵”,堅持“有所不為而后有為”的原則,運用市場聚焦策略,揚長避短,把有限的資源、資金、力量集中到能夠形成自身優(yōu)勢的領域和目標上來,或者謀求成本領先地位,或者爭取產品差別優(yōu)勢,如有可能兩者兼而有之。在形成相對競爭優(yōu)勢后,要乘勢而行,努力使聚焦策略不斷取得戰(zhàn)果,使企業(yè)在該目標區(qū)域內呈鼎立之態(tài),形成核心競爭力。
　三、避實擊虛乘虛而入-善于運用虛實策略

　中小企業(yè)面臨競爭壓力更大、危機感更強,因而也更需要制度創(chuàng)新和技術創(chuàng)新；組織構架精干,管理層次少,運行機制更為靈活；面對瞬息萬變的市場,適應性和承受力、應變力也較強,在經營上更有彈性。

　所以,中小企業(yè)應充分發(fā)揮自身優(yōu)勢,密切觀察競爭對手,分析研究市場態(tài)勢,采取避實擊虛策略,避競爭對手長處之實,擊競爭對手短處之虛；避市場飽和之實,擊市場空缺之虛。注意尋找大企業(yè)不愿或不能進入的,企業(yè)自身有基礎而又能發(fā)揮專長的市場空檔；注意抓住當前一代產品開始衰退,后一代產品尚未投入之時而出現的產品空檔；注意捕捉一些大型企業(yè)往往求助于社會分工協(xié)作,希望其他企業(yè)幫助從事加工業(yè)務而派生的介入空檔。中小企業(yè)要找到自身的發(fā)展空間,走“小而專”、“小而特”的發(fā)展路子,逐步形成自己的優(yōu)勢,形成自己的“實”。

　　四、見縫插針乘隙而進-善于運用穿插策略

　同一行業(yè)、同一領域,往往分布著大、中、小不等的企業(yè),它們在同一市場中競爭賽跑,企業(yè)之間實力很不均衡,起步又不一致,競爭是相當殘酷的。但是,市場不憐憫弱者,不相信眼淚,它遵循的是適者生存、強勝弱汰的規(guī)律。在競爭中,中小企業(yè)由于勢單力薄,肯定難以與大型企業(yè)相抗衡,從某種程度上講,中小企業(yè)似乎在大型企業(yè)的巨大壓力中生長,而小企業(yè)更是在大、中型企業(yè)的夾縫中生存,時時有被碾碎的危險。

因此,明智的企業(yè)應學會運用穿插策略,利用市場競爭的“空隙”,見縫插針,乘“隙”而進,建立自己的“根據地”。如在市場競爭中無意與大型企業(yè)正面碰撞,應采取迂回戰(zhàn)術,避開鋒芒,不能硬碰蠻撞。只有這樣,中小企業(yè)才能在市場競爭中絕處逢生、化險為夷,才能在大型企業(yè)包圍圈里找到生存發(fā)展的空間。

五、搶占先機以快取勝-善于運用快反策略

市場往往是以快取勝的。誰先研發(fā)出新產品,誰先滿足需求,誰先搶占市場,誰就能在市場角逐中掌握主動；同類、同質、同價產品,誰先把它投放市場,誰就能控制市場制高點,其他企業(yè)若想拿下這制高點,就得花幾倍、幾十倍的力氣,投入幾倍、幾十倍的費用。先處戰(zhàn)地,捷足先登,靠的是速度,中小企業(yè)發(fā)展自己,必須運用快反策略,提高快速反應能力。要重視對市場的分析研究,隨時掌握市場脈搏,適時調整經營策略；對市場要有一種特有的嗅覺,增強對市場反應的靈敏度,及時捕捉先機；

要注意發(fā)揮其靈活善變、船小好調頭的長處,做到兵貴神速,在搶抓機遇中贏得主動權。只有這樣,企業(yè)的潛在優(yōu)勢才能轉化為現實優(yōu)勢和競爭優(yōu)勢。

六、虛擬經營共享資源-善于運用借勢策略

　　
隨著生產社會化程度越來越高,分工越來越細,企業(yè)間協(xié)作空間也越來越寬廣,中小企業(yè)一定要在整個產業(yè)組織鏈中選準自己的位

遲竹強
祖籍：煙臺招遠,人大財經論壇專家、80后營銷專家和資深策劃經理、高級講師、財經評論員,中國品牌研究院研究員,北京東方英雄營銷策劃機構顧問 ,著名財經網站合伙人.新華網、人民網、央視網、網易財經河北衛(wèi)視等多家媒體評論員.華龍食品顧問.快樂營銷、細節(jié)營銷創(chuàng)始人、橫向營銷倡導者《銷售與市場》《現代營銷》多家財經媒體評論員或專欄作家。

擴展閱讀

版權聲明：