盡管人們很享受被欣賞的過程，但有時(shí)候你卻會(huì)感覺“好心被當(dāng)成驢肝肺”，甚至還會(huì)遭到拒絕，“不不不！”的回答似乎很常見。這不是你恭維的不對(duì)，而可能是你表達(dá)的方式有點(diǎn)兒?jiǎn)栴}。

如何才能讓別人接受你的恭維，并接受你的推銷呢？尼可老師教了一個(gè)簡(jiǎn)單的方法，相信大家平時(shí)也曾用到過，只是沒有意識(shí)到而已。比如，當(dāng)你看到一位美女的服裝很漂亮，你很喜歡并很想買一套送給你的女朋友或太太，于是，你就會(huì)自然而然地問：“你這件衣服是在哪兒買的？”對(duì)方會(huì)很愉快地告訴你在哪兒買的，如果碰到她心情好，還會(huì)詳細(xì)描述購(gòu)買的過程以及別人對(duì)她的贊美。

看到了嗎？這個(gè)場(chǎng)景意味著對(duì)方接受了你的恭維。如法炮制，如果你想讓別人接受你的推銷，可以利用提問來(lái)強(qiáng)化產(chǎn)品或服務(wù)給客戶的好處，讓客戶在恭維中接受。尼可老師教授了一種方法，即“特征—利益—提問”恭維法：

特征（比如你想表達(dá)的意思）是恭維的內(nèi)容，利益（比如為什么的問題）是該特征為什么重要或如何幫助到對(duì)方。先將問題與特征或利益關(guān)聯(lián)起來(lái)，然后，將對(duì)方的注意力牽引到回答問題上，而不是你給予恭維的本身。比如：

特征：這套職業(yè)裝很棒！

利益：表現(xiàn)了你職業(yè)與專業(yè)的成功形象。

問題：哪里買來(lái)的？

又比如：

特征：對(duì)那個(gè)難纏的客戶你應(yīng)對(duì)得很棒！

利益：能將這么難纏的人變成滿意的客戶，讓你倍受尊重。

問題：在那樣的場(chǎng)合下，你是怎么表現(xiàn)得如此冷靜的？

用在業(yè)務(wù)關(guān)系中，其流程如下：

1、 陳述你的看法。陳述你的產(chǎn)品或服務(wù)的一個(gè)特征。這里的特征，即關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的一些東西。

2、 陳述與該特征相關(guān)聯(lián)的利益。利益，或者誘因，是你的產(chǎn)品或服務(wù)如何幫助客戶。

3、 提出一個(gè)問題。把你對(duì)他的恭維和你想要對(duì)方接受的內(nèi)容一并帶入，即問一個(gè)和該特征或利益相關(guān)的問題，該問題假定客戶已經(jīng)接受了這一利益。比如，是選甲，還是選乙呢？

4、 問題居于順序的最后端，將客戶帶入問答模式，即將客戶的注意力吸引到回答問題上。

5、 你推銷了自己的想法，他接受了你的觀點(diǎn)，皆大歡喜。

示例1：

特征：這個(gè)筆記本電腦由鈦框架制成。

利益：這將保護(hù)你的重要信息免受意外，且長(zhǎng)期存在。

問：你會(huì)將電腦帶到哪里？

示例2：

特征：自行車有21個(gè)齒輪。

利益：你可以輕松登山并調(diào)整踏板壓力到你舒適的水平

問題：你一次大概騎多遠(yuǎn)。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：