自從酒類(lèi)業(yè)進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，文化營(yíng)銷(xiāo)、廣告營(yíng)銷(xiāo)、概念營(yíng)銷(xiāo)、整合營(yíng)銷(xiāo)等等，無(wú)不用其極，市場(chǎng)的重點(diǎn)全轉(zhuǎn)移到了市場(chǎng)終端的角逐。

一時(shí)間，招商會(huì)滿(mǎn)天飛，真是你方唱罷我登場(chǎng)。。然而由于產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)殘酷，迫于生存一些廠商邪招、怪招頻出，傳統(tǒng)的步步為營(yíng)、精耕細(xì)作，品牌效應(yīng)至高無(wú)上的風(fēng)氣已杳如黃鶴，相反急功近利、不擇手段的心態(tài)，在目前誠(chéng)信缺失的社會(huì)環(huán)境下愈發(fā)顯露出來(lái)。有的直接把招商當(dāng)成生財(cái)之道，圈到錢(qián)財(cái)后就不聞不問(wèn)，甚至玩失蹤的也不在少數(shù)，結(jié)果使得代理商虧得一塌糊涂，這種局面嚴(yán)重打擊了經(jīng)銷(xiāo)商代理產(chǎn)品的信心。可見(jiàn)，圈錢(qián)乃自絕其道，絕非企業(yè)和品牌長(zhǎng)線發(fā)展之路。

翻開(kāi)手頭的資料，可以看出，酒類(lèi)企業(yè)招商情景很不樂(lè)觀，千百萬(wàn)的投資，結(jié)果卻令人遺憾！

眾所周知，招商的過(guò)程，同時(shí)也是一個(gè)宣傳自我的過(guò)程。但問(wèn)題的關(guān)鍵是：酒類(lèi)企業(yè)在招商中是否充分利用了各種資源？是否利用這一機(jī)會(huì)使自己得到了一次飛躍式的發(fā)展？　

在改革開(kāi)放的背景下，我國(guó)的酒類(lèi)市場(chǎng)正面臨一個(gè)信息爆炸、媒體泛濫、產(chǎn)品趨向同質(zhì)化、消費(fèi)市場(chǎng)多元化的社會(huì)環(huán)境，極大地分散了消費(fèi)者的注意力。在這樣的一個(gè)時(shí)代下，酒類(lèi)企業(yè)如何利用各種資源和手段，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中進(jìn)行不斷的整合，變得十分關(guān)鍵?！?

而一個(gè)酒類(lèi)企業(yè)要進(jìn)行招商，需要選取一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。這個(gè)時(shí)機(jī)就是企業(yè)在整個(gè)發(fā)展鏈環(huán)上的一個(gè)突破口。找準(zhǔn)了招商這個(gè)突破口，才能最大程度地節(jié)約企業(yè)資金。但現(xiàn)實(shí)情況是：大部分酒類(lèi)企業(yè)僅僅把招商看作是一個(gè)獨(dú)立的事件，看作是一個(gè)尋找合作伙伴的過(guò)程。這種整合招商營(yíng)銷(xiāo)傳播理念的缺失，是對(duì)資源的極大浪費(fèi)，很容易讓企業(yè)喪失發(fā)展的良機(jī)。

著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO于斐先生指出，目前的市場(chǎng)上，一方面多如牛毛的酒類(lèi)產(chǎn)品招商推廣無(wú)人問(wèn)津，另一方面大家都在叫嚷沒(méi)有產(chǎn)品可做?，F(xiàn)在的酒業(yè)招商已經(jīng)陷入嚴(yán)重的“粥多僧少”的怪圈。招商會(huì)如同雞肋——棄之可惜，食之無(wú)味！

綜觀整個(gè)招商市場(chǎng)，我們看到太多失敗的匆匆過(guò)客，看到毫無(wú)章法的招商沖動(dòng)行為——沒(méi)有計(jì)劃，沒(méi)有目的。在糖酒會(huì)上，人們經(jīng)?？梢钥吹铰曀涣叩木茝S招商人員徒勞的招攬顧客、發(fā)放的招商手冊(cè)鋪天蓋地，以至于大家都開(kāi)玩笑說(shuō)：糖煙酒招商會(huì)便宜了收廢紙的了。冷漠的經(jīng)銷(xiāo)商謹(jǐn)慎的選擇使很多酒廠招商人員感嘆“酒類(lèi)產(chǎn)品的嚴(yán)冬到來(lái)了！”
事實(shí)，也越來(lái)越證明：招商不是簡(jiǎn)單的小事，相反招商在現(xiàn)實(shí)階段越來(lái)越重要，也越來(lái)越難。

　　一句話：酒類(lèi)產(chǎn)品招商，不好做！

這些年，越來(lái)越多的企業(yè)找不到以前的招商大獲成功的快感，面對(duì)一次次招商不容樂(lè)觀的冷酷現(xiàn)實(shí)，他們陷入反思：為什么現(xiàn)在的酒類(lèi)產(chǎn)品招商，不好做？

當(dāng)前，酒品企業(yè)缺乏顧客服務(wù)系統(tǒng)已經(jīng)是個(gè)公開(kāi)的秘密。當(dāng)終端操作從深化急速發(fā)展到惡化，幾乎所有營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課都貫穿了"得終端者得天下"思想。尤其是實(shí)力雄厚的商家買(mǎi)斷品牌行為的頻繁上演和愈演愈烈，更是起到了推波助瀾的作用。由于許多同業(yè)的短期獲利行為和經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的短期謀利策略，顧客服務(wù)在許多需要它的酒品企業(yè)成了一句空話。

　　讓我們來(lái)找找原因到底在哪里？　

　　根據(jù)藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)對(duì)市場(chǎng)上100家酒類(lèi)企業(yè)招商進(jìn)行的較長(zhǎng)、較全面的調(diào)研顯示，酒類(lèi)企業(yè)招商不容樂(lè)觀的主要原因大體有8點(diǎn)：

目的不明，定位不準(zhǔn)

　　“圈錢(qián)就是唯一目的。” 這是一部分人的目的，這還不明確嗎？

　　答：不算明確。

　　我們把招商營(yíng)銷(xiāo)的目的分為3種：一是回籠資金，緩解壓力；二是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率；三是鞏固老市場(chǎng)，增加競(jìng)爭(zhēng)力。　

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