四、專業(yè)導(dǎo)購(gòu)的知識(shí)結(jié)構(gòu)

　　1、品牌知識(shí)

　　喜愛一個(gè)品牌導(dǎo)購(gòu)就會(huì)有推銷激情，讓導(dǎo)購(gòu)充分學(xué)習(xí)品牌和認(rèn)可品牌是最基礎(chǔ)的，如果一名導(dǎo)購(gòu)連自己銷售的產(chǎn)品產(chǎn)地在哪里都不知道，她會(huì)推銷好這個(gè)品牌嗎？我們邀請(qǐng)過(guò)許多加盟商負(fù)責(zé)人來(lái)公司參觀生產(chǎn)，回去后信心大增，道理都是一樣的，讓導(dǎo)購(gòu)對(duì)品牌有信心完成基礎(chǔ)的一步。通過(guò)圖片、光碟、手冊(cè)、培訓(xùn)資料，讓導(dǎo)購(gòu)了解品牌定位、公司簡(jiǎn)介、品牌榮譽(yù)、公司發(fā)展歷程等是十分有必要的。

　　2、內(nèi)衣基礎(chǔ)知識(shí)

　　賣內(nèi)衣的不了解內(nèi)衣就不應(yīng)去銷售內(nèi)衣，更談不上內(nèi)衣顧問(wèn)了，掌握基本的內(nèi)衣知識(shí)，才算入門。

　　3、內(nèi)衣陳列知識(shí)

　　陳列在服裝業(yè)很重要，有效的陳列能為店鋪創(chuàng)造明顯的銷售機(jī)會(huì)，特別提醒大家要重視廚窗的陳列，產(chǎn)品陳列是為銷售服務(wù)的，不能光為好看而陳列。

　　4、內(nèi)衣銷售技巧

　　導(dǎo)購(gòu)知識(shí)光學(xué)習(xí)不實(shí)踐是不可行的，只能到頭一場(chǎng)空，了解基礎(chǔ)內(nèi)衣知識(shí)后，還要知道如何銷售內(nèi)衣產(chǎn)品，銷售技巧是一項(xiàng)不斷實(shí)踐的知識(shí)點(diǎn)。如何接待？如何介紹？如何問(wèn)？如何答？都要一招一式的練習(xí)。

　　5、內(nèi)衣服務(wù)技巧

　　導(dǎo)購(gòu)是服務(wù)型崗位，通過(guò)良好的心態(tài)，熟練的動(dòng)作，專業(yè)的知識(shí)，貼心的服務(wù)獲得顧客的認(rèn)可，掌握基本的服務(wù)技巧能勝任銷售的初級(jí)要求，能應(yīng)對(duì)日常的銷售工作。

　　6、操作流程知識(shí)

　　每個(gè)店鋪都有自己的操作習(xí)慣或是流程，操作流程化也是趨勢(shì)之一，如日常的工作流程、銷售流程、下單訂貨流程、陳列流程、盤點(diǎn)流程、退貨流程、收款流程、促銷流程等等，我們不要求能做得像肯德基一樣標(biāo)準(zhǔn)化的流程操作，但可以把經(jīng)常用到的內(nèi)容進(jìn)行流程化，通過(guò)優(yōu)化流程就能提升一些業(yè)績(jī)。比如附加推銷是可以提升銷量的，但導(dǎo)購(gòu)經(jīng)常忘記，如果進(jìn)行銷售流程化練習(xí)就不會(huì)漏掉。想要?jiǎng)幼魇炀毝疑俪鲥e(cuò)就要進(jìn)行流程化練習(xí)。

　　7、禮儀知識(shí)

　　導(dǎo)購(gòu)人員在工作時(shí)的著裝、修飾、舉止、儀態(tài)、精神、個(gè)人衛(wèi)生等方面的外在表現(xiàn)，都會(huì)給顧客留下好或不好的印象。掌握禮儀標(biāo)準(zhǔn)及行為規(guī)范，如何與人溝通，如何展示自身形象，就進(jìn)入了專業(yè)導(dǎo)購(gòu)的中級(jí)階段。

　　8、消費(fèi)心理知識(shí)

　　這是更高層次的知識(shí)，一般通過(guò)專業(yè)書籍加培訓(xùn)老師講解，然后進(jìn)行實(shí)踐，反復(fù)不斷的練習(xí)和思考，一般都能更加準(zhǔn)確的判斷各種消費(fèi)者的心理活動(dòng)，銷售成功率會(huì)提高，這需要導(dǎo)購(gòu)對(duì)這個(gè)崗位充滿信心和熱愛。店鋪如果經(jīng)常組織優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)對(duì)各種類型的人進(jìn)行分析交流，也會(huì)在一定程度上促進(jìn)其它導(dǎo)購(gòu)的銷售能力，看得多聽得多自然有了解。

　　9、服裝搭配知識(shí)

　　在銷售過(guò)程中導(dǎo)購(gòu)經(jīng)常通過(guò)外裝來(lái)判斷顧客的品味和喜好，來(lái)推薦適合她的內(nèi)衣，做到投其所好提高銷售成功率。特別在春夏衣服薄更需要與外衣進(jìn)行搭配，如果導(dǎo)購(gòu)有較好的服裝搭配知識(shí)就能給顧客做服裝參謀，成功銷售就成為自然而然的事，這也需要導(dǎo)購(gòu)這個(gè)對(duì)崗位充滿信心和喜愛，不然也沒有動(dòng)力學(xué)到這一層面。

　　10、營(yíng)銷策劃知識(shí)

　　這個(gè)層面更高，能為店鋪的經(jīng)營(yíng)出謀劃策，說(shuō)明她很用心工作，這類型的導(dǎo)購(gòu)?fù)哂械觊L(zhǎng)的潛質(zhì)，達(dá)到這個(gè)層面需要對(duì)基礎(chǔ)知識(shí)很了解，有較好的銷售業(yè)績(jī)，有提高銷量的欲望?？梢酝ㄟ^(guò)多看書，多參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，多向其它區(qū)域店鋪學(xué)習(xí)，多參加培訓(xùn)會(huì)，重要是多思考。

　　11、店鋪管理知識(shí)

　　具有店鋪管理能力的人能掌握很多知識(shí)點(diǎn)，怎么管貨，怎么管人，怎么管店。這不是一兩個(gè)月就能掌握的，需要更長(zhǎng)時(shí)間，更好的心態(tài)，更努力的學(xué)習(xí)和工作，并做出很好的業(yè)績(jī)，往往這類型導(dǎo)購(gòu)都是店里的精英，高級(jí)專業(yè)導(dǎo)購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)。

　　五、專業(yè)導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)階段

　　培養(yǎng)專業(yè)導(dǎo)購(gòu)要按階段來(lái)，要遵循先勝任，再提升，后突出的過(guò)程，不要想到什么就培訓(xùn)，不系統(tǒng)掌握起來(lái)就顧此失彼。

　　初級(jí)階段：品牌知識(shí)、內(nèi)衣基礎(chǔ)知識(shí)、內(nèi)衣陳列知識(shí)、內(nèi)衣銷售技巧、內(nèi)衣服務(wù)技巧、操作流程知識(shí)；

　　中級(jí)階段：禮儀知識(shí)、消費(fèi)心理知識(shí)、服裝搭配知識(shí)；

　　高級(jí)階段：營(yíng)銷策劃知識(shí)、店鋪管理知識(shí)。

　　六、專業(yè)導(dǎo)購(gòu)的培養(yǎng)思路

　　1、外教：培訓(xùn)系統(tǒng)與通用

　　“他山之石，可以攻玉”，別人的經(jīng)驗(yàn)和方法，我們可以學(xué)習(xí)和借鑒，化作己有，巧妙運(yùn)用，還可達(dá)到事半功倍的效果。許多專業(yè)銷售知識(shí)、禮儀知識(shí)、管理知識(shí)等都是可以通用的，與培訓(xùn)公司聯(lián)合進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)，通過(guò)報(bào)名參加專題培訓(xùn)會(huì)或公司聘請(qǐng)外教來(lái)培訓(xùn)，雖然成本不低，但采用此法的內(nèi)衣公司越來(lái)越多，這是一個(gè)好現(xiàn)象。如果有資源的話還可以借其它行業(yè)的培訓(xùn)，如成衣、化妝品等，運(yùn)用他們相對(duì)成熟的培訓(xùn)教材，學(xué)習(xí)能用的部分。

　　2、企業(yè)：提供教材與培訓(xùn)

　　培養(yǎng)專業(yè)導(dǎo)購(gòu)首先從企業(yè)做起，作為資源提供者，看得多資訊也多，優(yōu)秀人才資源豐富，要不斷為培養(yǎng)專業(yè)導(dǎo)購(gòu)提供教材，不斷的組織大型和小型培訓(xùn)會(huì)。這點(diǎn)依曼麗公司還是做得不錯(cuò)的，我本人就參加過(guò)大大小小的培訓(xùn)會(huì)60場(chǎng)，推出的培訓(xùn)教材有5本，從基礎(chǔ)知識(shí)和陳列，到店鋪形象，到將要出的店鋪管理手冊(cè)等，為培養(yǎng)專業(yè)導(dǎo)購(gòu)做出了很多努力。

　　3、代理商：提供指導(dǎo)與訓(xùn)練

　　培訓(xùn)方面許多具體工作還是由代理商來(lái)完成，目前許多優(yōu)秀的代理商都推出了一個(gè)重要的內(nèi)容---培訓(xùn)服務(wù)，這是與低服務(wù)能力代理商區(qū)分的重要表現(xiàn)。以依曼麗黑龍江代理商愛之屋公司為例，通過(guò)整合自營(yíng)店的優(yōu)秀店長(zhǎng)等組成一個(gè)培訓(xùn)小組，結(jié)合培訓(xùn)咨詢公司共同打造內(nèi)衣商學(xué)院，為加盟商提供優(yōu)質(zhì)的培訓(xùn)服務(wù)，大大小小的培訓(xùn)會(huì)經(jīng)常舉辦，為專業(yè)導(dǎo)購(gòu)的培養(yǎng)做出了卓越的貢獻(xiàn)，樹立了代理商的榜樣，終端銷售業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)，得到了終端商的一致好評(píng)。

　　4、店鋪老板：提供平臺(tái)與機(jī)會(huì)

　　也許有的店鋪老板擔(dān)心導(dǎo)購(gòu)能力強(qiáng)了會(huì)跳槽或自己開店，這個(gè)現(xiàn)象很多，但擔(dān)心是沒有用的，只有在留人上下功夫，把人用好，讓真正的人才與你一起發(fā)展才是上策。有的店鋪老板從來(lái)不讓導(dǎo)購(gòu)參加企業(yè)組織的培訓(xùn)，擔(dān)心學(xué)好了就走掉，如果老板放不開這個(gè)平臺(tái)，如何打造優(yōu)秀的專業(yè)導(dǎo)購(gòu)？封閉不是出路，開放才得信任。

　　5、導(dǎo)購(gòu)：努力學(xué)習(xí)與實(shí)踐

　　有名話叫：“師傅引進(jìn)門，修行靠個(gè)人”，經(jīng)常碰到客戶抱怨學(xué)習(xí)沒用，如果導(dǎo)購(gòu)自身不努力不想學(xué)，學(xué)了不去實(shí)踐，那就是個(gè)人思想的問(wèn)題。首先導(dǎo)購(gòu)要在思想上樹立正確的觀念，才能發(fā)揮最大作用。解決這個(gè)問(wèn)題建議通過(guò)制訂積極、激勵(lì)作用的制度和個(gè)人思想上的教育來(lái)促使導(dǎo)購(gòu)積極學(xué)習(xí)。

　　七、專業(yè)導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)建議

　　1、參加培訓(xùn)會(huì)

　　目前越來(lái)越多的公司和代理商都在組織大型和小型專業(yè)的培訓(xùn)會(huì)，大型的一般由企業(yè)組織，小型的一般是代理商組織。大型培訓(xùn)會(huì)主要是讓導(dǎo)購(gòu)感受企業(yè)、了解企業(yè)的重要途徑，增加對(duì)品牌的信心。目前許多企業(yè)在大型培訓(xùn)方面還做得很不夠，實(shí)用的東西少。小型培訓(xùn)會(huì)，解決培訓(xùn)中重要的一環(huán)是訓(xùn)練，面對(duì)面?zhèn)魇谧钪匾闹R(shí)，這是最初推行的方法，要求代理商有較強(qiáng)的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，這方面需要所有代理商不斷努力的。

　　2、激勵(lì)制度

　　A、讓一個(gè)優(yōu)秀帶兩個(gè)新導(dǎo)購(gòu)，半年內(nèi)達(dá)到個(gè)人銷售業(yè)績(jī)每月達(dá)到多少就升她為店長(zhǎng)，促進(jìn)提升自我積極性。

　　B、讓一個(gè)導(dǎo)購(gòu)專門負(fù)責(zé)某個(gè)品牌，提成與銷售業(yè)績(jī)掛鉤，連續(xù)三個(gè)月能完成下達(dá)的銷售目標(biāo)，就漲工資，促進(jìn)目標(biāo)性和積極性。

　　C、多名導(dǎo)購(gòu)中銷售任務(wù)完成率持續(xù)最差的給予辭退，促進(jìn)她們的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，只有能力提升才能不被淘汰。

　　D、對(duì)現(xiàn)有導(dǎo)購(gòu)承諾，誰(shuí)任務(wù)完成率高，能獨(dú)立管理店鋪，有具有帶團(tuán)隊(duì)能力就提拔誰(shuí)做店長(zhǎng)，還有年終分紅。

　　

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