市場競爭的發(fā)展,眾多行業(yè)都在喊出口號(hào),渠道下沉,精耕細(xì)作,過去的大戶經(jīng)銷商,省級(jí)總經(jīng)銷,在當(dāng)下的社會(huì),越來越少,在經(jīng)銷商看來,每次市場渠道的變革,對他們來說都是一次區(qū)域的消減,他們內(nèi)心苦惱,這是必然,都可以理解.我每次講課,客戶都語重心長地對營銷專家江猛老師說:”我們現(xiàn)在的經(jīng)銷商合作起來很難啊!”.江猛老師,給我們的經(jīng)銷商培訓(xùn)如何忠誠于一個(gè)廠家.

    還有一些企業(yè)說,江猛老師:”為什么經(jīng)銷商銷售我們的產(chǎn)品動(dòng)力不足，不去主推我們的產(chǎn)品”。如何解決呢？

    要解決這些問題，在經(jīng)銷商的激勵(lì)方面要下一些功夫，俗話說的好，中獎(jiǎng)之下，必有勇夫；在激勵(lì)經(jīng)銷商之前，我們要了解經(jīng)銷商的需求，看看他們在想什么？

    上個(gè)月我走訪了全國的很多經(jīng)銷商，各個(gè)行業(yè)都有，見到他們說的最多的就是：產(chǎn)品不好買??！沒有優(yōu)勢，一年下來庫存很多，利潤很少。不好做啊!!就是這些詞語。只有少部分的經(jīng)銷商會(huì)說出自己未來的思路，眾多人都在：等靠要廠家的政策和支持。

    那么經(jīng)銷商到底需要什么？江猛老師給予經(jīng)銷商的需求做了以下總結(jié)：

    1：暢銷的產(chǎn)品和較大的銷量：好銷售的產(chǎn)品；

    破解建議：經(jīng)銷商認(rèn)為我坐在家里等，顧客就會(huì)上門提貨最好；這樣的想法可以說是不現(xiàn)實(shí)了，可口可樂，統(tǒng)一，康師傅，他們的經(jīng)銷商要求的能力中間就是配送能力，送貨能力，自己有送貨車和倉庫。

    2：合理的利潤和額外的利潤：優(yōu)惠的價(jià)格，特殊的補(bǔ)貼和返利；

    破解建議：廠家在制定政策是，對全國各地的經(jīng)銷商，政策一定要統(tǒng)一，不要因?yàn)樽龅拇缶徒y(tǒng)一，這是取亂之道。

    3：穩(wěn)定的生意；

    破解建議：穩(wěn)定是相對的，做生意不進(jìn)則退，不存在所謂的穩(wěn)定和原地踏步。

    4：銷售網(wǎng)絡(luò)與行業(yè)地位：

    破解建議：銷售網(wǎng)絡(luò)都是不斷去走訪和開發(fā)出來的，不停地進(jìn)行客情的維護(hù)，也不是單單靠廠家的業(yè)務(wù)人員。

    5：節(jié)省資金、加速周轉(zhuǎn)：優(yōu)厚的付款條件等。

    6：節(jié)省成本（人力、倉儲(chǔ)、配送）：一定量的前期鋪貨；

    7：降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

    8：廠家優(yōu)質(zhì)的服務(wù)：廣告支持；及時(shí)的供貨；

    破解建議：品牌是廠家和經(jīng)銷商共同擁有的，經(jīng)銷商也要擔(dān)負(fù)當(dāng)?shù)貐^(qū)域品牌的影響力的塑造和傳播。

    9：提升經(jīng)營管理能力：業(yè)務(wù)人員指導(dǎo)；業(yè)銷售技巧方面的培訓(xùn)；

    以上九點(diǎn)是江猛老師結(jié)合當(dāng)下經(jīng)銷商的需求總結(jié)的，各個(gè)領(lǐng)域和行業(yè)的經(jīng)銷商都是這樣的狀態(tài)，我們作為營銷總監(jiān)要明白他們內(nèi)心是不安的，害怕那一天廠家把他砍掉了。

因此，在激勵(lì)經(jīng)銷商方面，我總結(jié)給經(jīng)銷：名聲，利潤，情感和成長，這四個(gè)詞語就是他們最需要的。
    一：名聲激勵(lì)經(jīng)銷商：他們希望自己的區(qū)域不要被消弱，給他們名正言順的經(jīng)銷權(quán)利，所以在和經(jīng)銷商溝通過程中間，我們給予他們名聲的需要，保護(hù)他們的利益，尤其是廠家在未來的市場政策方面的長遠(yuǎn)規(guī)劃，給他們講一講。然他們沒有后顧之憂,一直給他一種夢想,就是廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟.

    哇哈哈的聯(lián)銷體模式，解決了經(jīng)銷商的名聲問題,利潤問題，經(jīng)銷商沒有了擔(dān)心,他就會(huì)好好做市場.

    二：利潤激勵(lì)經(jīng)銷商:

    我們廠家在這方面,能做的就是給與經(jīng)銷商更低的出廠價(jià)和更多的返利.

    廠家如何巧妙給政策？提幾個(gè)建議參考:

    1、逐步給與經(jīng)銷商,不要所有政策一下子給完.

    2、經(jīng)銷商要求的政策,在他的要求上面要降低他的期望值.

    3、給政策的同時(shí),也要給客戶提出一些要求來交換.

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