有的用眼睛，有的用身體，有的用頭顱，有的用肌肉，有的用肚量，有的用真心，有的用靈魂。除此七種常見(jiàn)方式外，還有一些人是用屁股思考的。市場(chǎng)上總有一些刁蠻古怪的人，如同網(wǎng)絡(luò)憤青一樣。企業(yè)無(wú)論如何去迎合，也不會(huì)得到這類人的歡心。通常不要把這類人，作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象。本文只說(shuō)上述七種人。用眼睛思考的人，往往信奉“耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)”的信條。這類顧客只相信自己的眼睛，一定要親自驗(yàn)證分析才能相信。對(duì)待這類顧客，就要提供類似的機(jī)會(huì)和相應(yīng)的數(shù)據(jù)，才能激發(fā)吸引他們的興趣。這一點(diǎn)大家都非常明白。巧妙的地方是如何進(jìn)一步征服他們，最終促使其購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)。此時(shí)相生相克原理就可以發(fā)揮作用了。比如形象直觀思維（平面型思維）主克具象分析思維（點(diǎn)線型思維），辯證循環(huán)思維（螺旋型思維）主生具象分析思維（點(diǎn)線型思維），虛幻意象思維（鏡像型思維）受容具象分析思維（點(diǎn)線型思維）。對(duì)待那些特別愛(ài)較真講死理的顧客，如果自己的客觀數(shù)據(jù)和案例不夠過(guò)硬，就應(yīng)該靈活巧妙地?fù)P長(zhǎng)避短，多采用一些形象直觀的方式（主克），如動(dòng)畫(huà)、視頻、體驗(yàn)、演示等方式，以求制約其思維方式；或者情感、恐嚇、慈善、愛(ài)心等方式，這樣容易被其容忍接受。盡量避免用思辨、解答、講解、推理等方式（主生），因?yàn)檫@樣更加促使其與你爭(zhēng)辯對(duì)抗，進(jìn)一步縱容其鉆牛角尖。在大多數(shù)保健品營(yíng)銷(xiāo)中，所面對(duì)的多是老年消費(fèi)群體。這類人群最講實(shí)際，但光用實(shí)際利益引誘則不行。利益引誘只能起到初步溝通吸引的效果，但達(dá)成銷(xiāo)售結(jié)果卻要多加體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)等方式。

    依次類推，對(duì)待“跟著感覺(jué)走”的性情中人，如大多數(shù)90后千年后，最好用色彩、圖像、包裝、外觀等直觀手段溝通。對(duì)少數(shù)過(guò)于浮淺幼稚的人，適時(shí)增加一些權(quán)威性的因素可以奏效，或者采用科幻、新奇、動(dòng)漫、明星手段，少用情感、仁愛(ài)、道義、抽象等手法。對(duì)待官員主管類型的顧客，如果疑心太重顧慮太多，則可以多采用擺事實(shí)講道理的方法，或者重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)企業(yè)實(shí)力，少突出產(chǎn)品的新奇特怪。對(duì)待過(guò)于蠻橫強(qiáng)勢(shì)的顧客，一方面要顯示自己自信和底氣，一方面采用和諧包容的態(tài)度化解對(duì)立，用博大恢宏的胸懷氣勢(shì)感動(dòng)對(duì)方，或者采取以情動(dòng)人的低姿態(tài)，切忌耍弄聰明或炫耀實(shí)力。對(duì)待表面隨和大度，看起來(lái)一切無(wú)所謂的顧客，一定要直入內(nèi)心找到其痛癢之處，為其尋找一條無(wú)法拒絕的理由，才能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目的，否則一切努力都是對(duì)牛彈琴。對(duì)待滿口仁義道德的君子雅士，除了加強(qiáng)自身品德修行之外，更多要從其他方面轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力。對(duì)待特別喜歡獵奇求新的顧客，一方面突出創(chuàng)新之處，一方面要通過(guò)具體數(shù)據(jù)和事實(shí)征服對(duì)方。這就是兵法上所說(shuō)的以正合以奇勝。正，就是在志趣上迎合顧客；奇，就是利用相生相克原理，從征服顧客思維方式入手，輔助以情感手段強(qiáng)化引導(dǎo)。正奇之用，奧妙無(wú)窮?，F(xiàn)實(shí)中此類經(jīng)驗(yàn)非常豐富，各位可以從中悟出相生相克的道理。明白了其中道理，學(xué)習(xí)應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)就會(huì)得心應(yīng)手。

    人有特色，必有特長(zhǎng)，也就必有特短。從發(fā)現(xiàn)顧客特色入手，分析顧客的長(zhǎng)處和短處，鼓勵(lì)發(fā)揚(yáng)其長(zhǎng)處從而吸引顧客，針對(duì)顧客短處使其為己所用，這就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的根本原理。每個(gè)人都有獨(dú)特的特色，這個(gè)特色就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最佳切入點(diǎn)。按照志趣——思維——情感的順序，徹底征服顧客而獲取銷(xiāo)售成果。簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，對(duì)待顧客就是三招：一迎二夸三引導(dǎo)。一迎，就是用產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)迎合顧客興趣；二夸，就是順著顧客特色和特長(zhǎng)，夸獎(jiǎng)贊揚(yáng)其想得對(duì)做得好，不管是否與產(chǎn)品銷(xiāo)售有關(guān)。三引導(dǎo)，就是從思維方式上征服顧客，輔助以情感因素來(lái)引導(dǎo)矯正，從而把顧客引向?qū)ψ约河欣姆矫?。市?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是心術(shù)，只有真正懂得顧客心理才行。

熟悉思維方式和品德特征，以及彼此之間相互關(guān)系，才算是真正懂得了顧客心理。
    舉例說(shuō)明：大型醫(yī)療設(shè)備面對(duì)的主要顧客，是醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)和設(shè)備科、科室主任等人物。作為醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)，首先考慮的是整體利益。因此，《銷(xiāo)售建議書(shū)》這個(gè)關(guān)鍵的營(yíng)銷(xiāo)手段，就要首先圍繞整體利益來(lái)寫(xiě)。整體利益包括經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，單位利益和個(gè)人利益（這部分內(nèi)容要人工暗箱操作），現(xiàn)實(shí)利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，局部利益和整體利益，外部利益和內(nèi)部利益等等。這就是一迎。然后根據(jù)醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人特色和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，發(fā)現(xiàn)其優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處加以贊揚(yáng)肯定，這就是二夸。再依次通過(guò)強(qiáng)調(diào)企業(yè)實(shí)力和品牌效應(yīng)，比較自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)所在，通過(guò)科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)脑碚f(shuō)明，輔之以適當(dāng)?shù)娜伺c人情感交流，最后來(lái)完成三引導(dǎo)的流程。突出產(chǎn)品創(chuàng)新對(duì)銷(xiāo)售促進(jìn)很大，因?yàn)檫@是一種相生關(guān)系。企業(yè)實(shí)力不足或顯示不夠，則非常不利于銷(xiāo)售達(dá)成，因?yàn)檫@是一種相克關(guān)系。同類客戶越多產(chǎn)品對(duì)其越有吸引力，因?yàn)檫@是一種相同關(guān)系。全面周到的售后售前服務(wù)，有利于促成銷(xiāo)售成功，因?yàn)檫@是一種相容關(guān)系。相生相克相同相容，都是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中可以巧妙應(yīng)用的原理。一份精彩有效的《銷(xiāo)售建議書(shū)》，一定要建立在事前認(rèn)真詳細(xì)的調(diào)查基礎(chǔ)上。其中對(duì)醫(yī)院整體利益訴求，醫(yī)院內(nèi)外利益攸關(guān)方的關(guān)系，醫(yī)院發(fā)展和領(lǐng)導(dǎo)更迭歷史，現(xiàn)任領(lǐng)導(dǎo)思維方式和個(gè)人品德特征的了解，是最為關(guān)鍵的幾點(diǎn)。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及企業(yè)自身情況的了解，也是不能疏忽大意的。

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