案例：

業(yè)務(wù)主管張軍，近幾天來(lái)頗為心煩。主要是因?yàn)橛伤?fù)責(zé)與A賣場(chǎng)簽訂的一個(gè)春節(jié)促銷活動(dòng)，賣場(chǎng)方面一直遲遲不肯松口簽協(xié)議。眼看再過(guò)1個(gè)月就是春節(jié)了，如果拿不下好的促銷位，旺季的銷售又如何保證？年初公司下達(dá)給自己門店的銷售任務(wù)完不成，自己這一年不是又白忙活了？

通過(guò)私下里多方打聽(tīng)，張軍了解到一些賣場(chǎng)的內(nèi)部消息。原來(lái)，某大品牌準(zhǔn)備出資買斷賣場(chǎng)春節(jié)期間的促銷活動(dòng)冠名權(quán)。也就是由該公司出資，賣場(chǎng)按照其設(shè)計(jì)思路來(lái)安排春節(jié)商品的促銷活動(dòng)和堆頭裝飾。由于賣場(chǎng)方面也還吃不準(zhǔn)該品牌的活動(dòng)方案是否與賣場(chǎng)春節(jié)的整體促銷活動(dòng)有什么沖突。所以，一方面賣場(chǎng)沒(méi)有一口回絕其他企業(yè)的促銷要求，但同時(shí)也沒(méi)有明確表態(tài)。其目的就在于拖延時(shí)間，一切等時(shí)機(jī)成熟后再做決定。張軍可耗不起了，在了解到這個(gè)內(nèi)幕后，張軍把目光瞄準(zhǔn)了負(fù)責(zé)此次談判的王某身上。如此這般后，張軍在王某的指點(diǎn)下，拿出了自己的春節(jié)促銷方案。由于方案與賣場(chǎng)的整體促銷安排非常契合，被賣場(chǎng)方面一致通過(guò)。

商業(yè)的最根本的屬性，就是利已性。也就是說(shuō)，無(wú)論如何，商業(yè)組織都得試圖保證自己利益的最大化。所以，在與商業(yè)組織進(jìn)行談判時(shí)，也應(yīng)把握著這樣一個(gè)觀念。對(duì)方所做出的一切姿態(tài)都是有著明確的目的性的，任何談判條款都不會(huì)是一成不變的。因此，當(dāng)供應(yīng)商遇到與賣場(chǎng)談判出現(xiàn)僵局時(shí)，也應(yīng)該客觀地看待這一問(wèn)題。不要把任何問(wèn)題絕對(duì)化，而應(yīng)試圖從如何引導(dǎo)對(duì)方向著有利于自己的方向轉(zhuǎn)變，來(lái)進(jìn)行自己的談判布署。

協(xié)議難談恐怕是所有供應(yīng)商都會(huì)有的共同感受?？扇魡?wèn)及為什么難談？卻少有人能回答得很完整。因?yàn)?，這不僅是一個(gè)專業(yè)問(wèn)題，而關(guān)系到一個(gè)心態(tài)問(wèn)題。

協(xié)議為什么會(huì)難談？

許多人都把談判比做一個(gè)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)。在這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上，談判雙方所做出的任何“姿態(tài)”，其實(shí)都可看做是談判的一個(gè)策略和手段，都有其真實(shí)而深刻的目的性?？峙挛覀兌荚羞^(guò)，在談判中為了一個(gè)原本并不重要的談判條款而與對(duì)方爭(zhēng)執(zhí)不下的時(shí)候。其實(shí)，我們之所以做出這種寸土不讓、舉步維艱的姿態(tài)，只不過(guò)是為了更好地保護(hù)好自己的談判底限。所以，我們會(huì)故意在談判期間制造出一種“難”的局面和氛圍。當(dāng)然，談判對(duì)方也同樣如此。所以，談判其實(shí)是一種對(duì)雙方“虛”“實(shí)”相互打探的過(guò)程，雙方都在自己和對(duì)方所營(yíng)造的虛虛實(shí)實(shí)中，做著某種力量的博弈。

通常說(shuō)來(lái)，當(dāng)談判造成“難”的主觀印象無(wú)非二方面原因：其一，是對(duì)方不會(huì)繼續(xù)談下會(huì)；其二，是對(duì)方不愿繼續(xù)談下去。前一種情況相對(duì)要簡(jiǎn)單一些，由于缺少一些具體的談判方法、形式、技巧、內(nèi)容、人員、資料等支撐，導(dǎo)致談判方案太單薄而無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行下去。比如，當(dāng)賣場(chǎng)要求供應(yīng)商提供新產(chǎn)品的銷售預(yù)期時(shí)，供應(yīng)商沒(méi)有提前做好該方面的充足準(zhǔn)備，無(wú)法提供給賣場(chǎng)方面相關(guān)資料，就會(huì)導(dǎo)致談判陷入僵局。

而另一種不愿意談下去的情形，則相對(duì)較復(fù)雜一些。主要是由于其中參雜了太多的個(gè)人主觀因素在里面。要想弄清楚對(duì)方為什么不愿意繼續(xù)談判下去，首先就得先搞清對(duì)方的真實(shí)目的是什么？比如，是否與自己有過(guò)結(jié)？談判內(nèi)容是否影響其后期工作的正常開(kāi)展？是否自己讓談判方承擔(dān)了過(guò)多的心理壓力，不求有功但求無(wú)過(guò)？亦或是對(duì)方出于明哲保身的需求？總之，自己要對(duì)談判對(duì)方不愿意繼續(xù)談下去的個(gè)人因素進(jìn)行深度挖掘。

而許多供應(yīng)商談判人員往往最容易忽略的就是談判對(duì)手的個(gè)人主觀因素，總是習(xí)慣于從組織的角度來(lái)看待談判本身。而沒(méi)有考慮到其實(shí)談判對(duì)手并不是時(shí)刻真正代表組織，根本上只能代表自己。如果一個(gè)談判即使對(duì)公司有很大好處，而對(duì)自己毫無(wú)益處的時(shí)候，采購(gòu)其實(shí)缺乏足夠的驅(qū)動(dòng)力。所以，在談判中，如果自己不能讓對(duì)方感受到談判對(duì)其個(gè)人的利益和好處，這個(gè)談判就很難有結(jié)果。明白了這個(gè)道理，接下來(lái)該如何做也自然一目了然。

談判中綜合利益的設(shè)計(jì)

事實(shí)上，任何組織間的談判，都會(huì)參雜太多的個(gè)人因素在里面。個(gè)人因素的每一個(gè)細(xì)小變化，都會(huì)對(duì)整個(gè)談判的走勢(shì)和結(jié)局造成重大影響。所以，做為談判方，要想把握談判的主動(dòng)權(quán)，首先就要從談判個(gè)體入手。通過(guò)針對(duì)性的利益誘導(dǎo)，來(lái)引導(dǎo)對(duì)方促成談判。比如，在以上案例中，張軍前期之所以感覺(jué)談判進(jìn)展不下來(lái)，是因?yàn)槠洳涣私赓u場(chǎng)采購(gòu)的真實(shí)用意。而后期他之所以拿下了這個(gè)談判，也是因?yàn)樗谡莆樟速u場(chǎng)的真正用意的基礎(chǔ)上，對(duì)采購(gòu)實(shí)施了有效地利益引導(dǎo)。通過(guò)打聽(tīng)該品牌的背景資料，及其促銷的主基調(diào)，來(lái)設(shè)計(jì)自己的促銷內(nèi)容和主題。畢竟，即便那個(gè)公司買段該期間的活動(dòng)冠名權(quán)，也并不意味著整個(gè)活動(dòng)只由該企業(yè)一個(gè)人唱大戲。還是需要許多其他企業(yè)來(lái)配合的。那么，與其讓自己失去這個(gè)促銷機(jī)會(huì)，倒不如讓自己成為此次活動(dòng)的一個(gè)“配角”，協(xié)助賣場(chǎng)完成整體促銷活動(dòng)。正是因?yàn)閺堒姅[正了心態(tài)，實(shí)施了正確的談判策略，才得以將這個(gè)促銷協(xié)議簽訂了下來(lái)。

個(gè)體利益絕不能等同于組織利益。我們經(jīng)常會(huì)看到，同一件事情，當(dāng)具體的談判對(duì)象發(fā)生變化時(shí)，都會(huì)對(duì)談判結(jié)果造成影響，這也正說(shuō)明了這個(gè)道理。試想，如果供應(yīng)商在與自己有過(guò)結(jié)的賣場(chǎng)采購(gòu)談判，即便供應(yīng)商給出了最優(yōu)惠的政策，采購(gòu)也不見(jiàn)得會(huì)同意。人就是這樣，很多時(shí)候把自己的感受看得比組織更重要，企業(yè)在這方面吃虧的不在少數(shù)。

任何再有難度的協(xié)議談判，都是有談判空間的。而決定談判能否繼續(xù)下去的關(guān)鍵則在于談判方是否抓到了談判的關(guān)鍵點(diǎn)—“利益組合”。如果你提出的談判條款既能夠給對(duì)方談判人員帶來(lái)有吸引力的個(gè)人利益，同時(shí)又能體現(xiàn)對(duì)其公司層面的合作利益，你的談判也就成功了大半。跟賣場(chǎng)的生意往來(lái)，本質(zhì)上是利益的關(guān)聯(lián)，即使私人感情再好，缺乏利益的鏈接，還是很蒼白的，這個(gè)利益不是單一的某一方面，而是公私利益兼顧，也不是只有錢，利益的表現(xiàn)方式有很多種，只要你有他沒(méi)有，而他又正好需要的，都可以納入你的利益方案。我們會(huì)另文詳述賣場(chǎng)采購(gòu)的利益需求具體有那些。

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