盡管許多媒體在批評“千禧年”的說法，但是人們還是喜氣洋洋地迎來了21世紀的新年。面對一個變幻莫測的市場和風(fēng)云變幻的世界，市場與銷售會發(fā)生什么變化？　

　　從目前來看，因特網(wǎng)是世界最偉大的技術(shù)之一，這項技術(shù)可謂“千年等一回”，它對人類生活的影響完全可以和電視技術(shù)相媲美?！?/p>

　　因特網(wǎng)技術(shù)在美國“硅谷”創(chuàng)造了無數(shù)的商業(yè)神話，使不少人成為億萬富翁。如果僅從這個角度來看因特網(wǎng)，未免失之偏頗，應(yīng)該說其商業(yè)意義對整個市場的改變是根本性的?！?/p>

　　因特網(wǎng)的特點是互動的體驗與信息共享，人們基本上可以不受限制地去接受、拒絕或參與其中。目前看，限制因特網(wǎng)發(fā)展的兩項因素一是電腦價格仍然較貴，二是上網(wǎng)價格較貴。如果電腦的價格能像預(yù)言的那樣可以降到“幾美元”，上網(wǎng)費比電話費還便宜，因特網(wǎng)就會大面積的普及。到了那個時候，因特網(wǎng)將完全改變世界市場的格局?！?/p>

　　時代的進步將加快人們的生活節(jié)奏，消費者希望更為快捷、方便地了解能夠滿足個性需要的商品，因特網(wǎng)提供了這樣的方便。通過它，人們可以足不出戶即獲得需要的資訊。　

　　商品的增多，商場的不斷大型化，使身臨其境的購物者幾乎無法作出最后的個性抉擇。而在網(wǎng)上，人們可以很容易地獲得清晰的指示，“貨比三家”變得更容易、更簡單，而沒有奔波之苦。因特網(wǎng)不僅可以為消費者提供立體的影像，還可以為消費者介紹產(chǎn)品的使用特性及其它附加功能，這為消費者完全個性化的選擇，提供了清晰、明白的參考。有商品選擇需要的消費者，可以按照網(wǎng)上路標找到目標，通過網(wǎng)中資料庫，進行明白的一對一的選擇，再通過網(wǎng)站通路的直復(fù)式（或直效式）銷售手段，方便地得到需要的商品。

　　這時，“一對一營銷”、“直效營銷”、“直復(fù)式（郵購、電視購物、電話購物）營銷”等營銷方式成為流行趨勢，真正全面滿足消費者個性化的需求?！?/p>

　　買方市場的完全轉(zhuǎn)移，使生產(chǎn)商的產(chǎn)品定位更為細分。生產(chǎn)商這一爭取消費者的行動，需要借助清晰豐富、能多樣傳達信息的媒體。這個傳達任務(wù)，因特網(wǎng)可以當仁不讓地承擔(dān)下來。此時，很多公眾產(chǎn)品變成分眾產(chǎn)品，產(chǎn)品品種的多樣化、系列化得到空前挖掘，產(chǎn)品的個人特色更加明顯?！?/p>

　　有了因特網(wǎng)，廠商可以不再擔(dān)心自己完全細分的商品會被過多的同類產(chǎn)品淹沒。消費者可以有足夠的時間，從網(wǎng)上細心地找到完全符合自己需要的商品?！?/p>

　　因特網(wǎng)可以使廠商的定位更加細分，也可以使消費者在挑選廠商的細分產(chǎn)品時，得到產(chǎn)品文化、商業(yè)文化、民族文化及其綜合藝術(shù)的享受性欣賞體驗。商品的亞文化、次文化、非主流文化也將得到充分的張揚。每個人也越來越受到重視和尊重，商品真正開始表達每一極小群體的意見與生活方式?！?/p>

　　隨著高新科技與信息產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展，不同產(chǎn)品之間的質(zhì)量差異也會越來越小，供人們使用的功能也會越來越相似，竟爭將會更加激烈。此時消費者的教育水平也得到了廣泛提高，人們對文化的渴求越來越強烈，產(chǎn)品的知識化優(yōu)勢在這時會日漸顯現(xiàn)出來。舉一個簡單的例子，當我們買某個小食品的時候，Ａ食品強調(diào)它如何美味，Ｂ食品在訴求美味之外，還給產(chǎn)品賦予很深的文化內(nèi)涵，比如借助廣告策劃、包裝設(shè)計或包裝內(nèi)的宣傳卡片等手段把Ｂ食品的起源及發(fā)展歷史聯(lián)系起來，再借助廣告和公關(guān)宣傳，進而發(fā)展延伸出一種“食品文化”，在滿足消費者吃東西時的美味需求之外，還給予消費者一種文化上的熏陶，滿足了消費者更高層次的需求?！?/p>

　　實際上，目前消費者對文化的需求已經(jīng)達到了一定的水平，因特網(wǎng)使人類的眼界及視野又一次突破性的擴大，在不斷發(fā)現(xiàn)著世界上的許多新奇事物時，人們會自然而然地注意到那些具有很強個性又有著深厚底蘊的文化。因特網(wǎng)會增加產(chǎn)品的知識成本，使知識產(chǎn)品成為時尚，并隨著各種文化的傳播，那些能搭上文化傳播快車的商品必然會得到越來越多的消費者的青睞?！?/p>

　　步入數(shù)字化時代，人們的需求也已完成了從物質(zhì)滿足到精神滿足發(fā)展的全過程，包裝僅作為盛裝和保護產(chǎn)品的年代已離我們遠去，粗糙的或花里胡哨缺乏個性的包裝也被永久性地打入冷宮，人們更注重的是自我的感受及個性的凸顯。人們對包裝的選擇已遠遠超出了包裝的本質(zhì)，單純的視覺沖擊已不能滿足他們的需求，他們希望通過自己的感覺來選擇某種物品，以體現(xiàn)他們獨特的品味和達到一種心理上的滿足，越來越需要滿足人們求新、求美、求異、求廉、求實、求個性、求時尚等的需要，人體力學(xué)、生理學(xué)、心理學(xué)等在包裝上得到了充分地應(yīng)用。

　　同時，由于地球上的自然資源不斷遭到破壞，人們逐漸意識到自然資源對我們?nèi)祟愂嵌嗝纯少F，崇尚自然、回歸自然已成為新新人類發(fā)自內(nèi)心的呼喚。因此，21世紀包裝主流應(yīng)更貼近人們的生活，在滿足人們追求返璞歸真的需求之外，還要具備強烈的環(huán)保意識，不污染環(huán)境的包裝成為時尚之選?！?/p>

　　您可能有過這樣的體會：為了購進一套設(shè)備或產(chǎn)品，您需要通過數(shù)十個中間商或是馬不停蹄地找遍全國乃至世界，您大量的寶貴時間和精力都浪費在往返的路上和與中間商沒完沒了的談判中，同時對每一級別的經(jīng)銷商還要考慮他們的利益，產(chǎn)品的成本大大加高，消費者的利益被損害。那么，有沒有一種既方便又快捷的方式來替代傳統(tǒng)的營銷網(wǎng)絡(luò)呢？

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)突飛猛進的發(fā)展，網(wǎng)上銷售這種全新的分配及銷售形式也正以爆炸般地速度增長著，商家與商家之間通過互聯(lián)網(wǎng)直接進行交易早已不是夢想，“電子商務(wù)”、“網(wǎng)上拍賣”已成為我們工作中必不可少的一部分。那個時候，您再也不必為與中間商討價還價而煩惱，也不必為能買到好商品而跑到市場上去，“貨比三家”這個過程已徹底被網(wǎng)上交易所替代，您只要坐在電腦前敲下鍵盤，便可了解到全世界范圍內(nèi)您所要了解的訊息，然后敲下回車成交！消費者距離生產(chǎn)者越來越近，中間商的價值在這一大趨勢下漸漸失落。　

　　將來很多企業(yè)在銷售產(chǎn)品時會在網(wǎng)上設(shè)立“價格討論區(qū)”，并在網(wǎng)上直接議價，給網(wǎng)上購物帶來實際便利。消費者可通過因特網(wǎng)與“賣家”作一對一的價格討論，這種不用見面的智能化議價系統(tǒng)，避免了面對面的尷尬，可以在理智化的狀態(tài)中，將羞于情面的事情輕松化。

　　因特網(wǎng)的這一功能，解決了消費者的心理矛盾，使買賣雙方能夠完成任何一件商品的共同認同。這一功能特性體現(xiàn)出的消費者心理認同的靜態(tài)功能，反映出賣家有了更廣闊的價格天地的動態(tài)特質(zhì)。賣家為了爭取更多的消費者，則必須在服務(wù)管理上做足文章，盡其可能地減少成本，將價格空間讓給消費者。同時，賣家的商品價格將不再是簡單的商品成本＋中間利潤（簡單化以自我為中心計算的應(yīng)得利潤），使其最終交易價的合成，形成多功能的立體結(jié)構(gòu)。

　　另外，因特網(wǎng)智能議價系統(tǒng)，還將使廠家直設(shè)的專賣系統(tǒng)得到發(fā)展，使廠家輕松地得到消費者最易接受的價格信息，使“以銷定產(chǎn)”的原定義發(fā)生根本性的變化。

　　當互聯(lián)網(wǎng)達到一定的普及程度之后，就會應(yīng)用到人們生活中的絕大多數(shù)環(huán)節(jié)中。顧客通過互聯(lián)網(wǎng)購物或咨詢時，需要更加周到、細致的服務(wù)。因為消費者是面對屏幕，根據(jù)網(wǎng)上傳輸?shù)男畔碜鞒鲑徫锏臎Q策，他可以很容易地對比不同的商品及其相關(guān)的服務(wù)，購買與否全在一念之間。所以商品及服務(wù)必須達到消費者滿意，才能吸引其去購買。此時消費者的滿意程度成為購買商品的決定因素。

　　互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普遍應(yīng)用可以使企業(yè)與客戶的溝通更加容易。通過互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以利用文字、聲音、影像等多種技術(shù)全方位的展示商品，介紹其功能，演示其使用，建立征詢系統(tǒng)，甚至可以讓消費者參與產(chǎn)品的設(shè)計，向顧客傳達企業(yè)提供的多種服務(wù)。顧客可以在網(wǎng)上自己閱讀服務(wù)信息，也可以通過互聯(lián)網(wǎng)與企業(yè)一對一的對話，把自己的需要、感想、意見和建議直接傳達給企業(yè)，企業(yè)也可以直接通過電腦記錄顧客意見，建立顧客檔案。對于顧客提出的問題,也可以在電腦中檢索信息并把答案迅速地傳達給客戶。通過與顧客網(wǎng)上交流創(chuàng)立一種全心的互動式的服務(wù)，企業(yè)也可以隨時掌握顧客的滿意程度，從而迅速地改進和完善自己的產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)，增強市場競爭力。

　　互聯(lián)網(wǎng)給營銷公關(guān)注入了新的內(nèi)涵?！?/p>

　　首先是層面的驟然集中。網(wǎng)絡(luò)營銷只是在單個群體之間展開，使得公關(guān)目的與對象顯得清晰明了，針對性與傾訴力高度突出。其次表現(xiàn)在公關(guān)活動的祥和寧靜，對象有了更為從容的時間、更為集中的注意力來享受網(wǎng)上公關(guān)活動的展開，不受任何情景的外在干擾，受點十分單純。正是有了這一“點”一“面”的營銷前提，市場對于公關(guān)的要求就提升到了一個全新的高度，那就是娓娓訴求、情真意切、其樂融融，此時的公關(guān)策劃將有如下特色：　

　　一是結(jié)合網(wǎng)絡(luò)公關(guān)的獨特性，營造實際氛圍，在空中建一個大“家”，采取朋友間溫雅恬靜的傾訴方式，讓受眾感覺到你的咫尺存在，觸手可及?！?/p>

　　二是把握公關(guān)信息傳播的時間尺度，側(cè)重于晚間沖浪的高峰期，采取空中“沙龍”的方式，吸引更多的受眾“敲”響網(wǎng)上活動室的大門。沒有了空間的阻隔，只有如水的靜夜，只有游戲，只有真誠，以親善的訴求，贏得受眾的認同。公關(guān)，就在鍵盤的輕擊聲中圓滿展開。

　　三是網(wǎng)絡(luò)公關(guān)的本質(zhì)，應(yīng)放在充分體現(xiàn)時空虛幻的真實上，所訴求的內(nèi)容，必須是真切感人、完全以受眾為主體的，以友情待人，以真情感人，以溫馨的人文氛圍打開受眾的心扉！　

　　在21世紀信息高速流通的時代，人們將更加頻繁地接觸來自廠家發(fā)出的訊息。但高節(jié)奏的生活沒有時間坐下來聽你的長篇大論，同時，隨著每天接觸訊息量的增加，人們對事物的判斷能力也在不斷地增強，那些陳腔爛詞、玩文字游戲的廣告再也不能引起消費者的關(guān)注，更談不上激發(fā)購買欲望。人們渴望的是彼此真誠的溝通與交流，向往找到那種心貼心的感覺。所以，21世紀的廣告表現(xiàn)形式更趨于真誠的訴求與樸實的表達，是用心去跟消費者交流，用我們的真誠與消費者形成共鳴。只有這樣的廣告才能在眾多的廣告中凸顯出來，真正被消費者所接受?！?/p>

　　生活在21世紀的人們，面對電腦和機器的時間可能會比人與人之間面對面的交流更加頻繁，此時人們更渴望親情、友情和關(guān)懷。在人們自身素質(zhì)和文化修養(yǎng)都廣泛提高的情況下，人們對社會更加關(guān)注，參與意識更強烈。此時的企業(yè)要想使員工有歸屬感，博得消費者的認同感，就必須思消費者所思，想消費者所想。企業(yè)文化中注入被人們廣為關(guān)注的社會價值就會顯得更為重要。在21世紀，企業(yè)更需要目光遠大，善于從小做起的企業(yè)價值觀反映出大的社會價值觀，企業(yè)提供給消費者的不僅是商品，還有企業(yè)關(guān)心社會成為體現(xiàn)社會大家庭中一員的文化。讓消費者在購買和消費這一商品時，也認知企業(yè)在關(guān)心社會的發(fā)展與進步，滿足消費者關(guān)注社會的參與意識?！?/p>

　　“滿足人們?nèi)找嬖鲩L的物質(zhì)生活與精神生活需要”的口號早在10年前就提出了，通過無數(shù)改革先鋒艱苦卓絕的努力，這一口號正在成為現(xiàn)實。但是，完全將這一口號變成現(xiàn)實，則是使營銷完全回歸本質(zhì)的意義?！?/p>

　　營銷的本義是：給人們創(chuàng)造更高品質(zhì)的生活。因特網(wǎng)為營銷本義的回歸，提供了最為經(jīng)濟和方便的載體。在網(wǎng)上購物，消費者可以在輕松談笑中完成原本煩瑣的購物選擇和交易過程，可以在世界范圍內(nèi)選擇令自己滿意的商品，人們對品質(zhì)的要求全面提升，真正使人們獲得更高品質(zhì)的生活?！?/p>

　　因特網(wǎng)將給21世紀的營銷帶來革命，它能在網(wǎng)絡(luò)中為消費者提供更多的選擇、更便宜的商品，它能為企業(yè)提供十分經(jīng)濟的網(wǎng)絡(luò)渠道，使消費、生產(chǎn)真正合一。對于企業(yè)，它可以通過因特網(wǎng)及時地發(fā)現(xiàn)“有效供給”不足的空白點，使營銷成為買賣雙方的真正互動，使營銷回歸本義——給人們創(chuàng)造更高品質(zhì)的生活。

擴展閱讀

版權(quán)聲明：