冰淇淋行業(yè)不啻遭遇了一場滅頂之災。今年3月份原料甚至每天一個報價，讓人心驚肉跳——

    棕櫚油由年前的5000元/噸，一路漲到7400元/噸，漲幅達48％；椰子油由年前的6000元/噸，3個月竟水漲船高般的達到9300元/噸，漲幅高達55％；作蛋卷托的專用面粉，每噸也漲了800多元，漲幅達到60％；主要原料的支柱工業(yè)奶粉也每噸上漲了1500多元，漲幅達10％；進口工業(yè)奶粉的價格竟然達到21000元/噸；糖和巧克力分別上漲了300元/噸……

    作為一個附加值已極低的微利行業(yè)，本來就靠規(guī)模求效益的企業(yè)利潤仿佛一夜間被風干了。

    群雄觀望時，行業(yè)老大伊利率先發(fā)力——針對戰(zhàn)略利潤產(chǎn)品提價！重點在經(jīng)營費用高昂的直營平臺操作區(qū)域，平均提價幅度為10%。結(jié)果遭遇渠道和終端的全面抵制，市場份額大幅下滑，使中高檔產(chǎn)品更加是“高處不勝寒”。后大規(guī)模進行頻繁促銷挽救，創(chuàng)傷在彌補中。業(yè)內(nèi)“黑馬”蒙牛隨之跟近，操作手法雷同，結(jié)局也十分相似，一些城市直營平臺幾乎全線崩潰。而許多靠低檔品沖市場的小廠不得不停產(chǎn)觀望；中型企業(yè)則大多不敢動價，但均加大了新品的研發(fā)和推廣速度，降低損耗，壓縮費用，力圖在不承擔壓縮市場空間的情況下度過難關(guān)。

    作為一個區(qū)域強勢冰品企業(yè)——香港獨資哈爾濱華義食品有限公司，卻因為未雨綢繆，占盡先機。2003年年末，我們通過對行業(yè)的調(diào)研預測和精確把握，以及利用與行業(yè)上游原料供應商的良好伙伴關(guān)系，做出了大膽的果斷決定：斥巨資備足了8個月所需的主要原材料！所以當危機來臨，能夠有條不紊地出招，泰然自若地應對，從而化被動為主動，一舉為企業(yè)的發(fā)展策略創(chuàng)下良機。

    1．調(diào)整研發(fā)思路，加大新品的研發(fā)力度，大力普及利潤高的中高檔產(chǎn)品和大容量家庭裝產(chǎn)品。針對季節(jié)我們陸續(xù)推出了魔卡、綠豆綠茶、優(yōu)C、多支裝、200g華義杯系列、300g喜多多系列。同時下大力度推廣，廣告、渠道促銷、終端促銷同步跟進。從而在競品焦頭爛額忙于理價的時候，在以往冰淇淋新品成活率極低的情況下，迅速站穩(wěn)了腳跟，夯實了基礎(chǔ)。

    2．做好平時難得空閑仔細做的基礎(chǔ)工作。針對所有的終端冰柜展開產(chǎn)品陳列競賽，更換新的冰柜膠貼，強化VI形象沖擊力，加大POP的張貼力度和展示效果，一系列的措施使得我們在沒有花費很多資源的情況下，取得了意想不到的結(jié)果，老的主打產(chǎn)品的銷量超過了上年度的30%，也獲得了業(yè)內(nèi)同行的尊敬和認可。 

    3．加大市場推廣費用，向渠道要銷量，深挖利潤的源泉。在眾多的企業(yè)紛紛壓縮推廣費用的情況下，反其道而行之，在年初市場預算的基礎(chǔ)上增加300萬元，用于拓寬渠道和深挖渠道。我們特在營銷部迅速組建了渠道拓展部，專門負責在各大型旅游景點、公園、廣場等的招標中主動出擊，先發(fā)制人，迅速獨家買斷和控制了冰淇淋的主要消費場所。目前總體銷量比去年同期上升了40%。

    行業(yè)的危機還沒有過去，煎熬和壓力還在繼續(xù)，誰最終會不支倒下，誰是最終的勝者，當前尚不得而知。但成功屬于有準備的人。

    有業(yè)內(nèi)人士樂觀估計，原料價格已臻頂峰，近期會緩慢回落，行業(yè)的春天即將來臨。但原料價格是我們的生命支柱，特別是中型企業(yè)。為此，我們有了進一步的策略和籌劃，即利用港資企業(yè)的身份優(yōu)勢（可以申請外貿(mào)的進出口權(quán)），組建一家有進出口權(quán)的商貿(mào)公司。因為我們的一部分原料是嚴重依賴進口的。自己經(jīng)營進口原料，再代理一些國內(nèi)的原料經(jīng)營，縱向多元化的經(jīng)營會大大降低原料的經(jīng)營成本?！咴谖C的前面，是我們所追求的！

擴展閱讀

版權(quán)聲明：