系列專(zhuān)題：團(tuán)購(gòu)模式研究

　　當(dāng)前，隨著團(tuán)購(gòu)渠道開(kāi)拓方式的日益雷同化，團(tuán)購(gòu)創(chuàng)新的話題又被提上日程，因此，如何通過(guò)團(tuán)購(gòu)渠道的創(chuàng)新以及模式的創(chuàng)新，來(lái)更好地開(kāi)展團(tuán)購(gòu)工作，從而占領(lǐng)更大的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)份額，是當(dāng)今團(tuán)購(gòu)企業(yè)聚焦的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)之一。那么，團(tuán)購(gòu)企業(yè)應(yīng)該如何來(lái)構(gòu)建自己的團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)新體系呢？本文通過(guò)兩個(gè)案例，來(lái)具體闡述團(tuán)購(gòu)企業(yè)如何來(lái)實(shí)現(xiàn)渠道與模式創(chuàng)新?！　?/p>

　　所謂橫向交流，就是團(tuán)購(gòu)企業(yè)將與自己有業(yè)務(wù)聯(lián)系的單位，納入到該企業(yè)的團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā)范圍，從而擴(kuò)大團(tuán)購(gòu)受眾，提高團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售額的一種拓展方式?！　?/p>

　　案例：A公司是一家方便面生產(chǎn)企業(yè)，2004年9月，該企業(yè)推出一款適合團(tuán)購(gòu)渠道銷(xiāo)售的雞蛋三鮮鹵面，為迅速打開(kāi)團(tuán)購(gòu)新局面， 該企業(yè)除了正常的上門(mén)聯(lián)系等團(tuán)購(gòu)開(kāi)拓渠道外，針對(duì)與自己有業(yè)務(wù)往來(lái)的客戶，決定“近水樓臺(tái)先得月”，以進(jìn)行低成本的運(yùn)作。為此，該企業(yè)組建了團(tuán)購(gòu)大客戶管理部，并對(duì)這些潛在的有關(guān)聯(lián)的客戶進(jìn)行了詳細(xì)的分類(lèi)：1、企業(yè)的上游客戶，即該企業(yè)的原材料供應(yīng)商，包括紙箱廠、味精廠、彩印廠等等。2、企業(yè)的關(guān)聯(lián)客戶，即與企業(yè)有相關(guān)業(yè)務(wù)往來(lái)的客戶，比如給企業(yè)制作條幅、名片、畫(huà)冊(cè)以及給企業(yè)提供服務(wù)的諸如電腦軟件開(kāi)發(fā)、物流貨運(yùn)公司等等客戶。3、企業(yè)的上級(jí)客戶，即相對(duì)應(yīng)或?qū)诘钠髽I(yè)管理部門(mén)和相關(guān)部門(mén)，比如商貿(mào)局、工商局、稅務(wù)局、城建局、環(huán)保局等等。在進(jìn)行了詳細(xì)的分類(lèi)后，該企業(yè)專(zhuān)門(mén)抽調(diào)人員對(duì)以上三類(lèi)客戶進(jìn)行了細(xì)致規(guī)劃，并出臺(tái)了一系列相關(guān)的政策。其中規(guī)定，凡訂購(gòu)該廠家雞蛋三鮮鹵面作為中秋節(jié)福利品發(fā)放的供應(yīng)商及關(guān)聯(lián)客戶，在競(jìng)爭(zhēng)廠家提供的產(chǎn)品或服務(wù)同等價(jià)格的情況下，享有優(yōu)先采購(gòu)權(quán)及款項(xiàng)支付權(quán)。對(duì)于企業(yè)的上級(jí)客戶，通過(guò)登門(mén)拜訪、關(guān)系疏通、他人介紹等等方式，宣傳定購(gòu)產(chǎn)品可以享受獎(jiǎng)勵(lì)電腦、空調(diào)、休閑購(gòu)物券等等優(yōu)惠措施。由于該產(chǎn)品口感獨(dú)特，包裝喜慶大方，因此，團(tuán)購(gòu)的推廣效果出奇的好。同時(shí)，通過(guò)對(duì)上游供應(yīng)商以及相關(guān)聯(lián)客戶等的團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品訂購(gòu)，該企業(yè)實(shí)現(xiàn)了以貨易貨，不僅擴(kuò)大了團(tuán)購(gòu)的銷(xiāo)售額，而且還節(jié)省了企業(yè)的正常流資，進(jìn)一步密切和融洽了與客戶的合作關(guān)系，取得了較好的團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā)效果。而對(duì)于企業(yè)上級(jí)客戶的團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā)，不僅滿足了他們自身的團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的要求，而且，也借此機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)了與行政部門(mén)的雙向溝通，為企業(yè)創(chuàng)造良好的外部發(fā)展環(huán)境打下了良好的基礎(chǔ)?！　?/p>

　　橫向交流模式，旨在擴(kuò)大團(tuán)購(gòu)渠道的領(lǐng)域，通過(guò)企業(yè)周邊的互動(dòng)資源，借助價(jià)值鏈、關(guān)系鏈的傳遞，實(shí)現(xiàn)團(tuán)購(gòu)企業(yè)互惠互利、共贏雙贏的大好結(jié)局，也是低成本開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)客戶的一種有效方式?！?/p>

　　所謂縱深發(fā)展，是指團(tuán)購(gòu)企業(yè)在銷(xiāo)售的通路環(huán)節(jié)上實(shí)現(xiàn)深度挖掘，通過(guò)企業(yè)的利益再分配，資源共享，使銷(xiāo)售渠道結(jié)成相應(yīng)的利益聯(lián)盟體，以此來(lái)共同運(yùn)作團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)?！　　?/p>

　　案例：B企業(yè)是蘋(píng)果醋專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，2005年元旦，圍繞團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，該企業(yè)展開(kāi)了一系列的團(tuán)購(gòu)連環(huán)動(dòng)作。1、對(duì)于各地市經(jīng)銷(xiāo)商，推出了“虞美人”系列高檔蘋(píng)果醋，并與通路上的眾多品類(lèi)嚴(yán)格區(qū)隔。同時(shí)，引導(dǎo)各經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，并給予專(zhuān)人專(zhuān)項(xiàng)開(kāi)發(fā)支持，除了免費(fèi)對(duì)人員進(jìn)行有關(guān)團(tuán)購(gòu)的培訓(xùn)、指導(dǎo)外，并給與享受正常返利、納入正常銷(xiāo)售額，經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)團(tuán)購(gòu)的業(yè)務(wù)人員享受額外獎(jiǎng)勵(lì)的激勵(lì)政策。2、針對(duì)蘋(píng)果醋銷(xiāo)售的主戰(zhàn)場(chǎng)——商超渠道，充分發(fā)揮終端銷(xiāo)售人員—促銷(xiāo)員、導(dǎo)購(gòu)員的積極性，針對(duì)她們直面消費(fèi)者的有利狀況，出臺(tái)相關(guān)的激勵(lì)政策，即凡給廠家提供團(tuán)購(gòu)客戶或積極推薦該產(chǎn)品，一經(jīng)達(dá)成，即給與高額提成，同時(shí)還給予商超一定的提成比例。3、對(duì)于蘋(píng)果醋消費(fèi)的主要場(chǎng)所——餐飲酒店，鼓勵(lì)服務(wù)人員或采購(gòu)人員，予以積極推介，并大力發(fā)放企業(yè)及產(chǎn)品宣傳冊(cè)、手冊(cè)等。對(duì)上述的這些銷(xiāo)售、消費(fèi)渠道，該廠家還明確規(guī)定，達(dá)到一定數(shù)量的團(tuán)購(gòu)比例，該廠家將免費(fèi)于節(jié)前發(fā)放相對(duì)應(yīng)的團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品，以刺激他們推銷(xiāo)、聯(lián)絡(luò)的積極性、主動(dòng)性，滿足他們?cè)诠?jié)日也要給員工及親戚發(fā)放禮品的團(tuán)購(gòu)需求?！　?/p>

　　通過(guò)以上對(duì)團(tuán)購(gòu)渠道的深度開(kāi)發(fā)與整合，該廠家不僅以較低的代價(jià)啟動(dòng)了團(tuán)購(gòu)終端，而且也通過(guò)終端這個(gè)良好的展示窗口，較好地拉動(dòng)了通路上的銷(xiāo)售。同時(shí)，該企業(yè)也借勢(shì)、造勢(shì)，利用這個(gè)全新的產(chǎn)品，進(jìn)一步提高了自己的市場(chǎng)占有率，也獲得了較好的產(chǎn)品利潤(rùn)收入，取得了一劍雙雕的良好效益?！?/p>

　　縱深發(fā)展，是企業(yè)充分整合通路資源，使團(tuán)購(gòu)渠道縱向開(kāi)拓的一種有益嘗試，其目的是通過(guò)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的充分利用與深度開(kāi)發(fā)，并憑借激勵(lì)、考核等手段，促使團(tuán)購(gòu)層面的不斷擴(kuò)大，實(shí)現(xiàn)“全面撒網(wǎng)，重點(diǎn)捕魚(yú)”的團(tuán)購(gòu)結(jié)果?！　　　　　　　　　?/p>

　　 此外，利用電話行銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)行銷(xiāo)、體驗(yàn)行銷(xiāo)等等方式來(lái)開(kāi)展團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，也是現(xiàn)在比較流行和時(shí)髦的團(tuán)購(gòu)?fù)卣狗绞?，但不論怎么做，其開(kāi)發(fā)方式一定要讓那些準(zhǔn)團(tuán)購(gòu)客戶能夠接受，能為團(tuán)購(gòu)關(guān)系的長(zhǎng)期、穩(wěn)定建立打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，使團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)基業(yè)常青?！　　?/p>

　　 團(tuán)購(gòu)，作為一種新型的銷(xiāo)售渠道，在現(xiàn)實(shí)的銷(xiāo)售運(yùn)作中，正發(fā)揮著不可替代的作用，作為團(tuán)購(gòu)企業(yè)和團(tuán)購(gòu)人員，在團(tuán)購(gòu)客戶的開(kāi)發(fā)過(guò)程中，一定要拋棄落后、低俗的拓展方式，不斷在渠道及模式的創(chuàng)新上，積極探索，勇于實(shí)踐，從而使團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)能夠脫穎而出，一枝獨(dú)秀，以便取得更大的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)以及更高的市場(chǎng)占有率。

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