系列專題：《使人生愉快與完美的學(xué)問(wèn)：情商與影響力》

　　母親：我用普通洗滌靈多沖沖也就行了。

　　安利：呵呵，看您家的布置很精細(xì)雅致，您一定是個(gè)很注重生活品質(zhì)的人吧。那些普通洗滌靈中的化學(xué)物質(zhì)對(duì)皮膚很不好，如果再長(zhǎng)時(shí)間浸泡在水中沖洗，對(duì)手傷得更是厲害，而且洗蔬菜水果的時(shí)候，戴那種塑膠手套也不是很方便。安利產(chǎn)品對(duì)皮膚的刺激比較小，再加上很容易沖洗干凈，大冬天的手就不會(huì)被洗得紅紅的啦。

　　母親：那你們那個(gè)洗衣液呢？

　　安利：洗衣液的特點(diǎn)也在于環(huán)保，刺激小，但是絕對(duì)不會(huì)有損去污力。有的洗衣粉比較燒手，但是安利的比較溫和，手洗機(jī)洗都可以，而且含有一定的柔軟成分，如果不是特別敏感的材料，一般不用再加柔軟劑了。

　　母親：可是你們的產(chǎn)品確實(shí)太貴了，我平常用的只要幾塊錢就可以，也沒(méi)覺得用著有什么不好啊。就算安利確實(shí)像你說(shuō)得這么好，那也貴太多了。

　　安利：其實(shí)是這樣的，我給您算一算，安利可能確實(shí)是要稍微貴一點(diǎn)，但是絕沒(méi)有貴得那么離譜啦。我們這一大瓶洗滌靈是需要先稀釋后使用的，因此普通家庭大概可以用一年半左右，普通的洗滌靈一般兩個(gè)多月就要換一瓶了吧。洗衣液每次也只要很少量就可以達(dá)到很好的去污效果，只要這個(gè)專用瓶蓋（出示了一個(gè)小瓶蓋）的2/3就可以了，因此這一大瓶一般用一年左右也沒(méi)問(wèn)題，可普通洗衣粉要洗同樣的衣服大概一個(gè)月就用完一袋了，另外還要單買衣物柔軟劑。這樣算下來(lái)的話，安利并沒(méi)有貴太多，您只要稍微多花一點(diǎn)錢，就可以保證使用環(huán)保產(chǎn)品，保證您全家人的健康生活，同時(shí)無(wú)刺激的配方也使您手部的皮膚免受傷害。從長(zhǎng)遠(yuǎn)想想吧，如果您和家人經(jīng)年累月都生活在充滿化學(xué)殘留物質(zhì)的環(huán)境中，那對(duì)身體是多大的隱患啊。

　　后面的對(duì)話就不再贅述了，結(jié)果可想而知，這位母親不僅買了洗滌靈和洗衣液，還買了稀釋用的瓶子和倒洗衣液的專用瓶蓋，當(dāng)然這兩樣?xùn)|西相對(duì)也不便宜。安利的這位銷售人員或許是無(wú)意識(shí)的，但是她在推銷過(guò)程中卻充分利用了移情的力量。她不僅一開始就揣摩顧客的心理，從顧客的需求出發(fā)，而且在整個(gè)過(guò)程中注意聽母親的每一句話，體察她的每一絲情緒變化，恰當(dāng)?shù)刈龀龇磻?yīng)，不斷調(diào)整著服務(wù)的定位，從環(huán)保到無(wú)刺激，從無(wú)毒無(wú)害到不傷手，始終都圍繞著顧客所關(guān)心的話題，從顧客的角度考慮從而提出建議，抓住顧客每一次想法的變動(dòng)，就像家庭主婦之間的聊天一樣，讓顧客感到她們所想的問(wèn)題是一樣的，她所提供的產(chǎn)品恰好能解決顧客所面臨的問(wèn)題。

　　與此同時(shí)，她也沒(méi)有把移情做得太過(guò)分。過(guò)猶不及，做過(guò)了就成了虛情假意，因此在談到價(jià)錢問(wèn)題的時(shí)候她很坦然地承認(rèn)了安利產(chǎn)品確實(shí)是貴，在談及洗衣液的功效時(shí)她也沒(méi)有夸夸其談，說(shuō)該產(chǎn)品可以完全替代衣物柔軟劑。這種恰到好處的移情，正是銷售中成功的關(guān)鍵。

吳維庫(kù)  

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