系列專題：《妙用心理學的銷售成交技巧：久贏真經》

　　我繼續(xù)聽任他往下說。

　　"您的鏡片目前磨損得已經有些嚴重了，這樣會對您的眼睛造成相當大的損害。"

　　我一愣，問道："會造成什么損害？"

　　店員告訴我，這樣下去，我會用眼吃力，眼睛的度數也會越來越深。我聽完不禁有些擔心了，目前我已經是400度的近視了，如果繼續(xù)嚴重下去，那怎么了得？

　　這時，為了驗證自己的觀點，店員拿出了一個文件夾，里面是一些權威機構的證明以及各種報紙雜志所刊登的文章，詳細介紹了眼鏡的各種情況。

　　這時候，我開始有些緊張了，甚至已經感受到那種痛苦了。因為我不想我的視力繼續(xù)受損。這時候店員開始話鋒一轉，對我說，由于我們之間聊天非常投緣，所以他可以在自己的職權范圍之內，免費送我一塊比較好的眼鏡布（技巧：小小狗模式），而且由于我太太跟我兩個人都購買他們的產品，所以可以給我享受價格優(yōu)惠。

　　我開始有些心動，店員繼續(xù)向我介紹他們的產品："今年我們店進了很多新款式的眼鏡，這個款式就是針對一些高端人群，特別是商務型的人群，像這一類型的款式，戴上去感覺與眾不同的同時，還有品位。"同時他還幽默地說："先生，您試試看，反正又不收費。"

　　他從柜臺里拿出了鏡架和鏡子讓我試著佩戴他們的眼鏡，我開始猶豫地拿著一個又一個鏡架不斷地試戴，突然聽到他驚喜地說："哇！先生，您戴這個鏡框真的是太帥氣了！而且您帶著顯得特別內斂穩(wěn)重！"然后他轉頭問我太太。

　　我太太當時正在挑選自己的東西，扭頭看了兩眼，敷衍道："還行。"

　　然后店員興沖沖地對我說："您看，您的夫人也非常喜歡吧。"

　　我脫口而出："這個鏡架大概多少錢，打幾折？"

　　說完我就猛然醒悟了，當顧客跟店員開始討論打幾折的時候，那么這時候問題就已經不是買不買了，而是花錢多少的問題了。

　　經過一番討價還價，我戴著這款新眼鏡走出了店門。

　　一段時間之后，我收到了眼鏡店的短信--"王先生，您好。希望您有機會經常到我們眼鏡店清洗眼鏡，本店將為您免費提供終身眼鏡清洗。順祝工作順利，萬事如意"。

　　當店員提出為我免費清洗眼鏡的時候，就是他把我?guī)胱⒁鉅顟B(tài)，免費洗眼鏡是個橋梁。通過后續(xù)的談話，店員希望能引起我對眼鏡的興趣，當看到我有些無動于衷后，他開始采用快樂痛苦法則，他告訴我繼續(xù)戴著我原來的眼鏡會損害我的視力，這是向我展示痛苦，然后告訴我佩戴新眼鏡顯得帥氣、沉穩(wěn)，更拉了我太太做佐證，這部分屬于展示快樂。中間的步驟都是有規(guī)律可循的。

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