第48節(jié)：久贏真經(jīng)第三重：銷售按臺階爬行(24)

 作者：王挺    176

　　在銷售過程中銷售人員通常會關(guān)注兩點(diǎn)：


　?。?）在推銷過程中遇到的障礙。


　?。?）希望把產(chǎn)品的性能等向顧客全面介紹清楚。


　　然而，由于銷售人員過多地將焦點(diǎn)集中于自己身上，往往忽視了最關(guān)鍵的一點(diǎn)--顧客關(guān)注什么。銷售過程中，銷售人員一定要了解客戶關(guān)心的是如何解決目前面臨的問題，銷售人員和客戶應(yīng)該共同探討顧客所關(guān)心的問題，而不是總想著如何搞定客戶。只有解決了顧客關(guān)心的問題，銷售才可能成功。


　　此外，當(dāng)銷售人員急于將產(chǎn)品性能、功效等向顧客說明的時候，往往忽略了顧客的興趣點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)，此時顧客所關(guān)心的往往是你的產(chǎn)品能為他解決問題帶來的意義和價值，而非產(chǎn)品本身。


　　銷售人員張明前往某企業(yè)拜訪，在見到該企業(yè)的購買決策人時，張明拿出了自己公司的產(chǎn)品目錄，開始向?qū)Ψ綗崆檠笠绲亟榻B起了自己的產(chǎn)品。介紹到一半的時候，他發(fā)現(xiàn)該負(fù)責(zé)人有些不耐煩，為了吸引對方的注意力，張明又拿出了企業(yè)的樣品向?qū)Ψ秸故荆Ｍ苓呎故具吔榻B，但是幾分鐘之后，他發(fā)現(xiàn)這位負(fù)責(zé)人有些心不在焉地把玩著他遞過去的樣品，對張明后面關(guān)于產(chǎn)品的其他介紹似乎沒有聽進(jìn)去。當(dāng)張明說完之后，該負(fù)責(zé)人如釋重負(fù)，說道："都說完了？那好吧，我們再考慮考慮。"張明的推銷就這樣結(jié)束了。


　　張明的同事，公司一位資深業(yè)務(wù)員聽到張明的抱怨后，在辦公室重新演練了一遍張明的所作所為，站在旁觀者的角度，張明終于明白了自己的失誤。


　　第二天，當(dāng)張明去另外一家企業(yè)拜訪，在見到購買決策人時，他并沒有急于掏出自己的產(chǎn)品目錄，而是跟對方展開了對話。


　　當(dāng)了解到對方的需求之后，張明拿出了產(chǎn)品目錄，然后開始有針對性地為對方講解起來。他注意到某些地方客戶并沒有完全明白，這時候，他開始拿出了樣品，用實(shí)物向?qū)Ψ浇忉尅８鶕?jù)對方的反應(yīng)，張明看得出，這回的拜訪非常成功。


　　我們的成功來自于關(guān)心客戶關(guān)心的問題，而不是關(guān)心解決推銷過程中的障礙。

王挺
 48節(jié),真經(jīng),三重,銷售,臺階

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