走向市場驅動型企業(yè)

　　南開大學國際商學院教授 白長虹

　　市場驅動是宣揚一種了解、吸引和保留有價值顧客的卓越能力。市場驅動型企業(yè)的突出特征是把為顧客創(chuàng)造優(yōu)異的價值作為一切戰(zhàn)略、策略、做法的準則和平臺，努力地研究顧客的需求、價值以及價值變化。當然顧客的價值是周期變化的，企業(yè)不僅要滿足單點的價值點，還要創(chuàng)造顧客的整體價值鏈。

　　市場驅動型企業(yè)不僅需要這樣的理念，更需要一整套的運作模式和相應的能力，不僅關注顧客，還要關注對手以及所有的關聯(lián)伙伴，這種模式反映為4個突出的特征，首先要有一個定位于外部的文化，就是一切圍繞著顧客的價值是否能優(yōu)越于對手而展開，價值在哪里，如何獲得、探察、組合，這將是所有企業(yè)競爭優(yōu)勢的最終來源。

　　成為市場驅動型企業(yè)必備的能力

　　要成為市場驅動型企業(yè)，就必須建立與眾不同的能力，表現(xiàn)在：市場的感知能力，這種能力不僅對于現(xiàn)實的市場進行判斷，還要有預測和動態(tài)的把握；市場的關聯(lián)能力，把自己的資源、運行、機會和感知判斷連在一起，使之成為我所運用的機會；戰(zhàn)略的思考能力。核心能力的組合構成這類企業(yè)獨到的經(jīng)營方式。

　　如何成為市場驅動型企業(yè)

　　企業(yè)戰(zhàn)略主題的識別，首先要明確著力點在哪里；方法是以客戶的價值缺口來識別這樣的主題；通過平衡積分卡把價值主題轉化成戰(zhàn)略和行動；對配置進行相應的優(yōu)化和調整，包括管理流程和組織的優(yōu)化，以及圍繞著這樣的新流程和改變所設計的激勵制度；近期和遠期的平衡，形成顧客界面。

　　市場驅動型企業(yè)的特點

　　如蘋果電腦創(chuàng)造了PC，把電腦引入到個人運用的版圖中，但是今天蘋果并沒有保持住在電腦市場中當初創(chuàng)新的、占據(jù)高位的優(yōu)勢，原因就是它運用了非常內部的思考方式，只用自己的操作系統(tǒng)而拒絕聯(lián)合。相比之下，IBM則用了開放的態(tài)度，它聯(lián)合了微軟作為自己的操作系統(tǒng)，而不必自己去開發(fā)，也用了英特爾的芯片，所有聯(lián)合在一起造就了優(yōu)勢，所以今天IBM成為后續(xù)的各種企業(yè)追隨和學習的行業(yè)標準。如此體現(xiàn)出兩類企業(yè)：內部導向型企業(yè)和市場驅動型企業(yè)。實際上，正是由于視角和經(jīng)營理念的差異，內部導向型企業(yè)顯示的特征是當今企業(yè)熟悉的短期、被動的戰(zhàn)略，更多關注的是銷售而不是顧客；對競爭者和合作者的態(tài)度緩慢，不作反應，在內部合作上也有很多局限。

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