有一次，去一個老同學家里敘舊，聊天時，老同學談了幾個事情很有意思，老師和學生也常常在“談判"。

 

　　老同學說，一個女孩子不剪頭發(fā)，搞一種很時尚的發(fā)型。班主任和她說也沒用。副班主任去找她的時候，女孩說：“老師，你不用說了，班主任已經(jīng)和我說過了，如果你還要我剪，我就從這里跳下去。"老師嚇得不敢再和她說及此事。

 

　　我突然又想起一個學校的老師也說過一個類似的故事。班上一個男生，留著長發(fā)，也是不愿意剪，老師就反復做思想工作。最后，這個男生說：“老師，如果你一定要要我剪的話，我就從樓上跳下去。"老師嚇壞了，只好不了了之。

 

　　看來，如今的學生常常以跳樓威脅老師，真是時過境遷啊。

 

　　這種事情現(xiàn)實還真是發(fā)生了。

 

　　2012年4月13日晚19點30分左右，山東省東營市勝利第一中學八年級一班14歲的女生李欣玥從自家五樓的窗戶跳下，14日早晨，因搶救無效，永遠地離開了愛她的父母、親友、老師和同學們。李欣玥為什么要跳樓？選擇以如此極端的方式結(jié)束自己年輕的生命？東營勝利第一中學有規(guī)定：男生理平頭，女生留運動頭。而該女生不愿意剪掉心愛的長發(fā)。

 

　　在上述案例中，男學生是不可以留長發(fā)的，不能破了這個例。這個男生和一個女生關系很好，可能是早戀傾向，但苦于沒有明顯證據(jù)，老師顯得無奈，此時班主任心生一計，做那個女生的思想工作，要求該女生協(xié)助解決。女學生同意了，她對男生說：“你不剪我就不理你了。"這一招很靈，第二天，該男生就把頭發(fā)剪了。

 

　　我老同學的先生也是一位老師，他說：“一個男生很調(diào)皮，就私下對他說，如果你上課還破壞紀律，就讓某某坐在你的旁邊。"男生一聽，就老實很多了。因為，那個某某太難看，又兇狠，男生都不喜歡和她玩。

 

　　【案例分析】

 

　　很多老師都說，現(xiàn)在的孩子不好教了，都很有個性，靠以前的教育管理模式，根本沒有效果，而且適得其反。所以，教師的教育方法也不得不與時俱進。在這個案例中，本來應該是教師“威脅"學生才對，比如，如果不剪發(fā)，就要留下來抄寫作業(yè)，可這一套已經(jīng)不管用了。而且，學生知道怎么“威脅"老師了。于是，老師只好采取軟政策，引入第三方解決問題。

 

　　人們在談判中，如果陷入僵局，往往有一個很不錯的辦法，就是引入第三方。第三方對問題的解決往往具有立竿見影的效果。老師不能說服學生，要與該學生關系比較好的女同學去說服，問題很快就解決了。而該女生采用的方法仍然是懲罰策略。

 

　　實戰(zhàn)談判專家高定基認為，威脅一般不常使用，這個策略的危險性比較大，一不小心就可能陷入僵局，導致談判破裂。但是懲罰策略沒有這么大的風險，懲罰主要意義在于告訴對方，如果不合作，不達成一致，不接受條件，就可能面臨什么樣的損失或痛苦。老師知道學生都不愿意和那個難看又兇狠的女生坐在一起，而且老師具有隨意編排座位的權(quán)力，這時，懲罰的力量能發(fā)揮作用。當然，有時懲罰和威脅是沒有明顯區(qū)別的。

 

　　美國汽車業(yè)“三駕馬車"之一的克萊斯勒汽車公司擁有近70億美元的資金，是美國第十大制造企業(yè)，但自進入70年代以來該公司卻屢遭厄運，從1970年至1978年的9年內(nèi)，竟有4年虧損，其中1978年虧損額達2.04億美元。在此危難之際，艾柯卡出任總經(jīng)理。為了維持公司最低限度的生產(chǎn)活動，艾柯卡請求政府給予緊急經(jīng)濟援助，提供貸款擔保。　但這一請求引起了美國社會的軒然大波，社會輿論幾乎眾口一詞：克萊斯勒趕快倒閉吧。按照企業(yè)自由競爭原則，政府決不應該給予經(jīng)濟援助。最使艾柯卡感到頭痛的是國會為此舉行了聽證會，那簡直就是在接受審判。委員會成員坐在半圓形高出地面八尺的會議桌上俯視著證人，而證人必須仰著頭去看詢問者。參議員、銀行業(yè)務委員會主席威廉?　普洛斯邁質(zhì)問他：“如果保證貸款案獲得通過的話，那么政府對克萊斯勒將介入更深，這對你長久以來鼓吹得十分動聽的主張(指自由企業(yè)的競爭)來說，不是自相矛盾嗎?"　“你說得一點也不錯，"艾柯卡回答說，“我這一輩子一直都是自由企業(yè)的擁護者，我是極不情愿來到這里的，但我們目前的處境進退維谷，除非我們能取得聯(lián)邦政府的某種保證貸款，否則我根本沒辦法去拯救克萊斯勒。"　他接著說：“我這不是在說謊，其實在座的參議員們都比我還清楚，克萊斯勒的請求貸款案并非首開先例。事實上，你們的賬冊上目前已有了4090億元的保證貸款，因此務請你們通融一下，不要到此為止，請你們也全力為克萊斯勒爭取貸款吧，因為克萊斯勒乃是美國的第十大公司，它關系到60萬人的工作機會。"　艾柯卡隨后指出日本汽車正乘虛而入，如果克萊斯勒倒閉了，它的幾十萬職員就得成為日本的傭工。根據(jù)財政部的調(diào)查材料，如果克萊斯勒倒閉的話，國家在第一年里就得為所有失業(yè)人口花費27億美元的保險金和福利金。所以他向國會議員們說：“各位眼前有個選擇，你們愿意現(xiàn)在就付出27億呢?還是將它一半作為保證貸款，日后并可全數(shù)收回?"持反對意見的國會議員無言以對，貸款終獲通過?！“驴ㄔ谶@里就充分運用了懲罰和威脅的力量。和政府談判，必須把政府的得失擺出來，讓政府明白為什么要支持，不支持有什么后果。因此，我們在談判中，尤其是在談判的最后，可以適當?shù)厥褂脩土P的力量來推進談判的進展。

 

　　【談判秘訣】

 

　　告訴對方，如果不能接受條款和意見，就會受到什么樣的損失或傷害，或者不能得到什么獎勵。

 

　　威脅與懲罰在談判中常常使用。這種辦法往往比較激進，一般不常使用。尤其是威脅，不要輕易運用這個策略，因為對方很可能不再理睬你。威脅常常讓問題陷入僵局。

 

　　當談判陷入僵局，可以采用“引入第三方"的辦法尋求解決辦法。

 

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