首先，什么是差異化營(yíng)銷(xiāo)？所謂差異化營(yíng)銷(xiāo)（differentiatedmarketing）差異性市場(chǎng)戰(zhàn)略（differentiatedmarketingtactics）差異性市場(chǎng)策略，又叫差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，是指面對(duì)已經(jīng)細(xì)分的市場(chǎng)，企業(yè)選擇兩個(gè)或者兩個(gè)以上的子市場(chǎng)作為市場(chǎng)目標(biāo)，分別對(duì)每個(gè)子市場(chǎng)提供針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)以及相應(yīng)的銷(xiāo)售措施。企業(yè)根據(jù)子市場(chǎng)的特點(diǎn)，分別制定產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略以及促銷(xiāo)策略并予以實(shí)施。

營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家胡一夫老師表示，當(dāng)你尚未對(duì)差異化戰(zhàn)略研究很透的時(shí)候，實(shí)施差異化戰(zhàn)略只是在盲人摸象。沒(méi)錯(cuò)，包括邁克爾·波特在內(nèi)的許多戰(zhàn)略研究專(zhuān)家都曾強(qiáng)調(diào)過(guò)，差異化戰(zhàn)略的差異性方面可以體現(xiàn)在企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略形式、技術(shù)、設(shè)計(jì)、工藝、外形、品牌、特征、定位、營(yíng)銷(xiāo)模式和方式、服務(wù)和價(jià)格等等諸多不特定的環(huán)節(jié)和手段。胡老師認(rèn)為，有很多企業(yè)只知其一，不知其二；只知其所以，不知其所以然，具體的表現(xiàn)有：狹隘地認(rèn)為差異化只是在產(chǎn)品層面上力求差異；創(chuàng)造差異的方式非常機(jī)械；創(chuàng)新意識(shí)十足而融入或全局意識(shí)不足；目標(biāo)顧客并沒(méi)有表現(xiàn)出對(duì)差異產(chǎn)品的熱衷而盲目差異等。

銀行差異化營(yíng)銷(xiāo)的核心思想是“細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行定位，導(dǎo)入品牌，樹(shù)立形象”。差異化營(yíng)銷(xiāo)不是某個(gè)營(yíng)銷(xiāo)層面、某種營(yíng)銷(xiāo)手段的創(chuàng)新，而是產(chǎn)品、概念、價(jià)值、形象、推廣手段、促銷(xiāo)方法等多方位、系統(tǒng)性的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，并在創(chuàng)新的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)品牌在細(xì)分市場(chǎng)上的目標(biāo)聚焦，取得戰(zhàn)略性的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)技術(shù)的發(fā)展、行業(yè)的垂直分工以及信息的公開(kāi)性、及時(shí)性，使越來(lái)越多的產(chǎn)品出現(xiàn)同質(zhì)化時(shí)，尋求差異化營(yíng)銷(xiāo)已成為企業(yè)生存與發(fā)展的一件必備武器。著名戰(zhàn)略管理專(zhuān)家邁克爾·波特是這樣描述差異化戰(zhàn)略的：當(dāng)一個(gè)公司能夠向客戶(hù)提供一些獨(dú)特的，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法替代的商品、對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)其價(jià)值不僅僅是一種廉價(jià)商品時(shí)，這個(gè)公司就把自己與競(jìng)爭(zhēng)廠商區(qū)別開(kāi)來(lái)了。胡一夫老師表示，銀行差異化營(yíng)銷(xiāo)的策略如下：

策略一：產(chǎn)品差異化

策略二：服務(wù)差異化

策略三：形象差異化

不少銀行管理者問(wèn)過(guò)我這樣一個(gè)問(wèn)題：“我做不出跟別人完全不同的產(chǎn)品，做不大，怎么辦？”我的看法是：“如果你能做出和別人完全不同的產(chǎn)品，放在大街上就有人搶了，還要營(yíng)銷(xiāo)干什么？”營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)功能就在于：將同樣的產(chǎn)品賣(mài)出不同來(lái)！這是營(yíng)銷(xiāo)的核心任務(wù)，是營(yíng)銷(xiāo)的根本意義所在！下面，我們看看那些成功的營(yíng)銷(xiāo)，將產(chǎn)品在消費(fèi)者頭腦中建立了怎樣的認(rèn)知：

可樂(lè)是什么？絕大多數(shù)消費(fèi)者都會(huì)回答：可樂(lè)就是可樂(lè)。

雪碧是什么？絕大多數(shù)人會(huì)回答：雪碧就是雪碧唄！

在調(diào)研中，當(dāng)我向消費(fèi)者問(wèn)北冰洋、雪菲力代表什么時(shí)？他們說(shuō)：“是汽水??！”再問(wèn)到雪碧、芬達(dá)是汽水嗎？他們說(shuō)：“不是?！?/p>

然而，雪碧、芬達(dá)的外包裝上分明寫(xiě)著“汽水”二字?？蓸?lè)是碳酸氣+水+原漿，難道不同樣是汽水嗎？

這些成功的飲料品牌把汽水賣(mài)出了不同，而北冰洋等之所以在市場(chǎng)上銷(xiāo)聲匿跡，就因?yàn)樗麄冎话哑?dāng)汽水賣(mài)。

寫(xiě)到這里，大家心里應(yīng)該有一個(gè)思路了吧，信息社會(huì)，需要?jiǎng)?chuàng)新，需要差異化營(yíng)銷(xiāo)。差異化營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)工程一次成功的差異化營(yíng)銷(xiāo)需要方方面面的準(zhǔn)備與演練，關(guān)注細(xì)節(jié)，關(guān)注流行趨勢(shì)，才能抓住消費(fèi)者。具體如何做呢？胡一夫老師將銀行差異化營(yíng)銷(xiāo)歸納為以下八個(gè)方面的主要內(nèi)容：

一、品牌定位差異化

二、目標(biāo)市場(chǎng)差異化

三、品牌廣告語(yǔ)差異化

四、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)差異化

五、品牌設(shè)計(jì)差異化

六、價(jià)格定位差異化

七、銀行服務(wù)差異化

八、營(yíng)銷(xiāo)傳播差異化

為方便具體執(zhí)行，胡一夫老師為您概括了銀行用來(lái)差異化自身產(chǎn)品的八個(gè)途徑——

1、個(gè)性化；為滿足大眾富?？蛻?hù)對(duì)于安全的需求，銀行需要強(qiáng)調(diào)與客戶(hù)聯(lián)系的個(gè)性化。

2、覆蓋廣；為了向大眾富?？蛻?hù)提供便利，銀行需要在全球范圍內(nèi)每天24小時(shí)不間斷運(yùn)營(yíng)。

3、價(jià)格；具有競(jìng)爭(zhēng)力所有客戶(hù)都期待具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，以及物有所值的產(chǎn)品和服務(wù)。

4、容易互動(dòng)；中小型企業(yè)要求與銀行建立簡(jiǎn)單且自然的互動(dòng)，無(wú)需重復(fù)信息。亞洲成熟市場(chǎng)的客戶(hù)需要實(shí)時(shí)幫助。

5、客戶(hù)關(guān)系管理；為了實(shí)現(xiàn)客戶(hù)對(duì)控制的需求，銀行需要與他們的中小型企業(yè)客戶(hù)建立穩(wěn)固的關(guān)系。

6、誠(chéng)信和建議；銀行有誠(chéng)信并提供建議以滿足亞洲客戶(hù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)防御的需求。

7、誠(chéng)信和透明度；銀行必須通過(guò)誠(chéng)信和透明度建立信任感。此外，亞洲發(fā)達(dá)市場(chǎng)需要銀行擁有高度的信譽(yù)。

8、聲譽(yù)和情感聯(lián)系；銀行必須樹(shù)立良好的聲譽(yù)，與中小型企業(yè)客戶(hù)建立穩(wěn)固的情感聯(lián)系，從而建立信任，加強(qiáng)透明度，滿足亞洲新興市場(chǎng)和成熟市場(chǎng)的需求。

總之，胡老師表示，不管哪個(gè)行業(yè)尤其是銀行業(yè)，大家不要在爭(zhēng)相模仿，要進(jìn)行創(chuàng)新，要進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)——進(jìn)而要有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能在萬(wàn)變的市場(chǎng)潮流中立于不敗之地。

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