上周末去珠三角某民營家族企業(yè)（一家以生產(chǎn)小家電為主、結(jié)識多年的老客戶）拜訪，得知他們主管營銷的副總職位又易人了。掐指算來，自從和他們建立起合作關(guān)系以來的三年多里，營銷副總位置已四易其主了。

    面對這種尷尬情況，通過和他們公司一些管理人員溝通后稍加分析后得知主要存在以下幾方面的原因。

    首先，銷售目標制定欠科學(xué)、系統(tǒng)。作為民營家族企業(yè)，老板高薪聘請營銷副總是要在一定時期內(nèi)（比如一個財年）見銷量、見市場占有率、見現(xiàn)金流、見利潤的，這樣勢必會導(dǎo)致老板給銷售副總短期內(nèi)一個很高的營銷目標，完不成目標，營銷副總只有走為上策。反之，即別第一個年度目標完成，但下一個年度、下下個年度老板就會繼續(xù)加壓、上量，總有你完不成目標、狼狽走人的時候。說白了，此企業(yè)的銷售也落入了“銷售的長遠目標和短期目標沒有很好的平衡”的俗套，自然而然會導(dǎo)致營銷副總的頻繁更替。

   其次，銷售團隊受營銷副總的變更也變得非常不穩(wěn)定。新進的營銷副總，一般會帶來自己的銷售團隊、沿襲以往成熟的管理體系，并把原來銷售團隊核心人員掃地出門（或者原來的核心銷售團隊被前任銷售副總帶走），正所謂“自己的人用起來順手”。此種情況就會導(dǎo)致原來留下來的銷售人員人心不定，但新進銷售人員適應(yīng)新公司的情況也有一個過程，這樣組合起來的銷售團隊在短期、快速開展營銷工作并取得好的成績談何容易？

   還有，民營企業(yè)自身一些缺陷導(dǎo)致營銷工作開展不盡人意。在雇傭與被雇傭關(guān)系矛盾日益凸顯的民營企業(yè)里，雇傭雙方的普遍不信任，一切向錢看、一切用錢來衡量的思維觀念把本來就不完善的企業(yè)文化體系沖擊得支離破碎。沒有或沒有根治在良好“企業(yè)文化”沃土的銷售體系能帶來好銷售結(jié)果嗎？除了企業(yè)文化外，一般民營企業(yè)的營銷流程、規(guī)章制度體系不健全且短期內(nèi)頻繁更替，也給營銷這個講究組合的系統(tǒng)工程的發(fā)展帶來很多阻礙。

   此外，也不排除一些濫竽充數(shù)的營銷“高人”，造就了民營家族企業(yè)營銷副總難尋的現(xiàn)象愈演愈烈。坊間常說的“三拍”正是這類人的真實寫照。一拍：面對高薪，不管任務(wù)是否能完成，在老板面前“拍胸脯”表決心；二拍，走馬上任，制定決策和執(zhí)行任務(wù)時“拍腦袋”想當然；三拍，任務(wù)完不成，或造成爛攤子的時候，只好“拍屁股”走人......

   民營家族企業(yè)的營銷副總到底該怎么找？這是一個困擾很多民營企業(yè)的管理問題。我想通過完善公司企業(yè)文化體系建設(shè)、夯實管理（特別是營銷管理）基礎(chǔ)工作、加強營銷人力資源體系（特別是高層次營銷管理人員）的培育、制定科學(xué)合理的營銷目標體系（注重長、短期目標的平衡）等工作，或許能（或部分能）解決這一尷尬的難題。

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