李洪光老師的文章
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市場信息量化創(chuàng)造的奇跡 胡老板是浙南地區(qū)頗有名氣的綜合性食品類經(jīng)銷商，下海近十年，經(jīng)銷網(wǎng)絡遍布浙南地區(qū)，經(jīng)銷著酒類、糖果、餅干、飲料四大類上百個產(chǎn)品，年利潤也有個二三百萬。但胡老板最近卻感到這業(yè)務是越來越難管了，這不，胡老板的公司是越來越大了，人是越來越多了，送貨車輛都快成一個車隊了，經(jīng)銷的產(chǎn)品也...
潘文富 138查看全文
資本資本，生意之本，沒有資本就做不了生意，資本越多生意當然就更好做。這本是勿庸置疑的事實。可是，現(xiàn)如今，很多經(jīng)銷商雖然資本越來越雄厚生意越作越大，卻高興不起來。為什么呢？因為賣場越開越多，特別是KA賣場更是遍地開花。作為當?shù)厥袌龅慕?jīng)銷商，這樣的終端當然要爭取進場，或是由廠家要求必須進場，且不說這...
潘文富 172查看全文
很早以前就有人說經(jīng)銷商是中間商，是個虛體，因為產(chǎn)品和品牌是屬于廠家的，消費者群體又是屬于終端的，上不著天下不接地，只在中間過個手，流通流通，賺個流通差價，可現(xiàn)在這流通差價也越來越不好賺了，從外部看，上面的廠家要搞通路扁平化，把渠道要抓在廠家手里，下面的終端已越來越多的被KA賣場系統(tǒng)所取代，直接和...
潘文富 147查看全文
在長沙市主要的商品集散地——高橋市場，做糖酒食品的喬老板在主通道上有著三大間打通連在一起的營業(yè)門面房，里面陳列的經(jīng)銷商品真可謂琳瑯滿目，品種高達三四百種之多，看起來象個大雜貨鋪，這里面，賺得多賺的少甚至不賺錢的商品都有，各個商品的跑量也各不相同，高高低低都有，大體上來說，跑量跑得高的商品基本上毛...
潘文富 167查看全文
什么是經(jīng)銷商的信息化管理 經(jīng)銷商的信息化管理就是將經(jīng)銷商實際運作中所涉及到的資源數(shù)據(jù),各類下線分銷商、二批商、終端的基礎數(shù)據(jù)，銷售及服務所產(chǎn)生的數(shù)據(jù),終端及消費者所反饋的數(shù)據(jù)等等,進行收集整理集中分析?！ ∧沁@個經(jīng)銷商信息化管理對經(jīng)銷商有那些實際的用處呢？信息化管理是經(jīng)銷商實行企業(yè)化管理的一個...
潘文富 160查看全文
在蘇北的經(jīng)銷商圈子里說起做酒水的張老板，誰人不知，誰人不曉，經(jīng)銷酒類牌子有好幾十個，再加上那些干果副食，一年下來幾千萬的銷售額，銷售網(wǎng)絡遍布蘇北，甚至山東河南都有張老板的渠道，特別是在蘇北白酒經(jīng)銷圈子里，張老板只要接下那個白酒牌子，就代表著這個產(chǎn)品肯定有的做，張老板要是那天和那個牌子說“拜拜”這...
潘文富 259查看全文
作為公司總部管理層與市場一線業(yè)務人員有效的互動與溝通，每月進行月度工作會議應該來說是個不錯的方式，管理層的戰(zhàn)略部署與業(yè)務執(zhí)行層面的具體執(zhí)行情況可以在一起進行有效分析溝通，問題可以得到解決，新的策略可以討論修正，開會不就是為了解決問題和布置任務嘛。 但為什么會導致業(yè)務人員懼怕公司的月度會議呢？筆...
潘文富 126查看全文
KA經(jīng)理，一個新潮的稱謂，多少帶有那么幾分令人羨慕的味道。冠以KA經(jīng)理，意味著你進入的公司是一家有一定實力與規(guī)模的企業(yè)，是一個管理規(guī)范的企業(yè)，是有著一定行業(yè)地位的企業(yè)。KA經(jīng)理，接觸的都是KA客戶、重點賣場，在形象和氣勢上要勝過一般的客戶經(jīng)理，意味著你有更多的機會接觸更先進的賣場，更規(guī)范的管理，...
潘文富 168查看全文
在快速消費品行業(yè)，廠家與其區(qū)域經(jīng)銷商的合作過程中，歷來都是廠家負責市場的調研分析、消費者促銷活動設計、線上媒體的設計投放、培訓等推廣拉動、品牌傳播類的市場動作。而經(jīng)銷商則是依靠其已有的資金、網(wǎng)絡、倉儲、物流等資源來進行具體的銷售工作。各司其職，各盡其力。經(jīng)銷商對廠家的市場動作的關注點絕大多數(shù)都只...
潘文富 270查看全文
Marketing Manager，一個金燦燦的名字，一個成就光榮與夢想的職務，一個最大化展現(xiàn)年輕人才華的職務，一個激情飛揚的職務?！ ∪绻f銷售部經(jīng)理給企業(yè)帶來的是業(yè)績與戰(zhàn)果，那市場部經(jīng)理往往給企業(yè)帶來的是新希望和未來。作為決策層的高級管理層，往往是離不開銷售部經(jīng)理的有力支撐，但會將新的希望寄...
潘文富 350查看全文
在快速消費品行業(yè)，隨著市場競爭的日趨激烈，消費者需求的愈加多樣化，制造商靠一兩個支拳頭產(chǎn)品打天下的時代早已經(jīng)一去不復返了，早在八十年代中期開始，制造型企業(yè)的發(fā)展模式就開始從大生產(chǎn)模式轉向新產(chǎn)品模式。雖然現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展進步到廣告模式促銷模式終端模式，但保持新產(chǎn)品的不斷推出面市已是制造商行銷戰(zhàn)略的基本...
潘文富 166查看全文
自八十年代未起，曾經(jīng)作為計劃經(jīng)濟時代的快速消費品流通主體國有供銷社系統(tǒng)在深化改革的浪潮中逐漸萎縮直至倒閉之后，所留下的巨大市場空間迅速被更加適應市場經(jīng)濟運作規(guī)律的個體經(jīng)銷商群體占據(jù)，發(fā)展至今，個體經(jīng)銷商群體已經(jīng)占據(jù)了國內快速消費品渠道市場的主導地位, 并在其他形式的商品流通領域也占據(jù)了相當規(guī)模的...
潘文富 137查看全文
弱勢企業(yè)B公司透徹分析、充分利用領導品牌A集團渠道高空運作的弊端，以利誘、政策、客情等手段使A集團的二批商變陣，以團購開辟局面，直擊A集團軟肋，終成強勢品牌。 B公司A集團“龜兔賽跑” 在小包裝食用油業(yè)界，有著國際背景的A集團，所屬十余家生產(chǎn)工廠遍布全國，年銷量達上百萬噸，旗下十多個包裝...
潘文富 219查看全文
系列專題：團購模式研究 小包裝油在團購市場中的現(xiàn)狀： 1．團購對小包裝油市場啟動及普及所起到的重要作用 自小包裝油在國內普及至今以來，許多城市小包裝油市場的啟動都是通過大型國有企業(yè)的團購福利發(fā)放來進行的，到目前為止，團購銷售還至少占據(jù)著1/3以上的銷售份額，可以預見的是，在未來的幾年，團購銷...
潘文富 133查看全文
中國人對于珠寶首飾的喜愛，可謂是由來已久，因為它不僅具有保值功能，更凝結著悠悠華夏幾千年的文化古韻，而穿金戴銀更是富貴顯赫的象征，也是身份、地位的標記。香港的周大福，以自己滄桑而富有傳奇色彩的發(fā)展歷程，見證了中國幾十年來珠寶首飾業(yè)的歷史巨變，用自己獨特而張揚個性的營銷策略，演繹著周大福珠寶首飾成...
崔自三 320查看全文
關于糖酒業(yè)現(xiàn)行招商的冷思考及其未來走向 打開報紙,我們經(jīng)?？梢钥吹酵ò嫱诙佁焐w地的招商廣告,其形形色色而令人眼花繚亂的招商形式,讓人quot;亂花漸欲迷人眼quot;,以致嘆為觀止,可又有多少人在關注這些招商內容呢它的效果令人質疑. 筆者認為,中國的糖酒業(yè)招商現(xiàn)在已經(jīng)步入了一個怪圈，一方面廠...
崔自三 161查看全文
瓶裝純凈水產(chǎn)品，是“雞腿”，還是“雞肋”？面對硝煙彌漫的瓶裝純凈水市場，企業(yè)應該如何殺出“重圍”，才能搶占屬于自己的市場分額？ 鄭州，地處中原腹地，自古就是兵家必爭之地，其“得中原者得天下”的戰(zhàn)略地位，讓眾多的純凈水廠家趨之若鶩，2004年，曾經(jīng)點燃了“中原商戰(zhàn)”的鄭州，又上演了一場純凈水廠...
崔自三 414查看全文
品牌競爭力日益決定包括企業(yè)、學校、媒體在內的諸多組織機構的核心競爭力，而且，品牌也是一個城市、國家競爭力的體現(xiàn)，決定著資源和財富在不同城市、國家之間的分配。中央電視臺從2005年4月初開始，以二套經(jīng)濟頻道為主平臺，聯(lián)合中國主流經(jīng)濟媒體的力量，開展了“品牌中國”大型系列宣傳報道活動，旨在提高全國觀眾...
謝付亮 166查看全文
前進策略amp;零點調查 袁岳 在1984年，每100個企業(yè)管理者中可能不到1個人聽說過營銷這個詞；到1994年在每100個企業(yè)管理者中可能有45個人接觸過這個說法；而在2004年的每100個企業(yè)管理者中應該所有人都聽說過營銷，而且可能至少有1/4的管理者以不同形式聽過了專門的營銷學課程。營銷的...
袁岳 208查看全文
考察中國市場營銷管理的最新發(fā)展，應該包括了國內公司和國際公司在這些方面一些共同的新探索和推動，來面對中國消費者和市場面發(fā)生的一些新的情況、機會和問題?！ ?一、營銷中的社會責任因素。在功利面的產(chǎn)品訴求之外，人們注意到企業(yè)品牌責任形象在贏得顧客認同方面的作用，“最受尊敬”、“有影響力”、“有社會責任...
袁岳 182查看全文
營銷本身的追求在于刺激消費者發(fā)生行為改變，行為改變才是營銷的價值所在。但是消費者行為怎么樣才能改變呢？營銷者必然要知道、掌握消費者的內在心理和他的行為規(guī)則，尤其是其穩(wěn)定的行為模式，而根據(jù)這個行為模式改變自己的行為，成為被消費者喜愛的廠商，然后才能贏得消費者對應的行為反應。營銷是一種雙向的行為改變，...
袁岳 151查看全文
超越個人樸素能力的管理框架往往是不同管理邏輯的選擇，但是我們既需要謹慎地避免只從較少的或者個別的維度強調管理模式，也要避免簡單地選擇理想的管理模式?！ ∥以谶@里討論的企業(yè)管理中的三度規(guī)則包含著三層含義：一是對三個關鍵要素的價值的認識；二是處理好三要素之間的關系；三是明確在持續(xù)發(fā)展中三要素的提升模...
袁岳 183查看全文
無論是固體食品中的蘇丹紅、轉基因，還是乳品業(yè)的保鮮標準定義，最近的這些事件都在告訴我們，企業(yè)有必要關心傳統(tǒng)上只是被動對待的公共產(chǎn)業(yè)政策領域的治理行為問題，并需要展開更多的前期介入行為。 中國內地產(chǎn)業(yè)過去大量存在著要么無標準，要么標準過粗、過低的問題，在加入世貿組織和政府鼓勵消費者更加積極地捍衛(wèi)自己...
袁岳 379查看全文
前進策略amp;零點調查 袁岳 社會營銷是一種運用商業(yè)營銷手段達到社會公益目的或者運用社會公益價值推廣商業(yè)服務的解決方案。營銷是有意識地改變消費者行為的工作策略，別人也許原來用那個品牌，但營銷的目可以使其成為我這個品牌的使用者。社會營銷在這個意義上和其他商業(yè)營銷是一樣的，都是追求對于消費者行為...
袁岳 130查看全文
社會營銷是一種運用商業(yè)營銷手段達到社會公益目的或者運用社會公益價值推廣商業(yè)服務的解決方案。社會營銷與其他商業(yè)營銷一樣，都是追求對于消費者行為的成功影響和改變。 與一般商業(yè)營銷模式比較，社會營銷中所追求的行為改變動力更多來自非商業(yè)賣點，或者將非商業(yè)性行為模擬使用商業(yè)性賣點。這樣我們就看到社會營銷中的...
袁岳 213查看全文
數(shù)據(jù)和事例似乎代表科學，但其實非常重要的還有對數(shù)據(jù)和事例的科學解讀?？紤]問題除了一個變量之外一定還要考慮一些制約事物以及本身的變化的變量。如果我們只按照最樸素的分析方式來看待事物或者只針對單一的數(shù)據(jù)發(fā)議論，所做出的結論往往是錯誤的。這就是為什么，我們在討論職業(yè)選擇的時候要從一些事物的相互關系之中去...
袁岳 233查看全文
前進策略 袁岳 聯(lián)想收購IBM的全球PC與手提電腦業(yè)務，也許是對它的十周年慶典一個最好的獻禮。站在企業(yè)品牌管理的角度上，這一并購提出的是這樣一個問題：一個較弱小的品牌收購一個較強較大的品牌會導致怎么樣的結果？ 在今天的國際化浪潮中，總體上我們對企業(yè)和企業(yè)家進行的國際化努力應該給予鼓勵，如同改...
袁岳 123查看全文
前進策略amp;零點調查 袁岳 品牌符號的來源 品牌實際上是三個核心要素amp;#61630;amp;#61630;產(chǎn)品、人群、場景的符號化。產(chǎn)品是品牌最基本的載體——假定大家都不穿衣服，假定大家都不用筆與電腦，那么就根本涉及不到品牌；人群是賦予品牌對應意義的主體amp;#61630;amp...
袁岳 171查看全文
《中國財富》馬強/文 為精工等日本鐘表企業(yè)提供石英機芯山葉制造所，雖然沒有自己的品牌，但其生產(chǎn)的石英機芯卻成為世界上70石英表的心臟?！ “褎倓倧氖诌吜镒叩?004年定名為“中國品牌年”，大約是對弗郎西斯·麥奎爾的最好回報。這位被譽為“金手指”的世界級管理大師，將他那“點石成金”的手指向500多位...