曹鑒賢老師的文章
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系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》崔龍大聲喊道：“暈倒，和客戶(hù)怎么手拉手？談戀愛(ài)手拉手，銷(xiāo)售當(dāng)然不是?！薄 》酵又摭埖脑?huà)繼續(xù)介紹下一步：“趙穎愿意與我拉手，說(shuō)明我獲得她的信賴(lài)和支持?？蛻?hù)關(guān)系的第三個(gè)階段就是得到客戶(hù)的支持和承諾?！薄 〈摭垑男χ兜椒酵挖w穎的關(guān)系上：“你被周銳叫出來(lái)開(kāi)會(huì)，那你小子打算...
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系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》周銳講完客戶(hù)關(guān)系的第一個(gè)階段，繼續(xù)介紹下一個(gè)階段：“方威在飛機(jī)上取得趙穎的好感，用顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧引導(dǎo)她說(shuō)出電話(huà)號(hào)碼，互相認(rèn)識(shí)。方威要將關(guān)系推進(jìn)到下一個(gè)階段，于是約趙穎晚餐，這是有預(yù)謀的一步，他們的關(guān)系發(fā)展到約會(huì)階段?？蛻?hù)關(guān)系也同樣如此，我們邀請(qǐng)客戶(hù)共進(jìn)晚餐、進(jìn)行產(chǎn)品交流、...
付遙 143查看全文
系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》周銳看著肖蕓的穿著，說(shuō)道：“淡妝、長(zhǎng)發(fā)盤(pán)頭沒(méi)有披散、深色套裝、黑色皮鞋，都很不錯(cuò)。女性可以有更多的變化和選擇，比如佩戴小小的飾品，變化發(fā)型都可以顯出個(gè)性。依據(jù)對(duì)象和場(chǎng)合做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整和變化，不能千篇一律。” 崔龍嘿嘿笑著問(wèn)：“你們知道什么公司的銷(xiāo)售人員穿得最好嗎？” ...
付遙 179查看全文
系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》小伙子坐在椅子上，右手拉一下歪斜的粉紅色襯衣：“不知道，我總是被前臺(tái)攔住?！薄 ∥耶?dāng)即問(wèn)他想不想知道繞過(guò)前臺(tái)的方法，他拼命點(diǎn)頭。我站起來(lái)問(wèn)他：“這座寫(xiě)字樓還有你要拜訪的客戶(hù)嗎？” 他手指房頂，說(shuō)他打算去拜訪樓上的英特爾公司，卻不知道采購(gòu)部經(jīng)理的姓名和聯(lián)系方式。我掏出手機(jī)...
付遙 177查看全文
系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》方威示意崔龍不要著急：“別急，一步一步來(lái)，我們先談人際關(guān)系的第一個(gè)階段，然后再談下一步。” 錢(qián)世偉琢磨著方威用的這個(gè)詞匯：“人際關(guān)系，這題目是不是有點(diǎn)太大了？” 方威堅(jiān)持說(shuō)：“沒(méi)錯(cuò)，人際關(guān)系包括客戶(hù)關(guān)系、戀愛(ài)關(guān)系、同事關(guān)系。我們?nèi)伺c人交往的第一個(gè)階段是什么？比如我在飛...
付遙 179查看全文
系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》周銳笑著拿方威追求空中小姐趙穎的例子來(lái)說(shuō)明客戶(hù)關(guān)系：“推進(jìn)關(guān)系其實(shí)和談戀愛(ài)的過(guò)程差不多。方威追求趙穎就是一個(gè)很好的案例，我們分析一下，行吧？方威?！薄 〈摭埡湾X(qián)世偉咧嘴興奮起來(lái)，方威笑著點(diǎn)頭同意。周銳得到同意便將方威和趙穎的事情原原本本說(shuō)出來(lái)：“我和方威搭乘國(guó)航航班從上海...
付遙 633查看全文
系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》故事梗概：方威邀請(qǐng)經(jīng)信銀行的客戶(hù)參觀上海金融展，市場(chǎng)部總監(jiān)林佳玲成功獲得崔行長(zhǎng)的認(rèn)可。周銳在上海的下屬們?yōu)樗虮Р黄?，打算一起壓下訂單給陳明楷難堪，周銳的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)恢復(fù)士氣，即便新加入公司的錢(qián)世偉也找到了銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。周銳和方威從上?；氐奖本?，結(jié)束每周銷(xiāo)售例會(huì)后談起摧龍六式?！?..
付遙 194查看全文
系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》第一式客戶(hù)分析 開(kāi)始標(biāo)志==鎖定目標(biāo)客戶(hù) 結(jié)束標(biāo)志==發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價(jià)值的銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 步驟== 逐步發(fā)展和培植向?qū)А ·r事先全面、完整地收集四類(lèi)客戶(hù)資料 將采購(gòu)相關(guān)的客戶(hù)挑出來(lái)，從級(jí)別、職能和采購(gòu)角色進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)分析 通過(guò)五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)客戶(hù)，判斷...
付遙 206查看全文
系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》錢(qián)世偉冷不丁問(wèn)道：“經(jīng)信銀行的訂單呢，我們能贏嗎？” 周銳臉色一緊，緩慢說(shuō)道：“如果我能夠選擇，我會(huì)離這個(gè)訂單遠(yuǎn)遠(yuǎn)的。” 崔龍捅了一下錢(qián)世偉：“你真是哪壺不開(kāi)提哪壺，我們大家要是能完成任務(wù)，周銳和方威還會(huì)碰經(jīng)信那個(gè)訂單嗎？” 錢(qián)世偉無(wú)心的一句話(huà)讓大家心情沉重起來(lái)，周...
付遙 275查看全文
系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》方威手指在手機(jī)按鍵上靈活跳動(dòng)，寫(xiě)出一條短信，笑著念道：“預(yù)祝情人節(jié)快樂(lè)：老婆是電視，情人是手機(jī)；在家看電視，出門(mén)帶手機(jī)；破產(chǎn)賣(mài)電視，發(fā)財(cái)換手機(jī)；偶爾看電視，整天玩手機(jī)；電視終身不收費(fèi)，手機(jī)欠費(fèi)就停機(jī)，祝天天情人節(jié)?！薄 ≈x伊不滿(mǎn)地撅著嘴說(shuō)：“什么亂七八糟的啊，現(xiàn)在還不到十...
付遙 190查看全文
系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》要不是周銳把方威帶到北京，他已經(jīng)開(kāi)始在上海管理團(tuán)隊(duì)了，下個(gè)季度無(wú)論如何應(yīng)該做這樣的安排了。周銳有意培養(yǎng)方威，示意他繼續(xù)替自己講下去?！ 》酵迩搴韲甸_(kāi)始講客戶(hù)分析的第四步：“分析組織結(jié)構(gòu)后，還應(yīng)該對(duì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)進(jìn)行分析，因此第四步叫做判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。這是關(guān)鍵的分水嶺，如果存在明...
付遙 357查看全文
系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》錢(qián)世偉大聲總結(jié)：“我懂，就是擒賊先擒王的道理。組織結(jié)構(gòu)分析的第三個(gè)緯度是什么？” 方威覺(jué)得擒賊先擒王的比喻十分形象：“就是這個(gè)道理。第三個(gè)分析緯度是分析客戶(hù)在采購(gòu)中的角色，把客戶(hù)分成發(fā)起者、決策者、設(shè)計(jì)者、評(píng)估者、使用者五大類(lèi)。發(fā)起者是在工作中遇到困難，自然而然要想方設(shè)...
付遙 164查看全文
系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》周銳回答錢(qián)世偉：“收集的資料要進(jìn)行分析，否則就沒(méi)有任何價(jià)值。很多新人只知道眼前的客戶(hù)，拼命圍繞這個(gè)點(diǎn)進(jìn)行銷(xiāo)售，后來(lái)漸漸發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的上級(jí)和下級(jí)的影響力，開(kāi)始從點(diǎn)到線?？墒强蛻?hù)公司部門(mén)之間互相還有影響，各有分工，財(cái)務(wù)部門(mén)、使用部門(mén)、技術(shù)部門(mén)各司其職，從線到面發(fā)現(xiàn)客戶(hù)決策圖。我們...
付遙 189查看全文
系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》周銳回答：“收集資料，這一步看著簡(jiǎn)單，很多人并沒(méi)有做好，關(guān)鍵的原因是他們不了解需求和客戶(hù)資料的區(qū)別?！薄 ″X(qián)世偉反復(fù)嘀咕：“需求，客戶(hù)資料？差不多吧？” 周銳故意設(shè)下一個(gè)圈套：“我們?cè)诎菰L重要客戶(hù)時(shí)，是不是應(yīng)該盡量多地詢(xún)問(wèn)客戶(hù)資料？” 錢(qián)世偉毫不猶豫地答道：“當(dāng)然?！?..
付遙 154查看全文
系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》錢(qián)世偉明白了周銳的苦心：“我應(yīng)該先發(fā)展內(nèi)線，研究客戶(hù)資料后再?zèng)Q定邀請(qǐng)哪些客戶(hù)，對(duì)吧？” 周銳的話(huà)題回到研討會(huì)上來(lái)：“要想邀請(qǐng)到有價(jià)值的客戶(hù)，就必須這樣，你下周將客戶(hù)資料列出來(lái)，尤其要列出向?qū)У拿??！薄 ″X(qián)世偉點(diǎn)頭答應(yīng)：“好的，發(fā)展內(nèi)線后的下一步是什么？”...
付遙 190查看全文
系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》錢(qián)世偉新加入公司正要大干一番，大聲答道：“我下周就去見(jiàn)客戶(hù)，爭(zhēng)取把他們都邀請(qǐng)到研討會(huì)來(lái)?！薄 ≈茕J冷靜地勸阻：“別人可以，但是你別急著去見(jiàn)客戶(hù)。” 錢(qián)世偉很不理解：“我不見(jiàn)客戶(hù)，那做什么？” 其他人也都和錢(qián)世偉一樣疑惑地看著周銳，周銳反問(wèn)道：“銷(xiāo)售就如同打仗，你說(shuō)說(shuō)，...
付遙 231查看全文
系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》方威心里感激，口中卻笑著打岔：“你倆倒像令狐沖和岳靈珊一樣自創(chuàng)武功，情投意合，黃靜不管嗎？” “創(chuàng)出摧龍六式半年后，駱伽才介紹我認(rèn)識(shí)黃靜。”方威提起黃靜讓周銳心中一驚，自己已經(jīng)選擇了黃靜，為什么還常常想起駱伽？他搖搖頭從回憶中擺脫出來(lái)：“哎，越扯越遠(yuǎn)了，繼續(xù)說(shuō)摧龍六式，...
付遙 304查看全文
系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》謝伊猜到那個(gè)訂單的結(jié)局：“有了局長(zhǎng)支持，駱伽那個(gè)訂單一定輕松搞定?！薄 ≈茕J搖搖頭說(shuō)：“駱伽沒(méi)有掉以輕心，她仍然小心謹(jǐn)慎地做下面操作層客戶(hù)的工作，從底層工程師，到中層的處長(zhǎng)，直到?jīng)Q策層的局長(zhǎng)，一個(gè)都沒(méi)漏下。項(xiàng)目決策的時(shí)候，大家異口同聲都推薦惠康。局長(zhǎng)后來(lái)樂(lè)呵呵地說(shuō)，他是一...
付遙 701查看全文
系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》方威立即就明白了駱伽的意圖：“她把球踢到小魏這里來(lái)了。自己想不通的時(shí)候，就請(qǐng)關(guān)系好的客戶(hù)幫忙一起分析，往往比我們想得更透徹?！薄 ≈茕J大口飲著咖啡，繼續(xù)說(shuō)下去：“小魏果然幫她想到辦法。過(guò)了幾天，小魏告訴她一個(gè)消息，處長(zhǎng)要來(lái)北京參加年度的通信展覽會(huì)，建議駱伽與其來(lái)濟(jì)南，還不...
付遙 283查看全文
系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》周銳匆匆來(lái)到樓下的咖啡廳，大家都已經(jīng)到齊。他看了一眼旁邊一言不發(fā)的方威，方威還不知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手法，如果不提醒他一定會(huì)吃虧。點(diǎn)了咖啡后周銳開(kāi)口說(shuō)道：“惠康公司的駱伽是高手中的高手，她負(fù)責(zé)經(jīng)信銀行多年，上下關(guān)系盤(pán)根錯(cuò)節(jié)，占盡優(yōu)勢(shì)，我相信她早早就在這個(gè)項(xiàng)目中布好了局。我們只有...
付遙 205查看全文
系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》崔龍搖搖頭，覺(jué)得有一絲不妥：“將這五個(gè)要素并列好像有問(wèn)題?！薄 ≈茕J點(diǎn)頭承認(rèn)：“這五個(gè)要素確實(shí)不能并列，其中有一個(gè)是核心要素，其他要素都是從它衍生出來(lái)的。我講個(gè)故事吧，這可是真事。我有一個(gè)朋友在北京中糧廣場(chǎng)代理一家意大利品牌的沙發(fā)，是全球有名的豪華品牌，每套沙發(fā)至少要四萬(wàn)...
付遙 220查看全文
系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》錢(qián)世偉剛從學(xué)校畢業(yè)，課程中學(xué)過(guò)性能價(jià)格比的概念，立即搶著回答：“當(dāng)然，客戶(hù)總是采購(gòu)性能價(jià)格比好的產(chǎn)品。” 周銳不直接否定，搖搖頭說(shuō)道：“我一個(gè)好朋友幾年前要買(mǎi)車(chē)，她喜歡高大的SUV，最后決定要買(mǎi)寶馬X5，寶馬X5的性能價(jià)格比好不好呢？” 錢(qián)世偉猶豫著說(shuō)道：“X5的性能...
付遙 156查看全文
系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》周銳手掌一翻，一個(gè)黑漆漆的花瓶出現(xiàn)在掌心，花瓶古色古香、光可鑒人，卻看不出質(zhì)地。周銳介紹起來(lái)：“這花瓶是珍貴的檀香木所制，既可以放在家中書(shū)桌上鑒賞，也可以放些小物件。好了，大家初步了解這個(gè)產(chǎn)品了，五百塊，買(mǎi)嗎？” 謝伊伸手從周銳手中要過(guò)花瓶，小心翼翼地仔細(xì)看了一遍：“五...
付遙 182查看全文
系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》周銳原捷科中國(guó)公司華東地區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)，后被公司調(diào)回北方區(qū)負(fù)責(zé)北京地區(qū)業(yè)務(wù)。捷科公司是世界頂尖的信息技術(shù)公司，在全球擁有數(shù)十萬(wàn)員工，為世界50強(qiáng)企業(yè)之一?！ 》酵菘乒救A東區(qū)客戶(hù)經(jīng)理，與周銳一起來(lái)到北京，負(fù)責(zé)經(jīng)信銀行的超級(jí)訂單?！ 盥督菘乒救A東區(qū)銷(xiāo)售主管，被周銳一手培養(yǎng)...
付遙 207查看全文
從1990年進(jìn)入格力，董明珠已經(jīng)工作了近30年。她花了近30年的時(shí)間，一手把格力從一家虧損的中小企業(yè)變成全球500強(qiáng)，年銷(xiāo)售額超過(guò)1400億。2004年，她被當(dāng)選人民日?qǐng)?bào)《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》年度“中國(guó)十大女性經(jīng)濟(jì)人物”;2014年，她被聯(lián)合國(guó)正式聘為“城市可持續(xù)發(fā)展宣傳大使”;至今，2次榮登美國(guó)《財(cái)富》...
185查看全文
系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷(xiāo)售是現(xiàn)實(shí)生活中最殘酷同時(shí)也是最偉大的職業(yè)之一。由于條件的限制，大多數(shù)中國(guó)的銷(xiāo)售人員在沒(méi)有得到足夠訓(xùn)練前，就被匆匆送上戰(zhàn)場(chǎng)，憑著自己的悟性和天賦在慘烈的競(jìng)爭(zhēng)中廝殺。另一方面，頂尖跨國(guó)公司早在數(shù)十年前就建立了完整嚴(yán)密的培訓(xùn)體系，從心態(tài)、技巧到方法對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行魔...
付遙 482查看全文
系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》捷科中國(guó)公司銷(xiāo)售總監(jiān)周銳必須在一個(gè)季度內(nèi)完成高額的銷(xiāo)售任務(wù)，手下卻只有幾名一貫表現(xiàn)不佳的銷(xiāo)售人員，他將多年總結(jié)出來(lái)的頂尖銷(xiāo)售策略?xún)A囊相授：價(jià)值、需求、價(jià)格、信賴(lài)和體驗(yàn)構(gòu)成了客戶(hù)采購(gòu)的五個(gè)必備要素，銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足這五個(gè)要素的過(guò)程，并由此產(chǎn)生拓展客戶(hù)的六個(gè)關(guān)鍵步驟——戰(zhàn)無(wú)不勝的...
付遙 429查看全文
系列專(zhuān)題：《輸贏》趙穎又去找了呂傳國(guó)，他出乎預(yù)料痛快地答應(yīng)了讓劉豐參加婚禮，舉行婚禮的最后一個(gè)障礙就被去除了。經(jīng)歷了劉豐被抓的波折之后，婚禮在趙穎的堅(jiān)持下在原定的日期和地點(diǎn)舉行，婚禮的一切本就早已安排就緒，不需要特別的準(zhǔn)備，只是規(guī)模和過(guò)程都被壓縮了。國(guó)峰還坐在輪椅上，只能和父母在大堂里面迎接賓客，因...
付遙 344查看全文
系列專(zhuān)題：《輸贏》羅林斯隨即與周銳進(jìn)行了簡(jiǎn)單的交談，他只談了這個(gè)季度的銷(xiāo)售任務(wù)，周銳統(tǒng)計(jì)了北京和華東能夠的訂單，將數(shù)字報(bào)給羅林斯。羅林斯面無(wú)表情地加著數(shù)字，在離開(kāi)公司去機(jī)場(chǎng)前只說(shuō)了一句話(huà)：“你必須達(dá)成你承諾的數(shù)字。”周銳放下心來(lái)，他對(duì)這個(gè)數(shù)字有絕對(duì)的把握，他現(xiàn)在需要規(guī)劃的是下個(gè)季度。經(jīng)信銀行的訂單在...