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武漢中南集團(tuán)股份有限公司是家大型商業(yè)上市公司，連續(xù)7年效益居全國(guó)同行業(yè)前10名，2000年實(shí)現(xiàn)銷售額3O個(gè)億，利稅1.7億元。早在1998年初，集團(tuán)公司就組建了中商集團(tuán)供配貨中心，對(duì)集團(tuán)公司下屬的8大賣場(chǎng)實(shí)行進(jìn)銷分離、集中采購(gòu)、統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一核定售價(jià)、統(tǒng)一對(duì)供應(yīng)商結(jié)算。供配貨中心在運(yùn)營(yíng)一年后，以...

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大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)對(duì)外埠辦事處、分公司的巡檢是總公司對(duì)業(yè)務(wù)分支機(jī)構(gòu)管理的常規(guī)手段。一、巡檢的目的是什么 ——保持總公司與業(yè)務(wù)分支機(jī)構(gòu)的密切關(guān)聯(lián)； ——增加分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的緊迫感； ——現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，給當(dāng)?shù)亟?jīng)理正確的工作方向指引； ——檢核、督辦，及早發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，消除隱患。 在現(xiàn)實(shí)工作中，對(duì)分支機(jī)構(gòu)的巡檢...

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　　建立一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)部門是所有做市場(chǎng)的人的夢(mèng)想。事實(shí)上一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)部門是建立強(qiáng)勢(shì)品牌的基礎(chǔ)。品牌的形成需要嚴(yán)密的規(guī)劃加上高效的執(zhí)行，而此兩項(xiàng)特征在缺乏強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)部門時(shí)都是幾乎不可能實(shí)現(xiàn)的。　　現(xiàn)實(shí)中，越來(lái)越多的公司開(kāi)始認(rèn)識(shí)到需要建立市場(chǎng)部門了。但在經(jīng)過(guò)一番折騰之后，或者半年，或者一年之后，大部分...

陳曉東 463查看全文

團(tuán)銷：“起舞”在隱性渠道　　象鳳凰制水一樣，越來(lái)越多的公司選擇以機(jī)構(gòu)客戶為主要推廣目標(biāo)，通過(guò)“團(tuán)銷”形式來(lái)區(qū)隔渠道、培育市場(chǎng)、建立在專業(yè)領(lǐng)域的品牌影響力。在終端競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈、渠道費(fèi)用日益上漲的今天，“團(tuán)銷”項(xiàng)目的開(kāi)展將是另一口值得深挖的“井”。(鳳凰公司開(kāi)拓凈水器市場(chǎng)案例詳見(jiàn)龐亞輝先生的相關(guān)文章)　...

陳寧 217查看全文

　每一次危機(jī)既可能是失敗的根源，又孕育著成功的種子 　　“世事的起伏本來(lái)就是波浪式的，人們要是能夠乘著高潮勇往直前，一定可以功成名就；要是不能把握時(shí)機(jī)，就要終生蹉跎，一事無(wú)成。我們現(xiàn)在正在漲潮的海上飄浮，倘不能順?biāo)兄?，我們的事業(yè)就會(huì)一敗涂地?！鄙勘葋喺f(shuō)?！　∵@段極具洞察力的話表明，莎士比亞不僅是...

駱蔚 330查看全文

　“倒不是因?yàn)槟悴涣私獾臇|西對(duì)你造成了傷害，而是你了解的東西實(shí)際并非如此?！瘪R克·吐溫的話再正確不過(guò)了，用在現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營(yíng)上尤其如此?！　≡诮?jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈、環(huán)境變化日新月異的今天，我們和一些企業(yè)家們?cè)?jīng)理由十足地認(rèn)為自己把握住了經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)，認(rèn)為自己深刻理解顧客對(duì)公司所抱的期望，對(duì)驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)的關(guān)鍵成功...

王成 221查看全文

黃靜/賣場(chǎng)研究者采購(gòu)是賣場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的崗位，一旦完成不了賣場(chǎng)下達(dá)的銷售任務(wù)，隨時(shí)得面臨被調(diào)崗甚至下課的危險(xiǎn)。因此，每個(gè)采購(gòu)為了保全自己的“位子”，都必須看重自己的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。大多數(shù)采購(gòu)在提到自身銷售業(yè)績(jī)的提升時(shí)，想到的往往是“開(kāi)源”——如何最大化地向供應(yīng)商要，卻很少考慮“節(jié)流”——如何最大化地利用...

黃靜 254查看全文

潘文富/經(jīng)銷商研究者顧客買的不是商品，而是開(kāi)心。把顧客哄開(kāi)心，是銷售成交的前提，尤其是高端產(chǎn)品的銷售，尤其是自家產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間存在差距時(shí)，這是有效的補(bǔ)救手段。不過(guò)，顧客進(jìn)店停留時(shí)間短，不可能有太多的鋪墊和逐步帶入，導(dǎo)購(gòu)的語(yǔ)言方面就要精煉了，最好是一句話就能哄顧客開(kāi)心，這里列舉幾句，以供參考：1風(fēng)...

潘文富 42294查看全文

　　目前最暢銷的商業(yè)書(shū)，莫過(guò)于《誰(shuí)動(dòng)了我的奶酪》這本書(shū)了?！墩l(shuí)動(dòng)了我的奶酪》用一個(gè)生動(dòng)的故事，闡述了一個(gè)簡(jiǎn)單卻往往被人忽略的真理：變化總在發(fā)生，所以每個(gè)人都要預(yù)見(jiàn)變化、追蹤變化，更要適應(yīng)變化，并隨環(huán)境的改變而改變自己，從而能享受變化。　　這個(gè)故事的本身是簡(jiǎn)單的，但卻在各個(gè)行業(yè)、各個(gè)階層引起了巨大的反...

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　“倒不是因?yàn)槟悴涣私獾臇|西對(duì)你造成了傷害，而是你了解的東西實(shí)際并非如此?！瘪R克·吐溫的話再正確不過(guò)了，用在現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營(yíng)上尤其如此?！　≡诮?jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈、環(huán)境變化日新月異的今天，我們和一些企業(yè)家們?cè)?jīng)理由十足地認(rèn)為自己把握住了經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)，認(rèn)為自己深刻理解顧客對(duì)公司所抱的期望，對(duì)驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)的關(guān)鍵成功...

王成 277查看全文

　　百事可樂(lè)公司創(chuàng)始于1898年，是世界上最成功的消費(fèi)品公司之一。1981年百事公司同我國(guó)政府簽約在深圳興建第一家裝瓶廠，成為中國(guó)首批美國(guó)商業(yè)合作伙伴之一。時(shí)至今日，百事公司已經(jīng)在全國(guó)各地先后建立20多家合資、合作企業(yè)。與此同時(shí)，百事可樂(lè)也已成為了讓消費(fèi)者熟悉、關(guān)注并熱衷的品牌。百事可樂(lè)在市場(chǎng)上取得...

李鐵君 367查看全文

一、傳統(tǒng)區(qū)域銷售目標(biāo)管理存在的問(wèn)題　　過(guò)去產(chǎn)品企業(yè)的營(yíng)銷部門一般都按地域?qū)⑷珖?guó)市場(chǎng)劃分為各個(gè)區(qū)域，并在各個(gè)區(qū)域設(shè)置相應(yīng)的營(yíng)銷分支機(jī)構(gòu)，例如總經(jīng)銷商，分公司等，這些區(qū)域分支機(jī)構(gòu)相互獨(dú)立并且管轄地域不重疊，其主要職責(zé)是在所轄地區(qū)開(kāi)展各項(xiàng)營(yíng)銷工作，以完成企業(yè)下達(dá)的年度、季度及月度營(yíng)銷目標(biāo)。其中銷售目標(biāo)是營(yíng)...

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　沒(méi)有人能猜到鐘睒睒天才的腦子里的下一步想法是什么，是的，永遠(yuǎn)都不能?！　⌒陆鲜械男庐a(chǎn)品“農(nóng)夫果園”再一次把農(nóng)夫山泉一貫的差異化營(yíng)銷體現(xiàn)地淋漓盡致，無(wú)論是包裝、口感，還是飲料的果汁含量，甚至是小孩搖來(lái)?yè)u去的廣告，抑或是價(jià)格的定位上，都或多或少地影射出他們近乎偏執(zhí)狂般對(duì)差異化營(yíng)銷的追求?！　∞r(nóng)夫果園...

俞雷 554查看全文

　百事可樂(lè)公司創(chuàng)始于1898年，是世界上最成功的消費(fèi)品公司之一。1981年百事公司同我國(guó)政府簽約在深圳興建第一家裝瓶廠，成為中國(guó)首批美國(guó)商業(yè)合作伙伴之一。時(shí)至今日，百事公司已經(jīng)在全國(guó)各地先后建立20多家合資、合作企業(yè)。與此同時(shí)，百事可樂(lè)也已成為了讓消費(fèi)者熟悉、關(guān)注并熱衷的品牌。百事可樂(lè)在市場(chǎng)上取得的...

李鐵君 363查看全文

　　筆者在營(yíng)銷實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，諸多酒類企業(yè)在廣告宣傳促銷推廣中存在著大量的資源浪費(fèi)，從而導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷資源的流失和營(yíng)銷目標(biāo)的偏差。共性如下：已投入了大量的廣告但目標(biāo)產(chǎn)品卻在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)沒(méi)到達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)；產(chǎn)品雖到了目標(biāo)市場(chǎng)卻沒(méi)有直接上柜，只是在倉(cāng)庫(kù)方面的空間轉(zhuǎn)移；產(chǎn)品雖達(dá)到了目標(biāo)渠道的目標(biāo)上柜率但卻遲遲沒(méi)有相應(yīng)配套...

鄭新濤 241查看全文

　　銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷售就是要成交。沒(méi)有成交，再好的銷售過(guò)程也只能是風(fēng)花雪夜。在銷售員的心中，除了成交，別無(wú)選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)?！百u關(guān)子”，銷售員唯有解開(kāi)顧客“心中結(jié)”，才能實(shí)現(xiàn)成交。在這個(gè)過(guò)程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法： 　　1、顧客說(shuō)：我要考...

522查看全文

　在“顧客讓渡價(jià)值”理論中，促銷贈(zèng)品實(shí)際上是對(duì)消費(fèi)者一種額外的饋贈(zèng)和優(yōu)惠。促銷贈(zèng)品選擇一般應(yīng)遵循三條原則：（一）、保持與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性。（二）、設(shè)計(jì)程序簡(jiǎn)單化。（三）、不要夸大贈(zèng)品的價(jià)值。即：“看得見(jiàn)，拿得到，用得好”?！　∠旅鎸⒄驹诖黉N策劃和執(zhí)行者的角度，從中國(guó)快速流轉(zhuǎn)消費(fèi)領(lǐng)域的贈(zèng)品促銷的實(shí)踐案例中...

宋安軍 254查看全文

　　如果促銷僅僅是為了將東西賣掉，那么，通常的做法兩種方式：打折或者買贈(zèng)；如果只是一個(gè)家電品牌，我們也很難避免價(jià)格戰(zhàn)，如同其他許多在中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)際品牌那樣。但因?yàn)槲覀兪俏鏖T子，所以我們需要尋找到全新的完美的促銷方式。完美的促銷，不僅僅是簡(jiǎn)單的提高銷量，它還與品牌定位、消費(fèi)者密切相關(guān)。因而，西門子家電...

胡志剛 339查看全文

　今年2、3月份，我在廣東某生產(chǎn)冰箱、空調(diào)的家電公司工作期間，被派做冰箱終端賣場(chǎng)的研究工作，研究的題目是“如何在一個(gè)賣場(chǎng)中把銷量做到第一”。之后，在某市的幾家大型商場(chǎng)，我和公司的促銷員一起工作了一段時(shí)間，對(duì)賣場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)促銷問(wèn)題做了深入的研究。在此期間，通過(guò)和一些導(dǎo)購(gòu)員、顧客的交談，我發(fā)現(xiàn)大多數(shù)顧客在來(lái)...

張勇 209查看全文

　市場(chǎng)營(yíng)銷總是在一定的環(huán)境中開(kāi)展工作的，其中可分為內(nèi)在的和外在的環(huán)境。環(huán)境越優(yōu)，工作的開(kāi)展就會(huì)越順利。我們無(wú)法改變諸如經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、地理等外在的客觀環(huán)境，但我們可以對(duì)無(wú)法改變的客觀環(huán)境發(fā)展變化規(guī)律進(jìn)行研究認(rèn)識(shí)，通過(guò)調(diào)整、整合營(yíng)銷策略，提高管理水平，從而改善營(yíng)銷內(nèi)部環(huán)境，以使我們?cè)谀壳暗沫h(huán)境下將有限的資...

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在新經(jīng)濟(jì)中，每一種行業(yè)都包含兩種市場(chǎng)：實(shí)體市場(chǎng)和虛擬市場(chǎng)。實(shí)體市場(chǎng)即我們平時(shí)所說(shuō)的“市集”（Marketplace），虛擬市場(chǎng)是指“市場(chǎng)空間”（Market Space）。在互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字的推動(dòng)下，大部分行業(yè)——包括銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)和旅行社等——除了能在現(xiàn)有市集中露面、曝光之外，在市場(chǎng)空間中亮相的機(jī)會(huì)也...

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2018年11月23日，著名精益運(yùn)營(yíng)專家，中國(guó)降本增效咨詢領(lǐng)導(dǎo)者姜上泉導(dǎo)師在濟(jì)南市人力資源管理大會(huì)上分享“降本增效系統(tǒng)”之《人力資源降本增效》，來(lái)自山東省400多家企業(yè)的800多名人力資源管理人員參加了訓(xùn)練；華為、GE、海信、華潤(rùn)、國(guó)藥控股等多家知名企業(yè)的人力資源高管同時(shí)在大會(huì)上做了主題演講。姜上泉...

姜上泉 479查看全文

潘文富/經(jīng)銷商研究者生意的成交，是多重因素的共同作用。1，產(chǎn)品是基礎(chǔ)2，品牌和促銷活動(dòng)，是引起顧客的注意力，爭(zhēng)取吸客進(jìn)店3，顧客進(jìn)店之后的留客，溝通，乃至最后的成交，則更多是導(dǎo)購(gòu)的人為因素。在成與不成之間，導(dǎo)購(gòu)的人為因素往往起到了主導(dǎo)作用。人為因素的背后，一方面是技術(shù)因素，也就是方法論，諸如接待流程...

潘文富 294查看全文

黃靜/賣場(chǎng)研究者案例：供應(yīng)商A與賣場(chǎng)總部簽下了 “地堆”。供應(yīng)商B則與賣場(chǎng)分店簽下了促銷位。由于B是與門店直接簽署的促銷協(xié)議，所以賣場(chǎng)將B的促銷位安排在A公司的地堆旁?；顒?dòng)期間，B總是設(shè)法通過(guò)增加促銷道具來(lái)壓縮A的“地堆”，門店對(duì)此也持縱容的態(tài)度。供應(yīng)商A屢次就此事向采購(gòu)提出質(zhì)疑，卻也只能在當(dāng)時(shí)得到...

黃靜 214查看全文

貴公司不是大公司，決策以藝術(shù)為主導(dǎo)，以調(diào)查為參考；　　貴公司沒(méi)有專門的市場(chǎng)調(diào)查部門；　　貴公司沒(méi)有市場(chǎng)調(diào)查專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)，更不會(huì)請(qǐng)市調(diào)公司；　　你知道市場(chǎng)調(diào)查的科學(xué)性和重要性，這種環(huán)境下如何進(jìn)行市調(diào)工作。也就是說(shuō)，中小公司怎么進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查是一個(gè)普遍問(wèn)題。一、市場(chǎng)調(diào)查作用及重要性　　將商品和服務(wù)由生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移...

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姜上泉降本增效咨詢專家姜上泉導(dǎo)讀：咨詢顧問(wèn)師最大的功力在于“修、齊、治、平”，即始于“修己的功夫”，終于“安人”的行為。咨詢顧問(wèn)師的成功不是擊敗別人，而是改變自己，通過(guò)“修己安人”讓企業(yè)更多的核心人員參與到項(xiàng)目中來(lái)。2018年正月十三的夜晚，從北京夜航到廈門，正月十四，我們?cè)趶B門啟動(dòng)了一家制造企業(yè)的...

姜上泉 226查看全文

　　五月本來(lái)是飲料銷售進(jìn)入旺季的分界點(diǎn)，也是各大廠家實(shí)力與智慧較量的最佳時(shí)期，一年豐收的希望全在這關(guān)鍵時(shí)刻的一搏，卻不曾想“非典事件”突如其來(lái)的恐慌將所有的一切瞬間化為泡影，各大飲料廠家不得不被迫停止大型聚眾促銷活動(dòng)。這樣的城市波及全國(guó)，中心城市流動(dòng)人口驟然減少，北京一些大賣場(chǎng)門可羅雀，石家莊火車站...

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●數(shù)碼樂(lè)華的出世使TCL和樂(lè)華的曖昧關(guān)系更加撲朔迷離●一個(gè)沒(méi)有樂(lè)華股份的卻叫作“數(shù)碼樂(lè)華”的新公司，使用的是樂(lè)華原來(lái)的基地●一切是否意味著TCL收購(gòu)樂(lè)華已經(jīng)在背后達(dá)成了什么協(xié)議？　　沒(méi)有人知道下一出戲?qū)⑷绾紊涎荩眠@句話形容TCL和樂(lè)華之間的關(guān)系應(yīng)該是再貼切不過(guò)了?！　?月29日，TCL投資七成股份...

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　　日前，針對(duì)社會(huì)上對(duì)我們服務(wù)業(yè)流傳著的：“飯店上菜常歇菜，銀行登記好厲害，住店住出紀(jì)律來(lái)”的順口溜，記者采訪了中國(guó)第一個(gè)CS（顧客滿意）經(jīng)營(yíng)運(yùn)作專家嚴(yán)世華教授，請(qǐng)他談?wù)劊?wù)業(yè)怎樣從“缺斤少兩”到“十全十美”？　　北京商品經(jīng)濟(jì)學(xué)院策劃系的嚴(yán)世華教授，自1996年在國(guó)內(nèi)第一個(gè)提出“企業(yè)的終極經(jīng)營(yíng)目...

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　近年來(lái)，民營(yíng)經(jīng)濟(jì)在我國(guó)的經(jīng)濟(jì)舞臺(tái)上越來(lái)越活躍，隨著加入WTO，給民營(yíng)企業(yè)的最大的感受就是競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境逐漸平等化了，民營(yíng)企業(yè)獲得了許多好的政策環(huán)境和法規(guī)環(huán)境。業(yè)內(nèi)人士也指出，民營(yíng)企業(yè)是中國(guó)的希望，民營(yíng)企業(yè)的成長(zhǎng)包含了中國(guó)制度創(chuàng)新的巨大成就，2002年民營(yíng)企業(yè)已經(jīng)是一大亮點(diǎn)了，政策上的松綁將使得民營(yíng)企業(yè)的...

肖南方 493查看全文