周如善老師的文章
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當一個新藥經(jīng)過市場導入期、成長期，步入市場成熟期后，如何繼續(xù)保持銷售額的增長，適應公司的發(fā)展計劃，這成了每個銷售經(jīng)理或者區(qū)域經(jīng)理頭痛的問題，品牌有了很大知名度，但目標醫(yī)院已經(jīng)達到最大銷量，銷售經(jīng)理此時一般會進行市場細分，繼續(xù)挖掘OTC市場的潛力，提高藥品的重復購買率，但OTC市場一般是隨著醫(yī)院市場銷...
蔣慶東 188查看全文
開始關(guān)注太太藥業(yè)是從欣賞她的廣告開始的，從太太口服液的“做女人真好”到靜心口服液的“女人更年要靜心”，直至跨入藥品OTC市場意可貼的上市，連我偶爾的一次口腔潰瘍也馬上想到“一貼OK！意可貼”，毫不猶豫的買了一盒，其實在這之前女友早經(jīng)不住“十足女人味”的誘惑喝了n支太太口服液了，看著保健品市場各領(lǐng)風騷...
蔣慶東 214查看全文
自2000年我國實行處方藥與非處方藥分類管理制度以來，我國OTC市場逐步活躍起來，全國不少醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)積極開拓ＯＴＣ產(chǎn)品，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)連鎖經(jīng)營、跨省連鎖，零售藥店的發(fā)展如火如荼，RX藥品市場占有率達到一定程度的企業(yè)也進行OTC推廣，并會向國家申請，逐步轉(zhuǎn)化為OTC藥品。一個巨大的OTC市場已經(jīng)形成 ...
蔣慶東 141查看全文
OTC藥品營銷中重要的環(huán)節(jié)除了店員教育外，我想就應該是陳列了?！ ∈裁词撬幤逢惲?？ 藥品是商品，對于商品營銷者來說，商品陳列是POP廣告之一。它是以商品為主題，利用各種商品固有的形狀、色彩、性能，通過藝術(shù)造型和科學分類，來展示商品，突出重點，反映特色以引起顧客注意，提高顧客對商品的了解、記憶和信賴...
蔣慶東 169查看全文
跟所有產(chǎn)業(yè)一樣，渠道的通暢是醫(yī)藥產(chǎn)品流通的最大前提，目前醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的競爭首要體現(xiàn)為分銷渠道的競爭，對于中國醫(yī)藥渠道商而言，渠道規(guī)劃與建設同樣是個讓人非常頭痛的問題，近年來，醫(yī)藥市場競爭日趨激烈，國家政策又不斷對醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)進行限制，我國醫(yī)藥主渠道商又大多為原有國營醫(yī)藥商業(yè)公司轉(zhuǎn)型而來，基本繼續(xù)延續(xù)著采取計...
蔣慶東 403查看全文
隨著醫(yī)療行業(yè)“醫(yī)”、“藥”的分家，和國家對藥品實行的RX和OTC藥分類管理的辦法，以及加入WTO后的宏觀環(huán)境的影響，國內(nèi)藥品市場的游戲規(guī)則正在或以逐步向國際慣例靠攏。而游戲規(guī)則的改變對OTC制藥企業(yè)來講，則意味著市場競爭會越來越激烈，營銷將變得更加重要。因為OTC藥在一定程度上顯現(xiàn)出了一般消費品的特...
周滿 157查看全文
案例主題：北京巨能新技術(shù)產(chǎn)業(yè)有限公司 市場地位：在補鈣的保健品行業(yè)內(nèi)，巨能鈣堪稱業(yè)界巨頭 失敗關(guān)鍵：由于過分的以公司和產(chǎn)品巨能鈣為中心，巨能公司在面對危機時反應過于緩慢，在危機的應對中顯得混亂而無章法，從而使得其公關(guān)失敗，隨之而來的是市場份額的失去?！ ?1． 危機公關(guān)反應速度慢——11月17日...
嚴志國 1107查看全文
對于快速消費品及醫(yī)藥保健品領(lǐng)域的中小企業(yè)來說，中心城市商家連鎖成風，超級終端不斷崛起的嚴峻現(xiàn)實，讓中心城市已逐漸成為大中型企業(yè)進行“財富對決”的經(jīng)濟地帶，憑借自身企業(yè)產(chǎn)品的良好品質(zhì)及功能差異化優(yōu)勢，走向城鄉(xiāng)，進而網(wǎng)結(jié)天下，已成為中小企業(yè)在競爭夾縫中獲得迅速成長的一種明智之選。 走向城鎮(zhèn)、面向廣大的...
肖飛 124查看全文
愛美是女人的天性，精明的廠家和商家自然也想辦法掏空“臭美的女人”的錢袋。在素有保健品“半壁江山”之稱的華東，各類美容保健品也掀起了一場場激戰(zhàn)。本文僅以一些主要品牌的表現(xiàn)對市場熱點進行追蹤分析?！ 靶绿笔昴ヒ粍Α ?0年代初問世的保健品到21世紀還在火暴的產(chǎn)品已經(jīng)為數(shù)不多了，但“太太口服液”應...
郭林 169查看全文
一、形與神的統(tǒng)一 醫(yī)藥零售連鎖并不是只要實現(xiàn)了統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一招牌、統(tǒng)一價格等N個統(tǒng)一就“功德圓滿”了，因為這些只是連鎖藥店有形的統(tǒng)一，只是連鎖的外表而已。在這些統(tǒng)一的背后，還有一種看不見、摸不著的統(tǒng)一起著決定性的作用；那就是連鎖藥店“神”的統(tǒng)一。所謂“神”，就是隱藏在有形統(tǒng)一背后的無形的...
徐應云 329查看全文
螃蟹向來以肉嫩、味美而聞名，但就如同玫瑰雖然好看，卻帶刺一樣；螃蟹雖味美，要吃它卻不容易，因為無論是第一步的抓螃蟹，還是最后一步的吃螃蟹都要費點周折。所以，對于那些敢于挑戰(zhàn)新鮮事物又不怕風險的勇者，人們總是喜歡稱之為“第一個敢吃螃蟹的人”。 或許正是因為“吃螃蟹”存在著一些未知的潛在風險，所以即便...
左亮 340查看全文
論農(nóng)夫茶的營銷策略 中國的茶飲料市場是一個充滿著商業(yè)智慧的微妙之地，清茶淡香之下是一片劍拔弩張。早在２００３年娃哈哈公司聘請周星馳和馮小剛代言娃哈哈龍井茶，并極盡宣傳之能事的時候，已經(jīng)有專家提出國內(nèi)茶市場已經(jīng)飽和，同時這種越演越烈的明星代言風在當時也再一次成為專家們評論的焦點。浙江大學衛(wèi)軍英教授就曾...
吳超超 408查看全文
隨著媒體管道的多元化甚至趨于過剩，以及市場上同質(zhì)產(chǎn)品的充斥，受眾的信息獲得可能越來越多，同時信息之間的零和反應也越來越嚴重。因此通過整合營銷傳播建立與受眾的信息接觸成為一個必然選擇。 最近倍受關(guān)注的農(nóng)夫山泉公司新產(chǎn)品農(nóng)夫茶的推廣便充分運用了整合營銷傳播策略，是近幾年國內(nèi)新產(chǎn)品造勢中較好與消費者“接...
吳超超 489查看全文
什么是廠家的區(qū)域市場設計,就廠家對該區(qū)域市場的規(guī)劃與目標,拆開了來說就是廠家打算在這片市場上得到些什么打算具體怎么做有沒有投入投入多少遠中近期規(guī)劃分別是怎么安排的總而言之,就是廠家對這片市場是個什么態(tài)度. 在一般情況下,這市場對于廠家來說無非分為以下幾種形式: 1.廠家自己不看好這塊市場,對這塊市...
潘文富 141查看全文
這是一個流行的年代，是一個流行者與跟風者交錯縱橫的年代，無論是在服飾領(lǐng)域、影視領(lǐng)域、思想領(lǐng)域還是經(jīng)濟領(lǐng)域。醫(yī)藥保健領(lǐng)域當然早就受到這股流行之風的浸淫，如“磁化杯”“核酸”“補血”“補鈣”“洗腸”等就是被推出的一個個流行概念，一個個流行概念則造就了一批批“明星企業(yè)”。制造流行的企業(yè)或許是成功的企業(yè)，但...
韋紹鋒 158查看全文
10月13日，曾是遠東第一大藥廠的上海信誼藥廠正式對外宣布，該廠已經(jīng)立項我國國有制藥企業(yè)中第一個符合美國FDA和歐盟CGMP標準的固體制劑生產(chǎn)基地，總投資將達2億元人民幣。該生產(chǎn)基地設計年產(chǎn)量達50億粒，除了生產(chǎn)信誼本身上市歐美市場的藥品之外，同時可進行上市歐美市場藥品的OEM生產(chǎn)?！ 】v觀國內(nèi)制藥...
韋紹鋒 145查看全文
制藥行業(yè)屬于精細化工行業(yè)，每年消耗大量化工原料，化工原料價格也是藥品成本的關(guān)鍵因素。石油價格的上漲抬高了以石油為原料的化學原料及化學制品的出廠價格，化學原料藥公司的產(chǎn)品成本明顯增加，盈利空間縮水嚴重。 漲價之痛 在了解多家制藥企業(yè)之后，北京一家主要從事原料藥進出口業(yè)務的企業(yè)負責人的話卻讓我心情沉...
韋紹鋒 279查看全文
130年前，胡雪巖為挽救遭受瘟疫的災民，毅然作出了免費給鄉(xiāng)親們送藥的義舉，并延續(xù)了百年胡慶余堂?！ 〗裉欤斠环N謠言四起、人人自危的恐怖情緒在空氣中蔓延時，此刻多么需要一種鎮(zhèn)靜和勇敢的聲音出來撫慰這深深的創(chuàng)傷。在即將過去的陣痛面前，我們見證了許許多多穿越城市上空的愛，一大批醫(yī)藥企業(yè)亦紛紛走上前臺、慷...
宋安軍 289查看全文
現(xiàn)在國內(nèi)的許多企業(yè)，尤其是保健品醫(yī)藥企業(yè)，只關(guān)注企業(yè)行為的外在效果，例如產(chǎn)品的市場占有率，銷售額，品牌的知名度，企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模等，卻較少認真分析總結(jié)這些效果的內(nèi)在因素。一時成功的企業(yè)不能靜心地總結(jié)之所以成功的原因，失敗的企業(yè)更不能找出獲得成功的所要培植的核心能力，這是許多企業(yè)的通病，結(jié)果是許多企業(yè)疲...
劉曉敏 182查看全文
中國加入WTO后,制藥企業(yè)的競爭加劇。對于處于強勢地位的制藥企業(yè)來說，機遇大于挑戰(zhàn)，而對于處于弱勢地位的制藥企業(yè)來說，如何在夾縫中尋求生存，并取行得突破性發(fā)展呢？筆者近期曾受山東A制藥公司委托，為其公司的一個治療心腦血管病的國家級新藥——A膠囊進行營銷開拓和銷售網(wǎng)絡建設。在進行充分的資源環(huán)境分析后,...
劉曉敏 176查看全文
按常規(guī)，處方用藥的銷售流程（如圖a）如果脫離中間環(huán)節(jié)，患者直接從廠家駐外辦事處或與廠家合作的中間藥品流通部門購買藥品（如圖b、c）則為院外銷售，也有一些廠家稱為零售銷售，或垂直銷售。產(chǎn)生院外銷售的藥品主要是大病癥所用藥品（如乙肝、癌癥、糖尿病及換腎手術(shù)后所用的抗異體反應的藥物等等。）一般院外銷售多...
劉曉敏 261查看全文
藥品終端營銷的六大誤區(qū) 問題： 1、 終端藥店劃分為A、B、C三級是否有很大的意義和必要？ 2、 是否獲得店員較高的推薦率，就能得到較高的銷售業(yè)績？ 3、 是否針對店員高額促銷費用就能夠獲得高的銷售業(yè)績？ 4、 良好的終端客情關(guān)系是高頻率拜訪就能得到的嗎？ 5、 大型藥店是否一定需要高頻...
陳俊 245查看全文
七、OTC市場營銷模式的分析 OTC市場中經(jīng)營模式和體制，它與營銷模式有著密切的聯(lián)系，營銷通俗來講是“營造氛圍、創(chuàng)造銷售”，現(xiàn)在的營銷模式千變?nèi)f化，營銷無定式，只是相對的，在一定階段內(nèi)還是有跡可導的。市場啟動時立體轟炸已經(jīng)不合事宜，啟動時專而精，落實到位成為致勝的關(guān)鍵，了解 “營銷方式 ”的變更歷...
武英杰 144查看全文
五、 中國制藥企業(yè)OTC面對挑戰(zhàn)的應對工作： 現(xiàn)狀：中國的OTC市場具有非常大的潛力，據(jù)有關(guān)機構(gòu)對OTC市場的研究認為，我國OTC年增長率為30左右，1996年為13億美元，2000年為30億美元，已經(jīng)達到法國1995年水平，專家預測到2010年可以到達美國1995年水平，2010年成為 世界上最...
武英杰 155查看全文
中國的OTC市場，經(jīng)過了10多年的醞釀發(fā)展，已經(jīng)逐步成為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)中的一只生力軍，雖然還存在著種種的不足，但是朝陽態(tài)勢已經(jīng)初露端倪?！ ∫?、中國醫(yī)藥市場現(xiàn)狀：由無序競爭轉(zhuǎn)向良性競爭，由松散轉(zhuǎn)向法制，由封閉轉(zhuǎn)向開放，質(zhì)量與標準開始試向國際接軌，簡單闡述為10個特點： 1、 處方藥（RX）和非處方藥品（...
武英杰 169查看全文
保健品行業(yè)，曾經(jīng)被喻為21世紀的朝陽產(chǎn)業(yè)，其高額的利潤、回報之迅速、門檻之低平曾經(jīng)也讓很多其他行業(yè)成功的精英老板揮師殺到，一旦入門，卻發(fā)現(xiàn)進入了一個美麗的陷阱，現(xiàn)實和想象相差太遠，尤其是一些作區(qū)域代理的醫(yī)藥保健品經(jīng)銷商，共同大呼“狼來了”，以前輕易的獲取利潤的方法和方式不靈了，為什么20扣拿到的產(chǎn)品...
武英杰 256查看全文
（培訓提綱）劉先明一、企業(yè)文化基本知識：1、企業(yè)文化建設“正步走”論；（一“化”、二“劃”、三“畫”、四“話”）2、醫(yī)院文化的基本概念和組成；3、醫(yī)院文化需體現(xiàn)的主要特性和作用：（1）挽救生命、造福大眾的高尚性；（2）探究和崇尚科學的智慧性；（3）甘冒風險、不顧危險的奉獻性；（4）永遠與生命和鮮血同...
劉先明 154查看全文
2006年是智能手機年當幾乎所有目光都聚焦到智能手機和3G手機時，手機狂人萬明堅卻在狗年新春再一次發(fā)出另類狂音——這是平板手機時代的到來 平板手機時代要來臨 平板手機，是“平板電腦型手機”的簡稱，是平板概念(平板TV、平板PC)在手機領(lǐng)域的延伸，它要求手機主板芯片及元器件集成度越來越高，屏幕越來...
譚貽國 267查看全文
中國電信市場已經(jīng)不可阻擋地進入了“客戶為王”的營銷時代，如何更多地滿足消費者的個性化需求，充分提升消費者業(yè)務的滿足程度，體驗營銷將發(fā)揮越來越重要的作用。從今年8月中旬開始，中國移動通信旗下“全球通A+”品牌在全球范圍內(nèi)啟動了“全球通A+體驗行動”。此次體驗活動可分為業(yè)務體驗、價值體驗、活動體驗三大內(nèi)...