杜崗坡老師的文章
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溝通中“溝”是手段，“通”是目的。怎樣才是真正“通”了呢？“通”就是對(duì)方被你影響了，甚至按你的意思做事情了，就是“通”了。如果溝通以后，對(duì)方?jīng)]有“通”，那就只被你“溝”了一下而已，沒有達(dá)成溝通目的。因此溝通無(wú)定法，也沒有固定的模式，個(gè)人風(fēng)格不同、面對(duì)的對(duì)象不同、場(chǎng)景不同，就有不同的方法和技巧。沒...
郝志強(qiáng) 202查看全文
同理心是個(gè)心理學(xué)概念。它的基本意思是說(shuō)，你要想真正了解別人，就要學(xué)會(huì)站在別人的角度來(lái)看問(wèn)題。在溝通中，同理心尤其重要。有個(gè)英國(guó)諺語(yǔ)說(shuō)：“要想知道別人的鞋子合不合腳，穿上別人的鞋子走一英里。”工作中因?yàn)槟臣掳l(fā)生了沖突，也有說(shuō)“你坐那個(gè)位置看看，也要這樣做”，說(shuō)的也是同理心的概念。但是站在別人的角...
郝志強(qiáng) 538查看全文
關(guān)于推銷方面的書，現(xiàn)在可說(shuō)是汗牛充棟，可值得真正信賴的能給你指導(dǎo)的書卻不多，道理很簡(jiǎn)單，絕大部分是學(xué)者寫出來(lái)的或是書商坐在家里編出來(lái)的。個(gè)別推銷高手又由于經(jīng)驗(yàn)奇特方法怪異，普通人覺得高不可攀。是否有些方法是普通大眾一學(xué)就會(huì)很好掌握的，答案是肯定的?，F(xiàn)在街上一些書把推銷技巧看做推銷成敗的關(guān)鍵，一味...
岳陽(yáng) 164查看全文
銷售提成又稱傭金，與承包制和租賃制一樣，自古即有，源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，廣為應(yīng)用。是諸多經(jīng)濟(jì)責(zé)任制中最簡(jiǎn)便易行而有效的一種。但是天下沒有免費(fèi)的午餐， 簡(jiǎn)單有簡(jiǎn)單的代價(jià)。譬如在區(qū)域市場(chǎng)選擇經(jīng)銷商，多選幾個(gè)，既可增強(qiáng)滲透能力，提高對(duì)二級(jí)批發(fā)商和零售終端的控制及影響力，又可相互制約，來(lái)個(gè)矛盾管理，從中漁利。但管理...
許澤人 180查看全文
1991年，北京肯德基在中國(guó)已有了幾家連鎖店，其中，前門肯德基店已成為肯德基在全世界銷售最高的分店。獨(dú)特的口味和紅火的生意不僅讓中國(guó)人認(rèn)識(shí)到了洋快餐的魅力與挑戰(zhàn)，同時(shí)也讓投資者喜出望外，意欲大展宏圖。為此，北京總部準(zhǔn)備騰出前門辦公樓二樓的辦公室以擴(kuò)大餐廳規(guī)模，然而，由于過(guò)去的政治因素，公司對(duì)擴(kuò)大...
侯韶圖 164查看全文
我第一次做推銷，選擇的是一家剛上市不久的洗潔精公司。拿到產(chǎn)品后，我先試用了一瓶，驗(yàn)證一下這種新產(chǎn)品的實(shí)際效果，便于在推銷過(guò)程中增強(qiáng)說(shuō)服力?！ ￠_始，我也同許多推銷員一樣，從居民小區(qū)入手，挨家挨戶上門推銷?？墒?，盡管我的產(chǎn)品不錯(cuò)，但是由于居民住戶用量小，加上推銷此類產(chǎn)品的人又多，大家爭(zhēng)吃一碗飯，所...
肖偉 399查看全文
企業(yè)促銷有多種方法，盡管各有千秋，但“顧客連鎖介紹法”是其中最為重要的一種。所謂“顧客連鎖介紹法”，是指顧客在購(gòu)買了企業(yè)出售的商品或享受了企業(yè)提供的服務(wù)之后，對(duì)商品或服務(wù)產(chǎn)生了滿意感，對(duì)企業(yè)產(chǎn)生了信任感和情感，然后不僅自己會(huì)成為企業(yè)的“回頭客”，而且還會(huì)為企業(yè)介紹許多新顧客。這樣，老顧客介紹新顧...
顏波 357查看全文
在一場(chǎng)突圍式的促銷戰(zhàn)中，荷花蚊帳廠的戰(zhàn)術(shù)是依次消滅促銷的不利因素 八十年代歲末，幾番寒潮過(guò)后，蚊子少了，廣州蚊帳廠的生計(jì)遇到了麻煩，生產(chǎn)開工嚴(yán)重不足。銷售呈負(fù)增長(zhǎng)；倉(cāng)庫(kù)里積壓了三個(gè)月的存貨；貨款收不回；職工工資靠貸款發(fā)放。工廠癱瘓了。這是一家老字號(hào)：廠房破舊分散，插落在廣州西城鬧市之中，固定...
徐暉 319查看全文
第一講顧客：推銷事業(yè)的基礎(chǔ) 一位美國(guó)管理專家評(píng)論道：“中國(guó)人學(xué)會(huì)外國(guó)人的生產(chǎn)技術(shù)并不難，但學(xué)會(huì)外國(guó)人的推銷技術(shù)則比較難”。原因在于，我國(guó)一些推銷人員從未從科學(xué)的角度看待推銷。推銷是一門科學(xué)，提高推銷業(yè)績(jī)，需要掌握科學(xué)的推銷原則和方法。這正是本刊開設(shè)《實(shí)用推銷技巧》講座的目的?！ ⊥其N分為四個(gè)階段：...
王榮耀 200查看全文
一位推銷專家耗資100萬(wàn)美元,歷時(shí)15年在20個(gè)國(guó)家進(jìn)行了35000次訪問(wèn),總結(jié)出了一個(gè)爭(zhēng)取顧客的推銷戰(zhàn)略,這就是： 成功的推銷戰(zhàn)略是建立在顧客基礎(chǔ)上的。英國(guó)克蘭費(fèi)爾德管理學(xué)院的推銷專家指出：“要想成功地說(shuō)服、誘導(dǎo)顧客購(gòu)買某種產(chǎn)品，首先必須根據(jù)顧客的決策過(guò)程以及在此過(guò)程中所考慮的因素進(jìn)行分析...
張利華 373查看全文
消費(fèi)者管理就是通過(guò)消費(fèi)者調(diào)查、消費(fèi)者的溝通、消費(fèi)教育、消費(fèi)引導(dǎo)，實(shí)行消費(fèi)者的系列化，創(chuàng)造穩(wěn)定的消費(fèi)者隊(duì)伍的一系列實(shí)踐活動(dòng)。消費(fèi)者是廣大而又松散的社會(huì)公眾，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行科學(xué)地管理，是企業(yè)掌握消費(fèi)者需求、贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵一環(huán)，學(xué)會(huì)對(duì)消費(fèi)者的管理是企業(yè)走向成功的金鑰匙。一、消費(fèi)者管理產(chǎn)生背景 1．消費(fèi)...
張大亮 227查看全文
無(wú)論是哪一個(gè)時(shí)代，所謂流行莫不是年輕一代的愛好，也由于他們的嘗試、創(chuàng)造、推廣，然后成為一時(shí)風(fēng)尚。商品只要適合年輕男女的口味，在受歡迎之余，便可能有爆炸性的暢銷，成為所謂流行的商品。 就某種意義來(lái)說(shuō)，商品推銷的關(guān)鍵，把握在年輕男女的手上，有了他們才有暢銷商品的存在。因此被年輕男女所厭棄的生意，必...
王榮耀 182查看全文
推銷是相當(dāng)難的。難在什么地方難在別人的拒絕。當(dāng)你滿腔熱向客戶介紹你的產(chǎn)品，不厭其煩地講解產(chǎn)品的功能和用途時(shí)，人家根本不感興趣，一口拒絕，弄得你面紅耳赤，十分尷尬，下不了臺(tái)。 人們?yōu)槭裁磿?huì)拒絕推銷呢 因?yàn)?，人是有思想，有感情，有需求的高?jí)動(dòng)物。你向人們推銷，他不需要這種商品時(shí)，一定會(huì)拒絕你；他...
陳林 208查看全文
在一個(gè)細(xì)分化的市場(chǎng)中，每個(gè)企業(yè)因營(yíng)銷目的、資源和實(shí)力的不同而具有不同的競(jìng)爭(zhēng)地位。西方營(yíng)銷學(xué)家因此把它們分為市場(chǎng)主導(dǎo)者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)跟隨者和市場(chǎng)補(bǔ)制者四個(gè)層次。挑戰(zhàn)者雖然沒有主導(dǎo)者那樣雄厚的經(jīng)營(yíng)實(shí)力和巨大的市場(chǎng)占有率，但是它們有自己的優(yōu)勢(shì)和特色。挑戰(zhàn)者既可不畏強(qiáng)勢(shì)，搶占市場(chǎng)主導(dǎo)者的位置，也可以...
李明 176查看全文
一些推銷員信奉的準(zhǔn)則是：“進(jìn)來(lái)，推銷；出去，走向下一位顧客?！边@是做一錘子買賣的生意經(jīng)。這些推銷員只顧尋找新顧客，而丟掉了自己最重要的顧客，其結(jié)果尋找到的新顧客為丟掉的老顧客所抵消，得不償失。一位推銷專家深刻地指出，失敗的推銷員常常是從找到新顧客來(lái)取代老顧客的角度考慮問(wèn)題，成功的推銷員則是從保持...
李文忠 399查看全文
去年下半年，一場(chǎng)由萬(wàn)和與萬(wàn)家樂為主角的熱水器價(jià)格之爭(zhēng)，遽然打破了已趨平靜的燃?xì)鉄崴魇袌?chǎng)，從而引發(fā)出一輪新的價(jià)格大戰(zhàn)。這種似曾相識(shí)的價(jià)格戰(zhàn)，似乎已成為我國(guó)企業(yè)搶占市場(chǎng)份額的慣用手法。曾記得： 1996年3月，長(zhǎng)虹彩電大幅度降價(jià)，最高降幅達(dá)到18％。彩電同行紛紛跟進(jìn)，爆發(fā)了彩電行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn),并迅...
彭詩(shī)金 160查看全文
有獎(jiǎng)銷售猶如“雞肋”,眾人已興趣索然.聯(lián)獎(jiǎng)銷售的啟示在于:消費(fèi)者究竟想要什么 我們以前接觸到的有獎(jiǎng)銷售，基本可分為兩種類型。其一是在所售商品中隨機(jī)抽取若干件，對(duì)其買主加以獎(jiǎng)勵(lì)。這種方式優(yōu)點(diǎn)不言自明，可時(shí)間一長(zhǎng)人們就會(huì)失去興趣，畢竟這種意外收入是可遇而不可求的，其獲得者也是極少數(shù)，時(shí)間一久消費(fèi)...
張國(guó)欣 279查看全文
?、僖了髟⒀裕禾?yáng)和風(fēng)爭(zhēng)論誰(shuí)更有力，最后決定看誰(shuí)能把一位老人的大衣脫掉……大風(fēng)越吹越猛，老人卻越是把大衣裹在身上……太陽(yáng)以暖洋洋的光芒照著老人，老人出了汗，把大衣脫掉了。太陽(yáng)對(duì)風(fēng)說(shuō)：“怎么樣溫和與友善要比憤怒和暴力更加有力吧” 啟示：太陽(yáng)能比風(fēng)更快地脫下你的大衣；友善、仁厚的交流方式比任何強(qiáng)迫性...
劉愛民 197查看全文
在商場(chǎng)、百貨公司的柜臺(tái)前，存在著一種效果頗好的促銷手段——助銷?！ ∫?、助銷含義 所謂助銷是指在商場(chǎng)內(nèi)，助銷人員通過(guò)引導(dǎo)、啟發(fā)、刺激等手段來(lái)促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買商品的興趣，作出購(gòu)買決策，發(fā)生購(gòu)買行為、協(xié)助梅臺(tái)營(yíng)業(yè)人員銷售產(chǎn)品，增加盈利的促銷手段?！ ≈N不同于柜臺(tái)營(yíng)銷。柜臺(tái)營(yíng)銷有一定局銀性，由于...
宋偉 157查看全文
銷售策略可分為兩大類：推銷和拉銷。這兩種策略相輔相成，互相補(bǔ)充?！ ⊥其N策略，是產(chǎn)品生產(chǎn)者通過(guò)銷售人員把產(chǎn)品推銷給批發(fā)商，批發(fā)商把產(chǎn)品推銷給零售商，零售商通過(guò)全方位的營(yíng)銷方法把產(chǎn)品推銷給最終消費(fèi)者。運(yùn)用推銷策略，生產(chǎn)者基本上依賴于人員推銷及SP，依次地將產(chǎn)品由生產(chǎn)者推向中間商到最終消費(fèi)者。推動(dòng)...
寧建新 320查看全文
即使是已經(jīng)較為成熟的中小企業(yè)，與大企業(yè)相比、也還是擺脫不了經(jīng)營(yíng)規(guī)模小、市場(chǎng)影響力弱、資源與能力均有限的陰影，因而只能占有較小的市場(chǎng)份額。但是，在這些與生懼來(lái)、貌似劣勢(shì)的特性中、卻蘊(yùn)含著一種天然的、值得利用的潛在優(yōu)勢(shì)，那就是對(duì)變化更敏感，反應(yīng)快，易調(diào)整。所以在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗中、并不一定總是...
鐘育贛 234查看全文
Turn是旋轉(zhuǎn)的意思，Key是鑰匙。Turn—Key就是把鑰匙插進(jìn)門鎖的鑰匙孔內(nèi)旋轉(zhuǎn)，門就被打開了。這是美國(guó)企業(yè)界流行的一句話，意思是把顧客所需要的東西全部提供給他們?！ ≡阡N售中，推銷員站到顧客的立場(chǎng)上，省略各種繁雜手續(xù)，把顧客所需要的東西，全部安排、組合好，統(tǒng)統(tǒng)提供給顧客。換句話說(shuō)，把顧客所...
王榮耀 381查看全文
整合營(yíng)銷傳播的內(nèi)涵 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，致勝的目的同樣是攻城掠地，只不過(guò)用的武器是品牌，所追求的是銷售利潤(rùn)和市場(chǎng)占有率。如何使自己的品牌迅速地建立起知名度，成為風(fēng)行一時(shí)的產(chǎn)品，繼而榮登名牌的寶座，是商家所孜孜以求的。當(dāng)今是一個(gè)信息爆炸的時(shí)代，消費(fèi)者所有的信息幾乎都來(lái)自大眾傳播媒介。而大眾傳播媒介本身也在飛...
李光斗 147查看全文
你的推銷活動(dòng)量越大 你的銷售業(yè)績(jī)就越高 推銷工作應(yīng)遵守的基本定律是牛頓第三定律——你的作用力越大，你所承受的反作用力就越大。這一定律用推銷的語(yǔ)言來(lái)定義就是：“你的推銷活動(dòng)量越大，你的銷售業(yè)績(jī)就越高。”推銷是一個(gè)以數(shù)量決成敗的工作，推銷中有幾個(gè)重要的數(shù)量決定著你的成功與失敗。 1．所...
王榮耀 425查看全文
制定推銷計(jì)劃對(duì)推銷工作具有重要意義，它不僅是公司考核推銷員工作的依據(jù)，也是推銷員取得良好推銷業(yè)績(jī)的前提和基礎(chǔ)。在推銷訓(xùn)練課程中有句常用的口號(hào)“計(jì)劃你的工作和按你的計(jì)劃工作”。我們常見到一些西方的推銷員輕松地接連轉(zhuǎn)移他們的銷售陣地，他們工作得很出色，但并不艱苦；同時(shí)也?？吹搅硪恍┩其N員往往手忙腳亂...
劉江 181查看全文
新產(chǎn)品要走向市場(chǎng)，離不開經(jīng)銷商的支持，產(chǎn)品擺上經(jīng)銷商的貨架，就能在廠家與消費(fèi)者之間架起一座溝通的橋梁。 在強(qiáng)大的廣告促銷攻勢(shì)發(fā)動(dòng)之前，要獲得經(jīng)銷商的合作，又往往是“難于上青天”的談判。要知道，經(jīng)銷商在人們的心目中往往是一群唯利是圖的人，他們不會(huì)雪中送炭去扶助弱者，他們更傾向于錦上添花去依附強(qiáng)者...
周文輝 173查看全文
天上掉了餡餅嗎這么多好事都降到我頭上想想便明白了——這里還是一張白紙,我畫了什么，便有了什么。 我是重慶市某物資公司汽車銷售分公司招聘的業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)汽車銷售。平日的工作是在汽車展廳里等客上門，然后介紹、推薦，干脆說(shuō)是按顧客挑選定的車型，收款、開票，辦臨時(shí)牌證完事。后經(jīng)過(guò)這樣一件事，改變了我的...
向明 169查看全文
日常推銷業(yè)務(wù)中，不少業(yè)務(wù)人員一定碰到過(guò)因現(xiàn)場(chǎng)外人的多嘴反對(duì)，而影響訪談對(duì)象的決策，致使其拖延或拒絕達(dá)成交易的境況。根據(jù)營(yíng)銷專家的統(tǒng)計(jì)資料和本人的工作實(shí)踐，現(xiàn)場(chǎng)外人多半發(fā)表相反的意見，成為阻止該客戶接受某項(xiàng)商品或服務(wù)的反作用力。那么怎樣才能應(yīng)付好現(xiàn)場(chǎng)外人呢 業(yè)務(wù)人員在工作中碰到這種情況時(shí)，最好能...
李保明 166查看全文
把握生命的每一分鐘 全力以赴我們心中的夢(mèng) …… 幾乎每個(gè)壽險(xiǎn)推銷員 都動(dòng)情地唱過(guò)這支歌 回顧1996年，鄭州曾掀起過(guò)一浪高過(guò)一浪的商業(yè)新潮，不時(shí)激蕩著老百姓的心臟。伴著夏季熱到極點(diǎn)的傳銷，走家串戶地奔忙到收獲的秋天；接著炒股熱又形成了冬天里的一把火；年底，隨著股市的暫時(shí)低潮，有種“新...