方嵐 老師
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》產(chǎn)品銷售 顧問(wèn)銷售 客戶自己發(fā)現(xiàn)需求 客戶確定采購(gòu)指標(biāo) 銷售以訂單為導(dǎo)向 適合銷售簡(jiǎn)單產(chǎn)品 銷售人員懂得產(chǎn)品的特點(diǎn)和利益 銷售人員說(shuō)服客戶 市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)，依靠廣告和品牌推廣 銷售周期短 年輕有沖勁的銷售人員 銷售人員幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求 銷售人員幫助客戶建立采...
付遙 163查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》“顧問(wèn)式銷售技巧對(duì)你們的售前工程師一樣重要。”周銳覺(jué)得很難抽象地講清楚顧問(wèn)式銷售技巧，便說(shuō)道：“我的一個(gè)大學(xué)的朋友從北郵畢業(yè)，在中國(guó)移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳實(shí)習(xí)一段時(shí)間后開(kāi)始負(fù)責(zé)集團(tuán)客戶，卻總打不開(kāi)局面。他向我仔細(xì)介紹了拜訪客戶的過(guò)程，我發(fā)現(xiàn)他在推銷產(chǎn)品，而沒(méi)有成為客戶信賴的通信顧問(wèn)。...
付遙 240查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》“怎么敢對(duì)你保密？那我們現(xiàn)在就談?wù)勵(lì)檰?wèn)式銷售技巧?！敝茕J改變主意，開(kāi)始介紹兩種不同的銷售方法?！ 暗鹊?，方威在飛機(jī)上向趙穎要電話號(hào)碼，是不是用這個(gè)技巧？”崔龍立即興奮地站起身問(wèn)道，錢(qián)世偉也坐直身體豎起耳朵準(zhǔn)備仔細(xì)傾聽(tīng)。 周銳點(diǎn)頭承認(rèn)，回到白板旁邊手指著被分成上下兩截的...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》肖蕓懷孕在身，深有體會(huì)地大聲說(shuō)：“哼，當(dāng)然不敢打了。” 謝伊覺(jué)得周銳有些夸張：“哪有這樣的婆婆和媳婦??？” 周銳開(kāi)過(guò)玩笑，站起來(lái)在白板上畫(huà)一個(gè)五層次的樹(shù)狀圖，空著圖中的文字：“需求不是看不見(jiàn)、摸不著的，而是一個(gè)五層次的樹(shù)狀結(jié)構(gòu)?！薄 靶枨笫怯行螤畹?？”錢(qián)世偉看著空白...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》辦公室里沒(méi)有咖啡，周銳坐下來(lái)喝口茶水開(kāi)始介紹第三式挖掘需求：“在信賴、需求、價(jià)值、價(jià)格和體驗(yàn)這五個(gè)客戶采購(gòu)的必備要素中，需求是最核心的要素。但是什么是需求？世偉，你說(shuō)說(shuō)。” 這個(gè)問(wèn)題真難住了錢(qián)世偉，想了半天說(shuō)道：“需求就是欲望唄?！薄 〈摭埓笮χf(shuō)：“你小子就知道欲望，...
付遙 188查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》“摧龍六式？”林佳玲疑惑地看著崔龍,“肯定是你弄出來(lái)的東西吧？” 崔龍手指周銳推脫道：“只是借用我的名字，不是我弄出來(lái)的，是他?！薄 ≈茕J不想林佳玲誤解，解釋說(shuō)：“摧龍六式是銷售方法論，不是亂七八糟的東西?！薄 ×旨蚜岚胄虐胍桑骸颁N售方法為什么叫摧龍六式？” “我用十...
付遙 196查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》故事梗概：客戶研討會(huì)在周一成功舉行，周銳的團(tuán)隊(duì)通過(guò)這次活動(dòng)如愿以償找到許多銷售機(jī)會(huì)，開(kāi)始回訪客戶。方威陪經(jīng)信銀行的客戶從上?；貋?lái)后，接連與客戶進(jìn)行了幾次交流，一切進(jìn)展良好，大家都看到達(dá)成目標(biāo)的希望。方威的愛(ài)情卻遭遇重大挫折，趙穎告訴他將在年底出國(guó)讀書(shū)?！ 〕艘惶於紱](méi)有出...
付遙 193查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》第二式建立信任 開(kāi)始標(biāo)志==發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價(jià)值的銷售機(jī)會(huì) 結(jié)束標(biāo)志==與關(guān)鍵客戶建立了信賴關(guān)系 步驟== 識(shí)別客戶孔雀、考拉熊、貓頭鷹、老虎和變色龍五種溝通風(fēng)格 推進(jìn)客戶關(guān)系發(fā)展 認(rèn)識(shí)：認(rèn)識(shí)并取得好感 約會(huì)：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動(dòng) 信賴：建...
付遙 211查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》周銳也在沉思，抬起頭來(lái)說(shuō)：“你的猜測(cè)有道理，怎么能證明呢？” 謝伊有朋友在惠康工作，心中猶豫，吞吞吐吐地說(shuō)：“我有一個(gè)以前的同事在惠康，她應(yīng)該知道，但是這是不是有點(diǎn)不太好？” 方威呵呵笑著問(wèn)道：“你們經(jīng)常見(jiàn)面嗎？” 謝伊知道經(jīng)信銀行的項(xiàng)目十分緊急：“我們逢年過(guò)節(jié)都聚...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》肖蕓回想著崔國(guó)瑞的言行舉止：“像，真像，他有空的時(shí)候喜歡一個(gè)人上網(wǎng)下圍棋，很多人都覺(jué)得他不合群。我明白了，駱伽和崔國(guó)瑞合不來(lái)有性格方面的原因。方威，你屬于什么類型呢？” 方威哈哈笑道：“我屬于變色龍，和什么人都能打交道?！薄 ⌒な|不相信：“真的假的？” 周銳肯定了方威...
付遙 167查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》周銳把頭埋在兩肩之間，回憶起自己開(kāi)始做銷售的情形：“我和駱伽不一樣，她是屢戰(zhàn)屢勝，保持不敗，我卻是屢戰(zhàn)屢敗，屢敗屢戰(zhàn)，不斷總結(jié)教訓(xùn)，漸漸敗得越來(lái)越少，贏得越來(lái)越多。如果問(wèn)駱伽怎么贏下來(lái)，她說(shuō)不出所以然來(lái)，因?yàn)檫@是她的本能。我是靠著教訓(xùn)慢慢摸索出來(lái)了一套打法，我就可以說(shuō)出來(lái)...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》方威向肖蕓解釋：“得到客戶本人的支持還不足夠，影響采購(gòu)的往往有很多人，像經(jīng)信銀行這個(gè)價(jià)值兩億美元的訂單，幾十個(gè)人都可能影響采購(gòu)。此時(shí)，我們還要利用客戶之間的關(guān)系互相影響。” 肖蕓琢磨著方威的話：“利用客戶互相影響？” 方威覺(jué)得還是用和趙穎的事情舉例比較容易講清楚：“比...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》崔龍大聲喊道：“暈倒，和客戶怎么手拉手？談戀愛(ài)手拉手，銷售當(dāng)然不是?！薄 》酵又摭埖脑捓^續(xù)介紹下一步：“趙穎愿意與我拉手，說(shuō)明我獲得她的信賴和支持?？蛻絷P(guān)系的第三個(gè)階段就是得到客戶的支持和承諾?！薄 〈摭垑男χ兜椒酵挖w穎的關(guān)系上：“你被周銳叫出來(lái)開(kāi)會(huì)，那你小子打算...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》周銳講完客戶關(guān)系的第一個(gè)階段，繼續(xù)介紹下一個(gè)階段：“方威在飛機(jī)上取得趙穎的好感，用顧問(wèn)式銷售技巧引導(dǎo)她說(shuō)出電話號(hào)碼，互相認(rèn)識(shí)。方威要將關(guān)系推進(jìn)到下一個(gè)階段，于是約趙穎晚餐，這是有預(yù)謀的一步，他們的關(guān)系發(fā)展到約會(huì)階段。客戶關(guān)系也同樣如此，我們邀請(qǐng)客戶共進(jìn)晚餐、進(jìn)行產(chǎn)品交流、...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》周銳看著肖蕓的穿著，說(shuō)道：“淡妝、長(zhǎng)發(fā)盤(pán)頭沒(méi)有披散、深色套裝、黑色皮鞋，都很不錯(cuò)。女性可以有更多的變化和選擇，比如佩戴小小的飾品，變化發(fā)型都可以顯出個(gè)性。依據(jù)對(duì)象和場(chǎng)合做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整和變化，不能千篇一律?！薄 〈摭埡俸傩χ鴨?wèn)：“你們知道什么公司的銷售人員穿得最好嗎？” ...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》小伙子坐在椅子上，右手拉一下歪斜的粉紅色襯衣：“不知道，我總是被前臺(tái)攔住?！薄 ∥耶?dāng)即問(wèn)他想不想知道繞過(guò)前臺(tái)的方法，他拼命點(diǎn)頭。我站起來(lái)問(wèn)他：“這座寫(xiě)字樓還有你要拜訪的客戶嗎？” 他手指房頂，說(shuō)他打算去拜訪樓上的英特爾公司，卻不知道采購(gòu)部經(jīng)理的姓名和聯(lián)系方式。我掏出手機(jī)...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》方威示意崔龍不要著急：“別急，一步一步來(lái)，我們先談人際關(guān)系的第一個(gè)階段，然后再談下一步?！薄 ″X(qián)世偉琢磨著方威用的這個(gè)詞匯：“人際關(guān)系，這題目是不是有點(diǎn)太大了？” 方威堅(jiān)持說(shuō)：“沒(méi)錯(cuò)，人際關(guān)系包括客戶關(guān)系、戀愛(ài)關(guān)系、同事關(guān)系。我們?nèi)伺c人交往的第一個(gè)階段是什么？比如我在飛...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》周銳笑著拿方威追求空中小姐趙穎的例子來(lái)說(shuō)明客戶關(guān)系：“推進(jìn)關(guān)系其實(shí)和談戀愛(ài)的過(guò)程差不多。方威追求趙穎就是一個(gè)很好的案例，我們分析一下，行吧？方威。” 崔龍和錢(qián)世偉咧嘴興奮起來(lái)，方威笑著點(diǎn)頭同意。周銳得到同意便將方威和趙穎的事情原原本本說(shuō)出來(lái)：“我和方威搭乘國(guó)航航班從上海...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》故事梗概：方威邀請(qǐng)經(jīng)信銀行的客戶參觀上海金融展，市場(chǎng)部總監(jiān)林佳玲成功獲得崔行長(zhǎng)的認(rèn)可。周銳在上海的下屬們?yōu)樗虮Р黄剑蛩阋黄饓合掠唵谓o陳明楷難堪，周銳的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)恢復(fù)士氣，即便新加入公司的錢(qián)世偉也找到了銷售機(jī)會(huì)。周銳和方威從上海回到北京，結(jié)束每周銷售例會(huì)后談起摧龍六式?！?..
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》第一式客戶分析 開(kāi)始標(biāo)志==鎖定目標(biāo)客戶 結(jié)束標(biāo)志==發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價(jià)值的銷售機(jī)會(huì) 步驟== 逐步發(fā)展和培植向?qū)А ·r事先全面、完整地收集四類客戶資料 將采購(gòu)相關(guān)的客戶挑出來(lái)，從級(jí)別、職能和采購(gòu)角色進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)分析 通過(guò)五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)客戶，判斷...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》錢(qián)世偉冷不丁問(wèn)道：“經(jīng)信銀行的訂單呢，我們能贏嗎？” 周銳臉色一緊，緩慢說(shuō)道：“如果我能夠選擇，我會(huì)離這個(gè)訂單遠(yuǎn)遠(yuǎn)的?！薄 〈摭埻绷艘幌洛X(qián)世偉：“你真是哪壺不開(kāi)提哪壺，我們大家要是能完成任務(wù)，周銳和方威還會(huì)碰經(jīng)信那個(gè)訂單嗎？” 錢(qián)世偉無(wú)心的一句話讓大家心情沉重起來(lái)，周...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》方威手指在手機(jī)按鍵上靈活跳動(dòng)，寫(xiě)出一條短信，笑著念道：“預(yù)祝情人節(jié)快樂(lè)：老婆是電視，情人是手機(jī)；在家看電視，出門(mén)帶手機(jī)；破產(chǎn)賣(mài)電視，發(fā)財(cái)換手機(jī)；偶爾看電視，整天玩手機(jī)；電視終身不收費(fèi)，手機(jī)欠費(fèi)就停機(jī)，祝天天情人節(jié)?！薄 ≈x伊不滿地撅著嘴說(shuō)：“什么亂七八糟的啊，現(xiàn)在還不到十...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》要不是周銳把方威帶到北京，他已經(jīng)開(kāi)始在上海管理團(tuán)隊(duì)了，下個(gè)季度無(wú)論如何應(yīng)該做這樣的安排了。周銳有意培養(yǎng)方威，示意他繼續(xù)替自己講下去?！ 》酵迩搴韲甸_(kāi)始講客戶分析的第四步：“分析組織結(jié)構(gòu)后，還應(yīng)該對(duì)銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行分析，因此第四步叫做判斷銷售機(jī)會(huì)。這是關(guān)鍵的分水嶺，如果存在明...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》錢(qián)世偉大聲總結(jié)：“我懂，就是擒賊先擒王的道理。組織結(jié)構(gòu)分析的第三個(gè)緯度是什么？” 方威覺(jué)得擒賊先擒王的比喻十分形象：“就是這個(gè)道理。第三個(gè)分析緯度是分析客戶在采購(gòu)中的角色，把客戶分成發(fā)起者、決策者、設(shè)計(jì)者、評(píng)估者、使用者五大類。發(fā)起者是在工作中遇到困難，自然而然要想方設(shè)...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》周銳回答錢(qián)世偉：“收集的資料要進(jìn)行分析，否則就沒(méi)有任何價(jià)值。很多新人只知道眼前的客戶，拼命圍繞這個(gè)點(diǎn)進(jìn)行銷售，后來(lái)漸漸發(fā)現(xiàn)客戶的上級(jí)和下級(jí)的影響力，開(kāi)始從點(diǎn)到線?？墒强蛻艄静块T(mén)之間互相還有影響，各有分工，財(cái)務(wù)部門(mén)、使用部門(mén)、技術(shù)部門(mén)各司其職，從線到面發(fā)現(xiàn)客戶決策圖。我們...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》周銳回答：“收集資料，這一步看著簡(jiǎn)單，很多人并沒(méi)有做好，關(guān)鍵的原因是他們不了解需求和客戶資料的區(qū)別?！薄 ″X(qián)世偉反復(fù)嘀咕：“需求，客戶資料？差不多吧？” 周銳故意設(shè)下一個(gè)圈套：“我們?cè)诎菰L重要客戶時(shí)，是不是應(yīng)該盡量多地詢問(wèn)客戶資料？” 錢(qián)世偉毫不猶豫地答道：“當(dāng)然。”...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》錢(qián)世偉明白了周銳的苦心：“我應(yīng)該先發(fā)展內(nèi)線，研究客戶資料后再?zèng)Q定邀請(qǐng)哪些客戶，對(duì)吧？” 周銳的話題回到研討會(huì)上來(lái)：“要想邀請(qǐng)到有價(jià)值的客戶，就必須這樣，你下周將客戶資料列出來(lái)，尤其要列出向?qū)У拿??！薄 ″X(qián)世偉點(diǎn)頭答應(yīng)：“好的，發(fā)展內(nèi)線后的下一步是什么？”...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》錢(qián)世偉新加入公司正要大干一番，大聲答道：“我下周就去見(jiàn)客戶，爭(zhēng)取把他們都邀請(qǐng)到研討會(huì)來(lái)?！薄 ≈茕J冷靜地勸阻：“別人可以，但是你別急著去見(jiàn)客戶。” 錢(qián)世偉很不理解：“我不見(jiàn)客戶，那做什么？” 其他人也都和錢(qián)世偉一樣疑惑地看著周銳，周銳反問(wèn)道：“銷售就如同打仗，你說(shuō)說(shuō)，...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》方威心里感激，口中卻笑著打岔：“你倆倒像令狐沖和岳靈珊一樣自創(chuàng)武功，情投意合，黃靜不管嗎？” “創(chuàng)出摧龍六式半年后，駱伽才介紹我認(rèn)識(shí)黃靜?！狈酵崞瘘S靜讓周銳心中一驚，自己已經(jīng)選擇了黃靜，為什么還常常想起駱伽？他搖搖頭從回憶中擺脫出來(lái)：“哎，越扯越遠(yuǎn)了，繼續(xù)說(shuō)摧龍六式，...