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2005年11月15日，重慶20多家家電供應(yīng)商聚在一起，成立了一個(gè)名為JD的俱樂(lè)部， JD俱樂(lè)部成立后的第一個(gè)行為，是發(fā)出了《重慶家電廠家（供應(yīng)商）代表給國(guó)美的一封公開(kāi)信》。在公開(kāi)信中，這些供應(yīng)商列舉出了重慶國(guó)美一系列quot;令人無(wú)法忍受的行為quot;：擅自給供應(yīng)商降價(jià)、攤派各類費(fèi)用、拖欠貨款、...

馬瑞光 285查看全文

說(shuō)服性推銷的步驟 說(shuō)服性推銷的五個(gè)步驟能夠幫助你組織你的思想，并給出能夠產(chǎn)生結(jié)果的演示。讓我們?cè)敿?xì)地考察這五個(gè)步驟。 1、概括情況 概括情況的頭一個(gè)目的是保證我們能夠瞄準(zhǔn)買主的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。因此，我們必須確定買主的下列情況： ――需要？ ――愛(ài)好？ ――條件？ ――限制？ ――機(jī)會(huì)？ 這個(gè)步驟的第二個(gè)目...

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聯(lián)想大客戶市場(chǎng)策略的實(shí)質(zhì)就是大客戶市場(chǎng)的VIP模式。這種模式既關(guān)注短期利潤(rùn)，更注重長(zhǎng)期收益；既關(guān)注單筆交易，更注重長(zhǎng)期關(guān)系。它的核心是挖掘顧客終身價(jià)值。 20000多個(gè)行業(yè)大客戶，我們用300個(gè)客戶經(jīng)理和1000多家渠道商一一鎖定。聯(lián)想集團(tuán)副總裁、大客戶業(yè)務(wù)部總經(jīng)理藍(lán)燁在接受《成功營(yíng)銷》記者專訪時(shí)表...

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上周六在某公園我看到這樣一幕：一位年輕的太太，推著一個(gè)大約不到一歲的孩子，正往前走著，從旁邊走來(lái)一位老太太，和這位年輕的媽媽聊了起來(lái)，邊聊邊笑嘻嘻抱起孩子。這孩子真胖，長(zhǎng)得像你，多大了？那位年輕的媽媽邊笑邊回答。接著老太太把孩子放到小車上，從她隨身帶的包中拿出兩個(gè)小背心。唉，我那兒媳婦下崗了，賣點(diǎn)小...

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如今，雅芳（AVON）公司有機(jī)會(huì)在中國(guó)市場(chǎng)重塑顏面：一個(gè)個(gè)青春陽(yáng)光、裝扮得體的雅芳小姐笑容可掬地向顧客呼喚，或上門推銷，或在各種聚會(huì)場(chǎng)合中介紹雅芳產(chǎn)品。與此同時(shí)，分散部署在中國(guó)市場(chǎng)上傳統(tǒng)的裝修精致、形象統(tǒng)一的專賣店、賣場(chǎng)里的開(kāi)放架、商廈中的專柜、社區(qū)里的服務(wù)店，可能逐漸被改革。 這家有著117年歷史...

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剛坐上全球PC老大的寶座，還沒(méi)來(lái)得及歡喜，戴爾的股票就開(kāi)始跌落，市場(chǎng)占有率也出現(xiàn)下滑。難道，讓戴爾稱霸天下的直銷模式(戴爾自稱直接模式)真的不靈了嗎？ 　　讓戴爾最引以為豪、響徹世界的直銷模式丟失銳氣了嗎？　　　 　　1984年，邁克爾middot;戴爾以1000美元起家創(chuàng)辦了戴爾計(jì)算機(jī)公司。在隨后...

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戴爾計(jì)算機(jī)公司是美國(guó)一家大型的跨國(guó)公司，是全球領(lǐng)先的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)直線訂購(gòu)公司。營(yíng)銷專家們普遍認(rèn)為，戴爾制勝的法寶就是其銷售模式mdash;mdash;mdash;直復(fù)營(yíng)銷。 　　在進(jìn)入市場(chǎng)之初，戴爾不是利用現(xiàn)有的分銷渠道來(lái)進(jìn)行推銷，而是在精選的電腦雜志上做廣告，得到消費(fèi)者直接反饋的信息再將電腦設(shè)備直接...

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所謂銷售漏斗是一個(gè)形象的概念，是銷售人員直銷時(shí)，系統(tǒng)集成商和增值服務(wù)商分銷時(shí)普遍采用的一個(gè)銷售工具。漏斗的頂部是有購(gòu)買需求的潛在用戶，漏斗的上部是將本企業(yè)產(chǎn)品列入候選清單的潛在用戶，漏斗的中部是將本企業(yè)產(chǎn)品列入優(yōu)選清單的潛在用戶(兩個(gè)品牌中選一個(gè))，漏斗的下部是基本上已經(jīng)確定購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品，只是有...

王晨光 428查看全文

對(duì)銷售產(chǎn)生反感是人之常情，我們必須采取其他策略 　　最近，一項(xiàng)關(guān)于商業(yè)人士信任度及道德品質(zhì)的問(wèn)卷調(diào)查顯示，保險(xiǎn)推銷員和汽車推銷員的名譽(yù)最差。對(duì)此，你可能并不感到驚訝，但并不是只有保險(xiǎn)推銷員和汽車推銷員才有如此壞的聲譽(yù)，調(diào)查顯示，85以上的顧客對(duì)銷售人員沒(méi)有好感。 　　其實(shí)，事情并非不可避免。如果銷售...

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作為一名職業(yè)銷售員應(yīng)力求最大的投資回報(bào)。新教的教義認(rèn)為人有賺錢的義務(wù)，但不一定是為了物質(zhì)享受。為了做到這一點(diǎn)，我們必須明白所有銷售人員的地位是平等的。每天我們的投資對(duì)象是相同的，那就是時(shí)間。我們不僅僅有時(shí)間這個(gè)相同的投資對(duì)象，而且，我們所得到的數(shù)量也是一樣的：一天24小時(shí)。這便意味著一個(gè)最善于利用時(shí)...

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| 播種與收獲法則告訴人們：你播種什么，你就會(huì)收獲什么。這其實(shí)是客戶開(kāi)發(fā)和職業(yè)銷售的至理名言。我們以電話銷售來(lái)說(shuō)明這個(gè)法則。下兩表所列為為銷售記錄中反映的信息。 電話數(shù)與銷售總額的關(guān)系 拔打電話數(shù) 實(shí)際完成數(shù) 約見(jiàn)次數(shù) 推薦次數(shù) 銷售筆數(shù) 銷售總額 100 50 13 13 5 ￥200000 電話...

391查看全文

1．銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵 　　企業(yè)在制定了銷售目標(biāo)（包括銷售額目標(biāo)、毛利目標(biāo)、增加銷售網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)、貨款完全回收目標(biāo)等）后，那么實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的關(guān)鍵在兩方面。 　　middot;目標(biāo)分解 　　銷售經(jīng)理要具體細(xì)致地將上述各項(xiàng)目標(biāo)分解給銷售員、經(jīng)銷商，再配合各項(xiàng)銷售與推廣計(jì)劃，來(lái)協(xié)助銷售員、經(jīng)銷商完成月別、季別...

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FAB是feature，（特征）；Advantage（優(yōu)點(diǎn)），benefit（利益）的三個(gè)英文詞匯組成的。具體描述了傳統(tǒng)銷售人員在銷售產(chǎn)品時(shí)的三種陳述 ，展示產(chǎn)品的方式。企業(yè)通常都有產(chǎn)品說(shuō)明書，銷售人員開(kāi)始銷售企業(yè)產(chǎn)品時(shí)，通常都是先接觸的企業(yè)產(chǎn)品說(shuō)明書。而傳統(tǒng)的產(chǎn)品說(shuō)明書一般 都集中在產(chǎn)品的特征方面...

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所謂銷售漏斗是一個(gè)形象的概念，是銷售人員直銷時(shí)，系統(tǒng)集成商和增值服務(wù)商分銷時(shí)普遍采用的一個(gè)銷售工具。漏斗的頂部是有購(gòu)買需求的潛在用戶，漏斗的上部是將本企業(yè)產(chǎn)品列入候選清單的潛在用戶，漏斗的中部是將本企業(yè)產(chǎn)品列入優(yōu)選清單的潛在用戶(兩個(gè)品牌中選一個(gè))，漏斗的下部是基本上已經(jīng)確定購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品，只是有...

高建華 438查看全文

人人都可以成為銷售明星。這是每個(gè)投身于銷售行業(yè)的人的激勵(lì)和夢(mèng)想，這是每個(gè)銷售經(jīng)理的責(zé)任和目標(biāo)，這也是每個(gè)公司的要求和期盼。為了實(shí)現(xiàn)所有銷售人員的夢(mèng)想，公司需要在銷售人員成長(zhǎng)的各個(gè)階段，向他們提供不同的基本規(guī)范動(dòng)作和標(biāo)準(zhǔn)行為的培訓(xùn)。 這就好比一個(gè)最精美的藝術(shù)品的完成只靠天馬行空、靈感觸動(dòng)是不行的，還需...

312查看全文

替代方案是談判中非常重要的因素，但卻被大部分人所忽視。在很多失敗的商務(wù)談判中，究其原因多是替代方案不利或沒(méi)有備選方案，在雙方爭(zhēng)執(zhí)不下的時(shí)候，沒(méi)有其他的解決方案，從而使談判進(jìn)入僵局最終走向單贏。 舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，你向老板提出提薪的要求，你羅列了許多精心準(zhǔn)備的依據(jù)試圖說(shuō)服老板，出乎意料，老板拒絕了你的...

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銷售是每家公司管理的重中之重，誰(shuí)都想擁有一支深刻了解客戶、具有敏銳的市場(chǎng)洞察力、強(qiáng)大的沖擊力、良性的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，并能夠不達(dá)目的不罷休地跟蹤客戶的銷售團(tuán)隊(duì)。 如何在競(jìng)爭(zhēng)中生存 今天的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，需要銷售員快速地提升以下三個(gè)方面的能力： ● 更快地捕捉商機(jī)的能力。商機(jī)無(wú)處不在，關(guān)鍵哪個(gè)商機(jī)是你的...

卞維林 670查看全文

區(qū)域經(jīng)理作為區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、維護(hù)與管理的欽差大臣，在區(qū)域市場(chǎng)上往往扮演以下幾種角色：第一種角色是單獨(dú)飛行型區(qū)域經(jīng)理，孤家寡人縱橫馳騁于區(qū)域市場(chǎng)，其主要職責(zé)是區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓、維護(hù)、管理，主要依賴于經(jīng)銷商/代理商等渠道商。這種角色多為市縣級(jí)小區(qū)區(qū)域經(jīng)理，當(dāng)然也有省級(jí)經(jīng)理；第二種是先鋒官型區(qū)域經(jīng)理，受總部委派...

賈昌榮 312查看全文

營(yíng)銷部魏經(jīng)理被天利公司老板從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里挖來(lái)已半年有余，可是魏經(jīng)理覺(jué)得越干越?jīng)]勁。魏經(jīng)理剛到公司時(shí)，手下的六位銷售員都是企業(yè)元老級(jí)人物。雖然企業(yè)成立到現(xiàn)在僅有三年多的時(shí)間，可這六位銷售員從一建廠就在這兒工作。對(duì)于魏經(jīng)理的到來(lái)，他們顯然是不歡迎的，更確切地說(shuō)他們對(duì)企業(yè)老板如此用人感到失望。雖然這些老銷...

賈昌榮 322查看全文

|先有滿意的顧客，才有滿意的股東 　　市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的一部分，這是句大白話，但很多企業(yè)恰恰做不到。有些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和我的公司的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略沒(méi)有什么關(guān)系，或者說(shuō)，一個(gè)公司的戰(zhàn)略就是市場(chǎng)營(yíng)銷，全公司的寶都押在市場(chǎng)營(yíng)銷上。 　　你的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略是什么？ 　　那么，什么是業(yè)務(wù)戰(zhàn)略呢？所...

衛(wèi)哲 277查看全文

主題一：商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧 商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧mdash;成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。 1、針對(duì)性強(qiáng)； 2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)； 3、靈活應(yīng)變； 4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言。 主題二：在談判中旗開(kāi)得勝 談判就象下棋，開(kāi)局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。 談判的目的是要達(dá)成雙贏方案。然而在現(xiàn)...

277查看全文

制造短缺 生意人一定十分懷念上世紀(jì)的80年代，那時(shí)候什么東西都好賣，只要你有產(chǎn)品基本上就不用為銷路發(fā)愁，因?yàn)樯碳忆N售的產(chǎn)品是短缺的，市場(chǎng)是賣方市場(chǎng)，所以那時(shí)候的生意好做。然而時(shí)過(guò)境遷，現(xiàn)在市場(chǎng)上銷售的絕大多數(shù)產(chǎn)品都是供過(guò)于求的，也就是說(shuō)市場(chǎng)是買方市場(chǎng)，生意當(dāng)然不好做。 既然大家都知道短缺的產(chǎn)品是好賣...

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紐約市泰勒木材公司的推銷員克洛里，因?yàn)楫?dāng)面指責(zé)客戶錯(cuò)誤，得到過(guò)許多深刻的教訓(xùn)。他說(shuō)：多少次上當(dāng)吃虧，使我認(rèn)識(shí)到，當(dāng)面指責(zé)客戶是一件多么可笑的事。你可以贏得辯論，但你什么東西也賣不出去。那些木材檢驗(yàn)員，頑固得就象球場(chǎng)上的裁判，一旦判錯(cuò)，絕不悔改 有一天下午剛上班，電話鈴就響了?？寺謇锬闷鹇?tīng)筒，對(duì)方傳來(lái)...

580查看全文

對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，商業(yè)談判是必不可少的。尤其對(duì)于大客戶銷售來(lái)說(shuō)，在談判桌上的表現(xiàn)，將會(huì)直接決定銷售活動(dòng)的成敗。我們說(shuō)，要想成交，必須抓好兩件事：一件事是找對(duì)人，另一件事是說(shuō)對(duì)話。如果說(shuō)，找對(duì)人為成交做好了基礎(chǔ)和鋪墊，那么說(shuō)對(duì)話則是成交前最關(guān)鍵的一步。倘若在談判時(shí)出現(xiàn)差錯(cuò)，之前的一切努力就會(huì)付之東流。...

孟昭春 388查看全文

如何建立貫徹業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的IT戰(zhàn)略和IT體系？如何實(shí)現(xiàn)IT系統(tǒng)的靈活性和互操作性？如何管理IT結(jié)構(gòu)的復(fù)雜性？hellip;hellip; IT規(guī)劃像一股熱潮席卷了很多企業(yè)，有些企業(yè)嘗到了整體規(guī)劃的甜頭，而有些企業(yè)卻因?yàn)閷?shí)施效果差強(qiáng)人意而郁郁寡歡。那么IT規(guī)劃究竟是為了什么？本文從IT體系架構(gòu)談起，對(duì)企業(yè)...

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內(nèi)線也稱教練。教練這個(gè)詞匯，我們是再熟悉不過(guò)的了。在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上，指揮若定、揮灑自如的教練比比皆是。那些不時(shí)對(duì)運(yùn)動(dòng)員面授機(jī)宜、運(yùn)籌帷幄的身影，在很大程度上影響甚至決定了比賽的結(jié)果，所以教練的作用在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上是無(wú)可比擬的。 其實(shí)，在我們的銷售行為中，尤其是在大客戶銷售中，教練的作用一點(diǎn)也不比運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上的差。銷...

孟昭春 553查看全文

引言 客戶關(guān)懷中的成本和質(zhì)量并不是一場(chǎng)此消彼長(zhǎng)的零和游戲。下面的文章將向您介紹一種接觸客戶的新方法，該方法能夠讓客戶關(guān)懷既具有競(jìng)爭(zhēng)差異化優(yōu)勢(shì)、又具有高性價(jià)比的成本優(yōu)勢(shì)。 　　下面，請(qǐng)您做一次簡(jiǎn)短的測(cè)試，其目的是了解您對(duì)通信和高科技行業(yè)中客戶服務(wù)質(zhì)量和成本所做的假設(shè)是否正確。 　　1. 判斷題：必須...

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狄保萊，Dianne Ledingham, Mark Kovac, Heidi Locke Simon 聰明的銷售管理人員知道：他們不能再完全依靠有限的幾個(gè)銷售代表來(lái)實(shí)現(xiàn)持續(xù)性的銷售增長(zhǎng)了。 讓銷售系統(tǒng)更科學(xué) 優(yōu)秀的銷售人員是培養(yǎng)出來(lái)的，還是天生的？通用電氣金融業(yè)務(wù)部門發(fā)現(xiàn)：優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該是培養(yǎng)...

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如果想詳細(xì)了解萬(wàn)豪國(guó)際集團(tuán)旗下風(fēng)格各異、形形色色的酒店類型，大概我需要滔滔不絕的講上幾天幾夜！ 當(dāng)Edwin Fuller在越南戰(zhàn)爭(zhēng)中端著機(jī)槍忍受戰(zhàn)爭(zhēng)煎熬的時(shí)候，他絕不會(huì)想到在退役之后，將竭盡余生為創(chuàng)最奢侈舒適的生活而奮斗。作為萬(wàn)豪國(guó)際集團(tuán)國(guó)際酒店部總裁兼董事總經(jīng)理，Edwin Fuller舉止優(yōu)雅...

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摘要：企業(yè)通過(guò)BPR將改變?cè)O(shè)計(jì)的思路，為客戶提供產(chǎn)品與服務(wù)，再造統(tǒng)一組織對(duì)外的接觸點(diǎn)，提高對(duì)客戶服務(wù)的效率。 2007年中國(guó)上海1月31日第五屆客戶管理大獎(jiǎng)評(píng)選活動(dòng)已于2007年1月圓滿結(jié)束。 獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)立旨在表彰在客戶管理實(shí)踐中付出努力并取得實(shí)效的企業(yè)。上海大眾、中國(guó)平安、新華保險(xiǎn)等7家獲獎(jiǎng)企業(yè)因其...

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