一、產(chǎn)品規(guī)劃概述 1、什么是產(chǎn)品規(guī)劃 2、產(chǎn)品規(guī)劃的使命 3、產(chǎn)品規(guī)劃與產(chǎn)品開發(fā)流程的關系 4、產(chǎn)品規(guī)劃流程的步驟 5、產(chǎn)品規(guī)劃流程的三個方面（市場定義、能力評估、投資優(yōu)先級排序及管理） 討論：貴公司產(chǎn)品規(guī)劃的現(xiàn)狀及存在的主要問題 二、產(chǎn)品規(guī)劃對市場的理解 1、理解市場的概述（目的、主要活動、輸出） 2、市場評估定義 3、市場評估：環(huán)境分析 4、市場評估：競爭分析 5、市場評估：市場分析 討論：應用市場評估討論客戶的購買標準 6、市場評估：公司自身分析 7、市場評估輸出：優(yōu)勢與劣勢 8、市場評估輸出：機會與威脅 9、市場評估輸出：市場地圖 10、市場評估輸出：業(yè)務計劃評估 演練：市場地圖及業(yè)

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一、提升業(yè)績、建立競爭力的出路 1、深度營銷分析論2、影響企業(yè)銷售業(yè)績的四大因素3、觀念VS方法——消滅“沒辦法”4、規(guī)劃VS執(zhí)行——提高執(zhí)行力5、成功營銷者的“五商”6、新時代的營銷銷售策劃模型分析案例：同等價格產(chǎn)品柜臺銷售法二、從不同角度認識并理解營銷 1、營銷在生活中的作用2、服務營銷VS關系營銷3、從企業(yè)收入來源分析營銷工作的重點4、銷售觀念層面談營銷5、管理觀念層面談營銷6、企業(yè)策略層面談營銷案例：客戶是因為什么繼續(xù)消費三、客戶關系管理的基礎 1、大客戶管理法則2、優(yōu)質(zhì)客戶服務3、客戶與“太太”的新營銷模式4、客戶與“老公”的新營銷模式案例：客戶投訴與“太太”投訴處理法四、對客戶關系

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一、區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商的職業(yè)化態(tài)度 1.現(xiàn)代經(jīng)理人的事業(yè)危機和事業(yè)遠景 2.現(xiàn)代經(jīng)理人的沉重壓力 3.銷售渠道模型 4.銷售渠道成員 5.理想的銷售渠道 二、經(jīng)銷商和區(qū)域經(jīng)理協(xié)同企業(yè)提升品牌忠誠度 1.區(qū)域市場的組成 2.經(jīng)銷商與區(qū)域經(jīng)理是公司品牌的傳播者 3.品牌延伸是經(jīng)銷商的職責 4.廠家與銷售渠道的需求差異性 5.潛在客戶開發(fā)和維護 6.渠道的管理與服務 7.協(xié)同發(fā)展品牌價值是經(jīng)銷商和區(qū)域經(jīng)理的必由之路 三、區(qū)域經(jīng)理對銷售渠道管理 A、區(qū)域經(jīng)理對渠道管理常見的問題 1.渠道銷售管理面臨的挑戰(zhàn) 2.銷售渠道的三個管理目標 3.銷售渠道的管理模式 4.銷售渠道的價格管理 5.如何對待“竄

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一、培養(yǎng)合作渠道忠誠度的價值 1、合作渠道忠誠度的市場價值 2、建立忠誠度的終極目標 3、忠誠的價值是客戶的終身價值 4、沒有忠誠度客戶流失的代價 5、實際工作中客戶是如何流失的 二、如何建立合作渠道忠誠度 1、重視渠道“員工”是企業(yè)的推動力 2、培養(yǎng)合作渠道天生的服務者：態(tài)度，技能第二 3、正面強化的方法，鞏固忠誠度的成果 4、激發(fā)合作渠道持續(xù)溝通協(xié)作的方法 三、建立合作渠道忠誠度的一些建議 1、建立合作渠道忠誠度的三要素 A、開好直營賣場 B、做好形象市場 C、做出品牌形象和影響力。 2、做好根據(jù)地市場 3、合作渠道忠誠度建立流程 A、先開拓后規(guī)范 B、先跑馬圈地 C、后深耕細作 4

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一、銷售人員素養(yǎng)形象整體提升訓練 1. 塑造健康向上的個人形象社交禮儀：互惠、平等、信用、相容事業(yè)人修養(yǎng)職業(yè)道德觀銷售人員不道德行為講評2. 銷售駭客全面提升銷售人員素質(zhì)與技能訓練團隊協(xié)作團隊溝通溝通技巧不同性格的客戶面對客戶疑義銷售人員語言表達能力銷售人員寫作能力3. 銷售人員自查內(nèi)容顧客看到的每一個細節(jié)都是你素養(yǎng)的展現(xiàn)○個人儀容的塑造發(fā)色發(fā)型指甲皮膚手牙齒鼻子和體毛個人儀容保健香水的使用○日常工作化妝4. 工作裝的選定與穿著禮儀工服的選定標準鞋襪穿著技巧工牌佩帶技巧飾物佩帶技巧頭發(fā)修整技巧個人衛(wèi)生修養(yǎng)工作淡妝技巧二、銷售人員接待禮儀及電話禮儀訓練 1. 客戶接待服務技巧體態(tài)正規(guī)、服務敬語的

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單元 客戶關系的意義 一. 了解客戶關系管理 1 圈羊原理－大客戶管理 A.放養(yǎng)式管理的弊端 B.圈養(yǎng)式管理的意義 2.攻擂與守擂的關系 A.老客戶的保有維系 B.新客戶的策反爭奪 3.大客戶關系管理原則 A.變被動服務為主動關懷 B.變推銷產(chǎn)品為雙贏合作 4.大客戶關系管理步驟 A.客戶關系的建立 B.客戶關系的維系 C.客戶關系的鞏固 D.客戶關系的發(fā)展 二. 怎樣對大客戶分級 1.價值維度劃分原則 A.二八法則的劃分 2.重要性維度的劃分 A.品牌企業(yè)影響力 B.政府機構(gòu)影響力 3.潛在價值維度劃分 A.關注客戶未來發(fā)展 B.關注客戶觀念改變 C.關注行業(yè)狀態(tài)變化 三．大客戶管理

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