孟昭春老師的內(nèi)訓課程
大客戶營銷模式建設【課程時間】 2天【課程對象】總裁、企業(yè)高管、銷售經(jīng)理、銷售人員（關如何把產(chǎn)品賣出去、賣上價、可復制的人群）【課程介紹】一、四維成交法定義成功的大客戶銷售分為兩類策略：一是正面強攻策略：把關注點放在決策者和采購者身上。這樣的策略經(jīng)常會出現(xiàn)失靈的時候，成功率很低，常常把大單子做小了，把活單子做死了； 二是逾回包抄策略：即四維成交法——當正面強攻失靈時另起切入點，用好銷售工具（六把快刀），把四類購買影響者（使用者、教練、技術把關者、決策者）通過點、線、面、體的策略運作，一網(wǎng)打盡、一劍封喉、一步成交。二、四維成交法大客戶營銷模式與正面強攻傳統(tǒng)營銷模式的對比大客戶銷售從一開始就要具備
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一網(wǎng)打盡，找對人，排除地雷的18招成交技術一、畫出客戶企業(yè)的組織架構圖，確定有關對象及作用。1、如何畫出正確的客戶企業(yè)組織架構圖2、四類購買影響者及其作用3、現(xiàn)場分析案例——企業(yè)組織架構圖二、找出系鈴之人，一網(wǎng)打盡成交1、了解大客戶營銷的特點和規(guī)律，做職業(yè)選手，拴住大客戶2、運用四維成交法，認清四類購買影響者 （1）在大客戶銷售中，決定成交的往往是一群人（2）四類購買影響者對決策都有自己的話語權（3）成功就在于讓四類購買影響者的態(tài)度趨向一致（4）運用四維成交法，點線面體策略運作3、針對客戶方最關鍵人員，不能面談就筆談，用文字的方式充分表達我們對產(chǎn)品的信心及帶給客戶的價值。4、用心體會，找出
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篇、序言篇—現(xiàn)狀分析 1.執(zhí)行四難；2.人性的弱點；3.組織是如何自毀長城的。第二篇、為上篇—善于受權 1.中層如何贏得上級授權的7個方法；2.有效授權的輔助工具；3.中層應對上司插手的慢四步。第三篇、御下篇—善于授權 1.授權趨勢；2.猴子管理；3.培訓下屬。第四篇、執(zhí)行篇—善于控制 1.全過程控制的四個原則；2.有效控制的七大理念；3.控制管理的五大方法；4.無為而治的有為前提。第五篇、督導篇—實現(xiàn)目標 1.督導：授權與控制的佳節(jié)點；2.中層管理者的六個督導職責；3.中層管理者十個督導管理方略。...
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（一）什么叫承諾制管理？ 是個人向自已及周遭的人，就達成某個特定的、事先約定的結果而所做的承諾和應盡的義務，并對結果承擔責任的一系列管理活動。（二）為什么要實施承諾制管理？ 因為現(xiàn)狀很憂慮：1、 承諾制協(xié)定可以彌補“職務說明”和“目標式管理”中的七大不足；2、 人性的弱點必須要轉化成執(zhí)行動力；3、 必須扭轉企業(yè)績效考核的尷尬現(xiàn)狀；4、 必須終止自毀長城的組織把戲；5、 必須將責任焦點聚集在責任人身上。（三）卓越團隊的八大承諾 承諾1：凡事都有結果；承諾2：共同負有100責任；承諾3：完不了作業(yè)就得想方設法；承諾4：我承諾，我負責；承諾5：使八面風，借團隊力；承諾6：有福同享，有難我當；承諾7：
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戰(zhàn)勝盲點篇 人類認知心理的三個概念 圖像矯正原理 買點、賣點的概念 以客戶為中心銷售的主要方法和技巧 銷售的職責就是將產(chǎn)品和自己賣給客戶 一網(wǎng)打盡篇 大客戶銷售的二個關鍵 四個購買影響者：教練、用戶、技術把關者、決策者 雷區(qū)原理 怎樣找出四個購買影響者？ 對客戶高層人員進行角色匹配的五點判斷 無敵工具篇 營銷工具的反思 大客戶營銷實而不華 大客戶營銷三大特征 永久記憶的行銷 短信、網(wǎng)絡拜訪 用教育驅動營銷 一劍封喉篇 緊逼法則 成不成交，關鍵在發(fā)問 大客戶銷售失敗的原因 如何開發(fā)需求的四個步驟 SPIN銷售四類問題 克服反對良方 當面對“我得
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（一）成交方法篇（大客戶銷售18招） A、戰(zhàn)勝盲點（心理分析實務） 第 一 招：把握人性規(guī)律 平和面對成交 第 二 招：建立意愿圖象 自動導航成交 第 三 招：打開溝通之窗 談判控制成交 B、一網(wǎng)打盡（客戶接洽實務） 第 四 招：把握招標流程 逐環(huán)掌控成交 第 五 招：學會人情練達 關系決定成交 第 六 招：找出系鈴之人 一網(wǎng)打盡成交 第 七 招：摸清客戶底牌 教練幫助成交 第 八 招：防范銷售雷區(qū) 謹慎才能成交 第 九 招：用好三方案例 借力知名成交 C、無敵工具（銷售準備實務） 第 十 招：廣交優(yōu)質客戶 量大必有成交 第十一招：培養(yǎng)忠誠顧客 抑制對手成交 第十二招：瞬間完成說明 快字