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蕭弘老師
蕭弘 老師
  •  所在地區(qū): 廣西 南寧
  •  主打行業(yè): 不限行業(yè)
  •  擅長領域:培訓管理
  •  企業(yè)培訓請聯(lián)系董老師
  •  聯(lián)系手機:
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蕭弘

蕭弘老師的內訓課程

時間階段任務學習目標核心技能課前課前在線學習自學微課《贏單九問》提前了解知識點(選學)D1課中導入了解背景了解課程背景與目標定位大項目控單要點,明確訓練目標明確規(guī)則明確實戰(zhàn)對抗訓練規(guī)則理解基本概念,能夠應用于案例對抗識局案例對抗階段案例對抗案例聚焦“如何定位項目”問題識別目標明確一個銷售目標理解客戶為什么購買的原理理解政策與環(huán)境對客戶購買動機的影響判斷形勢判斷一個項目的形勢階段、競爭、客戶緊迫程度判斷項目真實進展情況,以便制定相應策略識別角色識別多種關鍵角色判斷客戶項目中的幾種角色,他們分別的特點、識別方法,應對方法拆局案例對抗第二階段案例對抗案例聚焦“如何分析項目”問題判斷態(tài)度判斷客戶積極與

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章節(jié)小節(jié)目標知識要點課程導入本節(jié)目標:匯總銷售困惑,引發(fā)學員思考、提出問題認知銷售客戶行動原理章拜訪準備本節(jié)目標:1、 闡述并列舉客戶的認知和期望2、 闡述行動承諾并制定與小行動承諾3、 闡述有效商業(yè)理由并用PPP制定約見理由客戶的概念行動承諾第二章提問本節(jié)目標:1、 認識提問內容與形式的重要性2、 制定未知信息清單3、 應用四類提問句式編寫四類問句為什么要提問應該問哪些問題提問要注意什么第三章傾聽本節(jié)目標:1、 認識有效提問和傾聽的重要性2、 識別未傾聽的表現(xiàn)3、 應用傾聽技巧與黃金靜默技巧如何有效傾聽沉默是金第四章呈現(xiàn)優(yōu)勢本節(jié)目標:1、 認識差異優(yōu)勢在銷售中的重要性2、 講述差異優(yōu)勢的定義

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課程提綱:導言案例:從一個情景案例看“顧問式銷售與普通銷售的差別”講:成功向顧問式銷售轉型1、顧問式銷售中的角色轉變A、從銷售員到顧問式銷售專家的三個核心素質B、顧問式銷售的二個核心原理理解及運用掌握2、以問題需求為中心的顧問銷售循環(huán)A、顧客式銷售對話的路徑B、顧客銷售代表的決策VS客戶的決策C、發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題第二講:接近客戶1、接近客戶前的5W分析A透視客戶采購象限B、分清客戶五種角色2、接近客戶到走進客戶的三大溝通步驟A、“聽、說、問”高效溝通的3步驟B、聽三層與三層聽C、說三層與三層說3、高效溝通的“上提下壓、左迎右合”技巧A、上提:向上提高溝通立意B、下壓:向下三層

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【課程大綱】:門店篇 :門店吸客規(guī)則一、門店規(guī)劃布局原則1、客戶流向大化2、空間設置合理化3、產品分區(qū)功能化4、裝修裝飾規(guī)范化二、如何讓門店吸客指數(shù)高?1、充分突出立地效果2、利用良好可視性作店面形象處理3、利用交通條件讓客戶不知不覺接近4、加強門店空間效果吸客觀望三、如何讓客戶想進店?1、突出品牌的企業(yè)VIS應用2、新穎的建筑形態(tài)裝飾3、產品包裝、宣傳與促銷活動4、店內布置吸引客戶4.1店內可感知元素活用4.2顏色4.3燈光4.4溫度4.5宣傳POP/DM4.6音樂產品篇:產品有效陳列一、什么叫有效的產品陳列?1、關注產品時效性2、產品屬性的利用3、產品的關聯(lián)性利用4、產品的賣點利用二、端架

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【課程大綱】:一、精準識別,正確迎客1、沒客人時導購員要干什么?(環(huán)境整理、產品陳列、人員形象、廣告宣傳、價格管理等)2、您必須知道的顧客5種需求層次3、您必須了解的4種類型顧客4、對應4種客戶類型的銷售心理戰(zhàn)術訓練:四種類型顧客的針對性銷售話術5、迎客位置與商務禮儀二、設計開場,接近顧客1、打開僵局的有效的方式2、接近顧客的8種時機3、六種開口技巧讓您與顧客快速融合分組互動:您如何設計您的開場白?三、了解需求,刺激欲望1、顧客購買決策的底層邏輯和心理活動2、三分法提問和SPIN顧問式提問技巧3、恰當?shù)膬A聽技巧讓客戶愿意說4、八大引導體驗技巧讓顧客放心體驗5、呈現(xiàn)產品差異優(yōu)勢之FAB和SPAR

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【課程大綱】單元一、知原理,成人培訓揭秘一、課程開發(fā)原理ADDIE模型:分析、設計、開發(fā)、實施、評價建構主義原理成人學習原理二、課程開發(fā)的步驟課程主題選擇、邏輯結構梳理、培訓手法設計、 課程內容填充、課程文件制作、試講及評估單元二、明方向,主題目標聚焦一、企業(yè)培訓主題分類1、理論知識類2、技能操作類3、觀念態(tài)度類4、問題解決類二、需求分析1、分析內容1)基于崗位素質能力2)基于工作任務3)基于問題解決2、分析工具4W1H分析Whowhatwhyhow3、分析流程開放式需求訪談4、框定課程主題、明確課程目標課程名稱、課程介紹、課程收益單元三、立框架,邏輯結構梳理一、課程框架結構化1、總:確定目標

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