劉欣老師的內訓課程
一、自我定位 1、導購的角色認知與職業(yè)通道 2、導購的素質模型 3、優(yōu)秀的導購內外兼修：心態(tài)好，武藝高。 4、閃亮登場：專業(yè)VS漂亮 測評：你的長板在哪里？ 演練：畫出自己的導購素質雷達圖 二、了解客戶需求 1、客戶識別有術 2、了解客戶需求 2.1客戶需求的四個維度 2.2了解客戶需求的五大技法 2.3問的精準、聽的明白、答的巧妙 3、將客戶需求轉化為產品需求 4、影響消費行為的兩大因素 工具：學會問問題 案例：了解客戶的深層需求 互動：你聽懂客戶了嗎？ 演練：和客戶相處的分鐘 互動：如何吸引客戶注意力？ 三、介紹產品優(yōu)勢 1、切忌產品報告會 2、跨越產品與客戶之間的鴻溝 3、經典的產品介紹
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【課程大綱】 導言： a.自檢：管理者的三個階段 b.從正確到卓越:管理者的象限定位 c.讓執(zhí)行變自行：管理精英的能量場 必修課之一：先時而變的學習力 １.１職位硬實力，職場軟實力 １.２發(fā)揮自己的強項 １.２.１準確評估自身能力長短：現(xiàn)場模型演練 １.２.２揚長補短VS借力創(chuàng)新 案例：進補不能惡補 演練：繪出自己的能力模型 １.３聰明的學習是成功的催化劑 １.３.１據(jù)工作內容優(yōu)化知識結構 思考：讀什么書？ １.３.２據(jù)團隊發(fā)展調整管理方法 案例：比亞迪VSZARA 演練：用“找抄超”取得競爭優(yōu)勢 １.３.３因管理對象適配管理方式 作業(yè)：從反思學習到自我超越 必修課之二：帶隊育人的教導力 ２.
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一、我的人生我精彩 1、角色的自我認知與他人識別 2、修養(yǎng)、魅力與誰有關？ 互動：哪些元素為魅力加分？ 二、你的形象價值千萬 1、出“色”的人生選擇 2、有“型”有“款”更有“范兒” 3、形象管理的“九陰真經” 4、比漂亮更重要的事 5、“妝”點生活，美麗人生 案例：猜猜她是誰 互動：百變佳人的分寸把握 三、游刃有余的角色穿越 1、職場：打造你的職業(yè)知名 2、社交：展現(xiàn)你的社交智慧 3、休閑：穿出你的休閑品味 4、家庭：伊麗莎白的家庭地位 案例：從馬云到于丹 互動：你的場合著裝如何設計、優(yōu)化？ 四、寓善于美的文化表達 1、儀養(yǎng)是如影隨形的品牌 2、說的魅力：語言的樂感與質感 3、顧盼生輝目光禮
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部分 消費心理面面觀 1、客戶體驗時代的來臨 從客戶需求導向銷售技巧 2、消費心理驅動購買行為 案例：星巴克、路易威登 練習：畫出客戶的需求 3、消費者行為動機 案例：ABC走獨木橋 討論：不同性別的購買動機 工具：客戶行為動機分析 4、互秒時代的客戶注意力——銷售步 工具：黃金十秒 5、銷售之前的功課 討論：影響消費行為的兩大因素 案例：客戶消費追求的五種感覺 6、消費者分析之360度 討論：不同類別的客戶分析 不同階段的客戶分析 7、從肢體語言看需求與心理變化 此時無聲勝有聲 第二部分 銷售技巧連連看 1、客戶關系建立三部曲 練習：神奇的公關密碼 2、客戶類型分析與應對 工具：客戶類型迅速
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模塊金——自我定位 是金子還得會發(fā)光 1.我是誰？——角色認知與自我定位 2.成就企業(yè)，成就自己——內外角色管理 3.心態(tài)晴雨表——心態(tài)決定狀態(tài) 練習：被迫還是選擇 4.診斷：客戶要什么？你還缺什么？（針對本行業(yè)） 工具：診斷評估雷達圖 5.職業(yè)素養(yǎng)的3A法則 6.努力不一定有業(yè)績——是金子未必有光芒 第二模塊水——形象表達 我就是品牌代言人 1.高回報率從何獲得——人際交往首因效應 2.你離客戶有多遠？——人際交往本體心覺 3.樹立專業(yè)感、知名感和信任度——場合著裝的TPO原則 練習：設計你的職場形象（針對本行業(yè)與崗位） 4.“妝”得尊重，“發(fā)”現(xiàn)魅力——喜歡可以沒有理由 5.企業(yè)價值的窗口
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講：銷售人員的形象禮儀每一個細節(jié)都是你素養(yǎng)的展現(xiàn) 1、認知形象心理學 1.1形象學在當今社會關系中的重要程度和構建 1.255/38/7效應在人際交往中的比例 1.3互秒時代的白金法則 練習：自我診斷與角色認知2、個人儀表的塑造2.1如何修飾你的發(fā)型、指甲、皮膚、手、牙齒、鼻子和體毛2.2女士日常工作化妝2.3鞋襪穿著技巧、飾物佩帶技巧2.4工作淡妝與著裝的協(xié)調 練習：三大場合的形象設計 第二講：舉手投足展現(xiàn)品牌形象魅力 1.銷售人員的舉止要求：有風度的體態(tài)塑造（針對男士）有氣質的體態(tài)塑造（針對女士） 練習：不照鏡子看自己 2.穩(wěn)健、大方、舉手投足有度站姿的要領與訓練坐姿、鞠躬的要領與訓練走姿