文遠(yuǎn) 老師
- 所在地區(qū)： 北京
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：房地產(chǎn)營(yíng)銷
- 企業(yè)培訓(xùn)請(qǐng)聯(lián)系董老師
- 聯(lián)系手機(jī)：
文遠(yuǎn)老師培訓(xùn)聯(lián)系微信
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文遠(yuǎn)老師的內(nèi)訓(xùn)課程
新常態(tài)下拉動(dòng)業(yè)績(jī)的三駕馬車業(yè)務(wù)鏈、人才鏈、文化鏈標(biāo)桿房企的頂層設(shè)計(jì)解碼課程背景：2018年房地產(chǎn)榜單已經(jīng)揭曉，碧桂園以6700多億的成績(jī)繼續(xù)領(lǐng)跑；排名23的萬(wàn)科恒大則以5400億的業(yè)績(jī)大幅領(lǐng)先。盡管萬(wàn)科拋出來了“活下去”，但一連串的數(shù)據(jù)顯示新常態(tài)下不缺賺錢效應(yīng)，依舊演繹強(qiáng)者恒強(qiáng)的邏輯。數(shù)字背后留下的是一連串的思考：標(biāo)桿房企跨越式的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)是如何形成的？支撐這種增長(zhǎng)的背后動(dòng)因是什么？成功的關(guān)鍵因素是什么？標(biāo)桿房企的內(nèi)在基因是什么？究竟要向標(biāo)桿房企學(xué)什么？本次培訓(xùn)從分析標(biāo)桿房企入手，解碼標(biāo)桿房企的頂層設(shè)計(jì)、創(chuàng)造性提出業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的背后邏輯是業(yè)務(wù)鏈、人才鏈、文化鏈的打造，
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標(biāo)桿房企拓客及互聯(lián)網(wǎng)拓客工具第一章：碧桂園拓客2.0版解碼碧桂園拓客模式的演變碧桂園拓客從1.0到2.0的變化從風(fēng)暴式拓客到體系化拓客營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化的四個(gè)階段到拓客的四個(gè)體系品牌立勢(shì)期客戶摸查四步法客戶形象描?。嚎蛻羰钦l(shuí)？客戶體系盤點(diǎn)：客戶在哪里？客戶摸查工具：怎么摸查客戶？客戶拓展分工：如何跟進(jìn)落實(shí)？品牌盒子/展廳體驗(yàn)前期宣傳渠道提前收蓄客戶造勢(shì)蓄客期拓客體系五大拓客要求抓領(lǐng)袖、精渠道、強(qiáng)洗腦、重形象、高亮相四大組織模式圈層與渠道營(yíng)銷、上門拜訪、巡展、電話營(yíng)銷七大拓客工具產(chǎn)品解說/銷售說辭產(chǎn)品手冊(cè)/口袋PPT（IPAD端等）拓客人員裝備拜訪禮物拓客人員裝備（服裝、背包等）金融工具認(rèn)籌寶考核機(jī)制獎(jiǎng)
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《標(biāo)桿企業(yè)業(yè)績(jī)跨越式增長(zhǎng)的管理模式及營(yíng)銷創(chuàng)新手法解碼》 中國(guó)已經(jīng)進(jìn)入了后地產(chǎn)時(shí)代，市場(chǎng)需求逐漸走向相對(duì)平衡，利潤(rùn)率不斷下降，精細(xì)化程度日益提升，所以，房地產(chǎn)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式必須進(jìn)行變革，謀求與新時(shí)期元素、“新常態(tài)”市場(chǎng)特征相結(jié)合的新模式，重構(gòu)營(yíng)銷環(huán)節(jié)價(jià)值鏈;若繼續(xù)沿用砸廣告、蓄客、拓客、殺客的套路將會(huì)在房地產(chǎn)營(yíng)銷的路上越來越步履蹣跚。如何在“新常態(tài)”下變革升級(jí)營(yíng)銷模式，如何以創(chuàng)新思維尋求新千億業(yè)績(jī)的風(fēng)口 碧桂園從2012年的476億到2017年的5508億，成為房企銷售冠軍，短短五年，碧桂園業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)了10多倍的增長(zhǎng)。這種跨越式的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)是如何形成的？支撐
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策略定位及創(chuàng)意營(yíng)銷課程大綱一、策略定位營(yíng)銷三問：賣什么項(xiàng)目定位（剛需/改善/度假/投資…）價(jià)值點(diǎn)梳理（學(xué)區(qū)/產(chǎn)品/戶型/園林…）價(jià)值體系創(chuàng)作概念賣給誰(shuí)客戶定位、描摹客戶地圖核心客戶渠道怎么賣組合拳的推廣策略精準(zhǔn)全面的拓客手段動(dòng)人心魄的環(huán)境體驗(yàn)聚集人氣的活動(dòng)策略定位五步曲價(jià)值發(fā)現(xiàn)區(qū)域價(jià)值地塊價(jià)值市場(chǎng)機(jī)會(huì)客戶認(rèn)知客戶認(rèn)可客戶抗性價(jià)值體系各種價(jià)值梳理成價(jià)值體系包項(xiàng)目定位基于五大邏輯：城市邏輯、土地邏輯、客戶邏輯、品牌邏輯、人群邏輯策略定位綜合練習(xí)二、創(chuàng)意營(yíng)銷創(chuàng)新案例1 碧桂園鳳凰通鳳凰通是如何自從上線成交760億，產(chǎn)生傭金2.7億？推廣手法運(yùn)營(yíng)手法APP功能設(shè)置創(chuàng)新案例2 微信精準(zhǔn)拓客如何在微信8.
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課程大綱一、產(chǎn)品定位市場(chǎng)概況政策：最新限購(gòu)限貸限售等政策土地：最近幾年土地成交量和地價(jià)變化商品房：最近幾年商品房的供求量及供求價(jià)走勢(shì)項(xiàng)目客戶定位客戶來源：通過競(jìng)品項(xiàng)目市調(diào)推導(dǎo)出地緣性還是外溢客戶，比例關(guān)系客戶背景：通過競(jìng)品項(xiàng)目成交客群研究分析客戶職業(yè)、年齡、意向產(chǎn)品關(guān)注因素：通過市調(diào)推導(dǎo)關(guān)注因素：物業(yè)、地段、學(xué)區(qū)、戶型等賣點(diǎn)和抗性：從地段、配套、價(jià)格、戶型、交通、品牌等多個(gè)維度來分析賣點(diǎn)和抗性社區(qū)配套：反映出客戶對(duì)社區(qū)配套的關(guān)注點(diǎn)戶型細(xì)節(jié)關(guān)注點(diǎn)：反映出客戶對(duì)社區(qū)配套的關(guān)注點(diǎn)綜合建議：從客戶敏感點(diǎn)分析推導(dǎo)出重點(diǎn)發(fā)力點(diǎn)、增值價(jià)值點(diǎn)、附加價(jià)值點(diǎn)。項(xiàng)目形象定位推導(dǎo)邏輯：邏輯五分法：城市邏輯、土地邏輯、
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四位一體的營(yíng)銷策略和銷冠培養(yǎng) “四位一體”的營(yíng)銷模式產(chǎn)品、廣告、拓客、銷售手段是營(yíng)銷過程中的四個(gè)維度整體策略是把產(chǎn)品、廣告、拓客、銷售手段串在一起的準(zhǔn)繩產(chǎn)品：從競(jìng)品分析、客戶分析、類品分析、產(chǎn)品分析得到產(chǎn)品定位廣告：從項(xiàng)目賣點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶需求提煉廣告策略拓客：拓客地圖、拓客渠道、圈層營(yíng)銷、拓客激勵(lì)銷售手段：圍繞營(yíng)銷不同的階段提供不同的銷售手段銷售冠軍核心能力提升營(yíng)銷認(rèn)知營(yíng)銷和銷售認(rèn)知銷售的人員應(yīng)該具備的銷售理念和心態(tài)營(yíng)銷4P原理及在房地產(chǎn)銷售中的應(yīng)用職業(yè)素養(yǎng)對(duì)待客戶的3A原則著裝儀容著裝的基本要求商務(wù)交往中的男士正裝穿西裝的“三三”原則和八忌女士著裝注意及四忌女士化妝四要點(diǎn)坐姿、站姿、行姿